圖：這家服裝工廠，參觀一天要收費5000元，但是每年還是有上萬人過來觀摩、學習。它的鄰居，淄博一家牛仔褲代工廠，模仿它成功改造了一條生產線，其毛利率從15%一下子漲到50%。廠房還沒有裝修完，一周就已經要接待五六撥參觀人員，參觀者一人要交600元。

       一、新營銷：C2M能為服裝業解決什么?

       在紅領一樓會議室后面，是一間紅領C2M制衣車間。在一個縫制袖口的工位上，電子顯示屏不斷滾動著生產信息，工人旁邊有一個刷卡器；每件衣服的零部件商都有一張電子磁卡身份證，上面有該款服飾的參數，磁卡一刷，數據一目了然。通過流水線操作臺識別用戶的個性化定制信息，就可以制作針對每個人不同尺寸的服裝。

       “如果來我們這里參觀車間，一天的費用是5000元。”

       接待記者團的工作人員語出驚人。這個車間，是紅領花了13年時間，耗資10億余元打造的。

       從2013年以來，數萬家企業的負責人，從四面八方來這里參觀學習。連海爾首席執行官張瑞敏都來過九次，甚至還專門讓助理拿著自己的幾套西裝來修改。七天后，他就收到了修改后的產品，這遠遠快于定制行業平均30天的時效。

       這個車間的秘密是:在一條流水線上生產出不同的服裝，工人不用加班、工廠沒有庫存、供需沒有渠道分層，一切都在數據驅動下，管理實現扁平化，科層管理都不存在了。

       淄博一家牛仔褲代工廠，與紅領集團合作，成功改造了一條生產線，其毛利率從15%一下子漲到50%。廠房還沒有裝修完，一周就已經要接待五六撥參觀人員，參觀者一人要交600元。

       二、難做的事，才有商機！

       服裝業運營主要有三個環節：研發設計、加工生產、品牌渠道運營。這條價值鏈上的利潤分配約為：研發設計占35%，品牌渠道運營占55%，加工生產占10%。這就是大多數制造行業的微笑曲線，即，生產制造環節處于價錢鏈的最低端，拿到的回報最少。

       比如世界奢侈品牌ARMANI(阿瑪尼)，其一件西裝的面料輔料成本只有幾百塊人民幣，為其代工的中國工廠每件加工費也僅有80元左右，但ARMANI拿到成衣后的售價卻高達萬元以上，品牌商拿走了大部分利潤。

       由于國內服裝設計水平低，產品難以成名，所以大量服裝企業只能給其他品牌打工。曾有加工企業老板透露，就連上市公司紅豆集團也曾給ARMANI做代工，LV的不少產品是和凡客誠品從一個車間出來的。

       更讓中國服裝企業雪上加霜的是，由于從設計到供應鏈整合的相對滯后，業內前導時間普遍很長(產品從設計，到生產、物流、銷售的過程)，一般的服裝品牌，通常需要6-9個月的前導與囤貨期。

       因為前導周期長，難以跟上快速變化的市場，企業大多需要拍板賭爆款。為了應對可能存在的需求，他們需要提前下大訂單，這些產品一旦積壓，就成了龐大的負擔。按照一位業內人士的了解：國內品牌普遍的產銷率在65%左右，某些“困難時期”的品牌甚至低至35%。業內說法是，即便中國所有的服裝企業都停產，中國人也不用擔心沒有衣服穿，因為各企業所有的庫存加起來都夠在市面上賣兩年的。

       這樣的情況長期存在，張代理看在眼里，急在心里，“做企業就一定要有利潤，不賺錢怎么可能持續發展呢?”他開始認真琢磨起“持續發展”之道。

       結合國內服裝行業現狀，張代理追根溯源，想到了需求與供給的問題：“企業的利潤來自于為消費者創造的價值，要創造出價值，就必須滿足消費者的個性化需求，能將這一點做到極致的最好辦法就是——定制。而且，先賣再做，連庫存也沒了。”

       服裝定制化，以需求定生產，也就是所謂的C2M模式。C是消費者，M是制造企業，用消費者的需求來驅動企業生產。這不僅最大程度的滿足了消費者，還不需要中間商，一舉解除困擾服裝業的庫存之痛。

