批發(fā)商躺著賺錢的時代一去不返。但在鄭州，仍然有人獨(dú)辟蹊徑，就靠著賣“一雙女鞋”，每年銷售額增幅都在20%左右，年進(jìn)賬三四千萬元，加盟商除了有來自河南各省轄市的，更有很多來自山西、甘肅、內(nèi)蒙古等地。他是怎么做到的?

       故事——別人在關(guān)店，他在開店

       最近的采訪中，多個鞋業(yè)批發(fā)商向河南商報(bào)記者反映，錢越來越難掙了，原來運(yùn)到鄭州就能換成錢的貨，現(xiàn)在不管多少都有積壓。
生意到底有多難做?

       近日，南陽紅都百貨有限公司招商總監(jiān)戴超到鄭州考察市場時透露了一個數(shù)據(jù)：某知名品牌鞋，原來在南陽鋪了多家專柜，2016年已全部撤出。

       不只鄭州和南陽市場，目前，整個鞋類行業(yè)在加速衰退。

       據(jù)2015~2016財(cái)年第三季度中國國內(nèi)零售營運(yùn)數(shù)據(jù)顯示，2015年9月~11月，鞋類業(yè)務(wù)同店銷售下降10.4%。

       然而，就在別的品牌紛紛撤柜時，程義敏的艾曼珂爾卻出現(xiàn)了逆勢上揚(yáng)勢頭。

       他的店，由原來的一家擴(kuò)張至現(xiàn)在的近十家。銷售額的增幅也很明顯，每年增長20%左右，2016年的秋鞋增幅在30%。

       程義敏2001年進(jìn)入鞋批發(fā)行業(yè)，如今已有16個年頭。

       2001年時，鄭州市京廣路就是“鞋城”，全是搞鞋批發(fā)的，做哪一種鞋?

       程義敏選擇了女鞋，而且要做精品。為此，他多次南下廣州，剛開始卻備受打擊。

       一次去廣州批發(fā)，廠家的人告訴他，“我們的鞋，長沙人可以看，東北人可以看，河南人不能看。”“為什么?”他生氣地問。對方說：“河南人沒錢，都喜歡買便宜的革鞋，我們這里的鞋都是時尚、流行的皮鞋，你們進(jìn)了貨也賣不了。”

       這次不太愉快的經(jīng)歷，更堅(jiān)定了他要做精品的決心。

       經(jīng)營——賣女鞋一年銷售三四千萬元

       一個男人賣女鞋，而且一年銷售三四千萬元，又積攢了那么多粉絲，程義敏是如何做到的?

       程義敏說，首先體現(xiàn)在選料上，因?yàn)榘鏍栠@個牌子是自己的，進(jìn)料、設(shè)計(jì)、銷售等環(huán)節(jié)全是他在把關(guān)。廣州人不是說河南人喜歡穿便宜的革鞋嗎，程義敏就要生產(chǎn)正宗的皮鞋。

       在款式上，他的公司有高薪聘請的時尚買手，專門負(fù)責(zé)到全球各地淘、選最新最流行的款式、元素，以便借鑒到艾曼珂爾的生產(chǎn)上。

       為了搶占市場，別的品牌在換季前通常會開一次訂貨會，讓經(jīng)銷商選鞋子，但程義敏往往開三次。他的說法是，天氣變化很快，真正有消費(fèi)能力的那部分消費(fèi)者換鞋更快。艾曼珂爾為了抓住消費(fèi)者，只能更接地氣，縮短鞋子更新的時間。

       初衷——體驗(yàn)式消費(fèi)讓他脫穎而出

       近幾年，隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)、電商沖擊、競爭加劇等原因，批發(fā)行業(yè)越來越不好干。怎么辦?

       2015年入駐京莎鞋世界后，程義敏在店面裝修、貨物擺放上推出了體驗(yàn)式消費(fèi)。

       走進(jìn)這家鞋店，你會有一種走進(jìn)了咖啡店的錯覺。

       記者第一次走進(jìn)艾曼珂爾時，還以為走錯了地方，這里的風(fēng)格和其他擺滿鞋子的店截然不同。

       布藝沙發(fā)、足有80平方米的寬敞空間、昏黃的燈光、免費(fèi)的咖啡、輕輕的音樂、精致的掛件。這么文藝，這是咖啡店還是鞋店?

       程義敏說，隨著網(wǎng)購的發(fā)展，女性逛街不再局限于購物，而是更傾向于放松和休閑，這就是他推出這家體驗(yàn)店的初衷。

       思路——反其道而行往往能取勝

       別人都在走下坡路，程義敏卻在往上走，這種經(jīng)營，可復(fù)制嗎?

       程義敏說，抓住市場規(guī)律，反其道而行之，往往能取勝。

       2001年秋季，在京廣路鞋城，別的批發(fā)商都在賣深口鞋，程義敏因?yàn)橐郧白隽闶郏瑒傔M(jìn)入批發(fā)行業(yè)，也不太懂，就進(jìn)了1000雙淺口鞋。當(dāng)時別人都以為他這一次一定賠慘了，天冷了，誰還買淺口鞋啊?但讓人沒想到的是，那幾天天氣驟然轉(zhuǎn)晴，他的鞋大賣，十多天時間，1000雙鞋就賣完了，別人一個季節(jié)才賺五六萬元，他那一次就賺了3萬元，在周圍批發(fā)商中被廣為傳頌。

       他也因此受到啟發(fā)，后來十幾年的經(jīng)營中，他的很多思路都是錯位經(jīng)營。

       比如，有的批發(fā)商因?yàn)樯弦慌洓]賣完，積壓較多，就不敢進(jìn)貨了，程義敏則會大批量進(jìn)貨。“銷量越大，用錢越少，就可以跟廠家談條件;而且，因?yàn)槟阗u的貨多、量大，一雙鞋，別人拿價240元，你可能拿價只有200元，別人一雙鞋加價30元賣270元，你加價30元只賣230元，同樣的鞋，你的更便宜，肯定賣得更多。”程義敏說，這就會形成一個良性循環(huán)。

       還比如，有的人就認(rèn)為批發(fā)商以低價取勝，程義敏的看法則不同。他說受互聯(lián)網(wǎng)沖擊最大的是低端產(chǎn)品，而真正的中高端產(chǎn)品受沖擊并不大。如果說有，那也是中高端產(chǎn)品的優(yōu)勢沒發(fā)揮出來，“真正買中高端產(chǎn)品的消費(fèi)者都有一種想被尊重的小資情懷，像我們這種體驗(yàn)店就會給其這樣一種感覺，而這種感覺，是網(wǎng)購給不了的。”