“十二五”期間，行業整體轉型升級步伐加快，下游市場產業環境發生改變，加之國家宏觀政策的導向，以及互聯網等新技術對傳統銷售模式的沖擊，使得我國縫制機械行業商貿流通領域隨之出現變化，從流通主體、流通渠道、流通方式、經營業態，直至企業自身的運行機制和管理體制都發生根本性轉變。目前行業已進入經濟低速增長、結構持續調整的發展新常態，商貿行業加快向優勢企業和品牌集中，企業逐漸摸索出符合自身實際的轉型路徑和發展模式。

       商貿行業發展概況

       1.行業格局

       商貿企業是縫制機械行業銷售環節的主力軍。據不完全統計，目前國內約有商貿企業13000家左右，與“十二五”初期相比總量下降五分之一左右。通過充分競爭和發展轉型，目前行業年銷售額超過億元的大型商貿企業約十家左右，年銷售額3000萬至1億元的中大型經銷商占比4.5%左右，年銷售額在3000萬以下的中小微型經銷商占比在95%以上。

       2.發展變化

       “十二五”期間，受服裝產業轉移及內陸省份對服裝產業扶持力度加大等因素影響，商貿格局出現變化，東南沿海遞減的同時，中部、西部區域商貿企業數量快速增加。其中，河南、安徽、湖北等中部省份服裝產業逐漸成熟，設備需求量（更新換代）較為平穩；新疆紡織服裝產業受國家宏觀政策的利好支持，近年來實現跨越式增長，當地設備經銷商數量增長較快。

       由于近年國內市場需求不振，生產企業不斷集中，加速了商貿領域洗牌，商貿企業兩極分化現象日益明顯。主要表現在：規模以上經銷商通過多種手段加速升級，逐漸建立企業化建制體系，業務范疇外延擴張，客戶群體基本穩定，但銷售額有所下降；中型經銷商洗牌和兩極分化最為明顯，單純的銷售商業績顯著下滑，難以為繼。有技術和服務能力的經銷商將各自的優勢做強，表現出強勁的發展后勁；小微型經銷商難以獲得優勢品牌的支持，迫于成本壓力逐漸放棄銷售業務，轉型為專職維修的服務商。

行業商貿銷售模式

       1.商貿主要銷售模式

       當前，商貿行業主要銷售模式集中為區域經銷、生產企業直銷以及訂單式生產等模式，其中以經銷商模式為主。

       縫制機械作為生產資料，其銷售過程中存在著安裝調試、故障維修、更換零配件、電控升級等伴生服務環節。如這些環節全部由生產企業獨立完成，會造成過量的資源消耗，且難以實現。因此，國內外市場縫制設備的銷售，仍然主要依靠區域經銷商進行經銷的模式來完成。

       部分生產企業采取直銷模式，該模式主要應用于高科技附加值、高集成類別的產品，因其服務難度、頻率過高，部分生產企業出于服務、營銷等層面的綜合考慮，對該類體量較大、價格較高的產品直銷模式。部分有研發、改裝能力的經銷商加快向生產制造轉變，其產品也采取直銷方式。

       2.經銷商模式概況及利弊分析

       作為行業最傳統的銷售模式，經銷模式一般分為一級經銷、二級經銷或省級經銷、市級經銷、縣級經銷，部分國際品牌設有中國總代。產品通過經銷商經銷，利用區域分銷。據測算，國內銷售的縫制設備，有80%以上是通過經銷模式來完成。從有利角度來看，區域市場內，經銷商更了解下游客戶發展情況，更能準確掌握客戶的需求點，也幫生產企業分擔了絕大部分的服務職能。數十年來，產銷雙方不僅實現了合作共贏，更逐漸摸索并磨合出了相對完善的合作機制和體系。

       不利的一面是，一級經銷商、省級經銷商中批發分銷的角色，與生產企業高度重合。近年來，經銷商不僅作為設備“中轉站”的職能被日益削弱，生產企業更看重的是經銷商開拓市場的能力。此外，作為市場第一線，經銷商能夠收集、匯總市場的需求信息和變化從而轉達給生產企業，但信息量過大且過于碎片化，使得個性化的需求與生產企業規模化生產之間的矛盾日益突出。