       這一模式下，“微笑曲線”也失靈了。在一件衣服的產出中，生產企業不需要持續性投入研發設計，利潤空間被徹底放大。傳統生產企業利潤率不超過10%，紅領近兩年的業績顯示，盡管其生產成本比傳統模式高出10%，但利潤率卻是傳統模式的2倍多。同時，紅領的智能化系統讓新產品產出周期加速了8倍，由原來的3個月縮短到10天。

       紅領模式，核心是以用戶為中心，實現了向商業本質的回歸。這被張代理總結為“源點理論”，即以源點——客戶需求來驅動、整合產業鏈，形成永續的良性循環。張代理自豪地說：“哈佛商學院到我們這來，看完以后他們是這么講的，‘整個哈佛想搞這個案例，沒有找到，而你們這個組織體系正是我們想找的。

       三、工廠里有老總的固定工位

       跟張代理聊天，他會講大數據驅動，說SDE(源點論數據工程，Source Data Engineering)模式，告訴你他的C2M生產線等等。紅領數據庫迄今已累計儲存了210萬個顧客數據，而版型數據則達到百億規模。

       有個故事一直在紅領公司流傳。幾年前，張代理花500萬元年薪聘請一位有40多年量體經驗的量體師，來為紅領研發一套量體的簡單標準。可是，幾個月過去了，老師傅也沒想出來。張代理本身也會打板和量體，就自己琢磨起來，一段時間后，他想出了一套三點一線坐標量體法。量體師只需要5分鐘、量19個部位，就能掌握合格的人體數據。

       那套定制化生產線，也不知道被張代理改過多少次。一臺德國進口的傳送產品設備，原來是工業化大批量生產，設備上每鉤有6掛(衣服)，后來為了適應定制化需要，張代理堅持讓技術工人改造成4掛，而后又改成兩掛。每次改動大家都怨聲載道，但是事實證明，他是對的——這種改動確實適應了定制化生產的需要。

       為了不斷完善定制化生產線，張代理讓人在工廠里給他設了一個固定工位。這樣，他就能隨時找人商量技術問題，并且馬上就能改造。甚至有一次地方領導來視察，他都窩在廠里鉆研某個關鍵技術沒有出現。

       張代理也承認，他這13年干的事太難了，以至于被很多人說成“神經病”。但是他認為“不管做什么事，首先要明白想要什么。只有想明白了，才能做好事。”

       四、服裝私人定制如何實現工業化？

       傳統制衣業，一條流水線上被認為做不出兩件不同的產品：個性化定制和工業化規模生產是一對水火不容的矛盾體，要定制，就不能量產，要量產，就不能定制。

       但在紅領的工廠里，一條生產線做出的產品卻件件不同，且效率是傳統制衣方式的數倍。它是怎么做到的?

       進入紅領的生產車間，就會感覺到它與傳統車間的明顯差異。這里更像是一個IT公司，每個員工都對著一個電子顯示屏，按照上面的指示來開展自己的工作。
流水線上每件產品的顏色、款式、面料都不同，它們都掛有自己的“身份證”，工人只要將其在自己面前的識別終端輕輕一掃，這件衣服的信息及制作要求全都一目了然。

       控制這一切的，是紅領獨自研發的智能化定制系統。從初始的量體，到成單、打版、剪裁，再到最后的成衣，一套服裝被細分成300多道標準工序，怎樣搭配最合理，怎樣剪裁最省料，全部由系統來計算并執行。

       紅領在這套系統中建成了版型庫、款式庫、工藝庫、材料庫等多個數據庫，里面據稱存儲了涵蓋中外服裝的百萬億大數據。傳統批量生產的服裝一般只有大、中、小三個號，最多不超過10個。但在紅領的數據庫里，一套衣服有9000多個型號，從1米3，到2米5，高矮胖瘦，各種身材的數據都有。

       這不僅將客戶需求的不滿足率降到萬分之一，更大大提高了制衣效率。比如制衣流程中的打版環節，傳統方式里，一個資深打版師一套西裝至少要一整天完成，但在紅領智能系統的幫助下，只要20秒即可完成。仰仗這套系統，紅領車間里210名員工一天可以完成2000套個性化服裝，這在傳統車間是不敢想象的。