       3.直銷模式概況及利弊分析

       隨著縫制設備近年來“量減價增”的趨勢，模板機、縫制單元、縫制工作站、甚至整套生產流水線等高科技附加值、高集成類別的產品日益增多，部分生產企業選擇采取直銷模式。此外，生產企業也會根據品牌用戶的個性化需求，直接對接終端用戶。在國內，直銷模式占行業銷售額的比例在5%以上，且近年來有上升趨勢。同時，部分經銷商加快向制造轉型，根據下游用戶需求，進行設備的改裝、研發、制造，形成自有品牌并進行跨區域的銷售經銷，甚至有經銷商已經著手海外市場的拓展。

       從有利的角度來看，相較于經銷模式，直銷完全由生產企業主導，對客戶的服務也更為直接，尤其是在需求響應方面更為快速，契合下游亟須個性化定制服務的賣點。中間環節的減少，也相應地降低了銷售成本和價格。

       而不利的一面是，設備推廣方面，直銷企業大多采用參展、區域個展的形式進行，難以實現信息渠道的最大化。企業承擔全部的售后和服務職能，負擔較重。

        4.其他模式

       下游產業的快速洗牌，加之宏觀環境對傳統制造業的限制，以及淘寶等線上快速轉款的需求等諸多因素，導致服裝、鞋帽等縫制設備下游產業中的中小微型企業更替加速，市場上二手設備迅速增量，部分經銷商開始跳出品牌經銷，改為主要經營二手設備的買賣。

       受互聯網等線上交易模式的影響，部分零部件、電控生產企業、經銷商開始嘗試線上銷售，少數整機企業則采取線上租賃的方式進行了試水。

       下游產業從東南沿海向欠發達地區的轉移，催生了行業商貿新的營銷模式——從“銷售設備”到“銷售技術”：東南沿海的經銷商以生產診斷、設備改造技術等方式，與產業轉移承接地區的經銷商合作，共同為客戶提供增值服務。

       近兩年來，部分生產企業將“眾籌模式”此入到縫制機械行業，采取銷售商根據市場需求提前下單，眾籌資金進行設備研發生產的模式，將設備利潤、服務范疇根據出資額度進行重新劃分，成為一種新的銷售模式嘗試。

       商貿行業面臨的幾點挑戰

       1.生產企業營銷模式調整促進商貿行業轉型

       隨著近年來行業生產企業的規模優勢和品牌知名度的迅速提升，他們將營銷提升到了新的高度，加快了營銷理念的變革，從傳統的“大水漫灌”改為“精準滴灌”。如：近年來，整機以大區式劃片為主導，迅速建立、健全直屬于生產企業的銷售團隊。杰克等整機生產企業及鮑麥克斯等電控生產企業還設立了龐大的售后服務架構，通過服務熱線、網絡等手段，直接與終端用戶對接。杰克、美機等規模企業在經銷商“增量”的前提下，更對經銷商的綜合實力進行篩選，從中選取有市場拓展能力、配套服務體系較為完備的優質資源進行深度合作。

       由于可選擇品牌范圍縮小，優勢品牌更易于推廣，經銷商領域開始向優勢品牌靠攏。“品牌”再次成為炙手可熱的優質資源，也給了生產企業更多的選擇權和主動權。統計來看，近年來無論是價格制定、營銷手段、推廣政策等，國內主要生產企業在廠商合作中基本占據強勢的主導地位，經銷商不同程度上成為生產企業的銷售過程中的執行機構和輔助機構。

       2.廠商聯動新模式加快打造戰略共贏體系

       在生產企業調整營銷模式的同時，針對市場需求的快速變化，生產、銷售雙方也進行了積極的應對，廠商聯動出現了新的方式：一是除部分有技術儲備和改裝能力的經銷商會自主消化用戶需求外，大部分經銷商加強了與廠商合作響應用戶需求的力度，經銷商的“橋梁”作用進一步提升；二是在生產企業主導的促銷、掃街、服務等環節中，經銷商給予了全力的配合和支持，從市場存量中挖掘了替在商機；三是廠商合作走向深化，生產企業在定期舉行產品技術培訓的基礎上，從合作商貿企業的經營管理、組織架構、人員結構等各層面入手，進行了相應的培訓，有力地提升中了商貿企業的整體實力。

       3、下游需求變化考驗商貿企業應變與轉型能力

       一是伴隨中國人口紅利消失及服裝等產業快速向東南亞轉移，縫制設備內需將持續低迷；二是智能化、自動化等高端機電一體化縫制設備熱銷，對經銷商服務能力提出了更高要求；三是終端消費者對服裝、鞋帽、箱包等產品的個性化需求，倒逼設備使用者進行生產流程的再造，用戶對縫制設備的差異化需求和對服務響應要求的提升，成為設備經銷商新的考驗；四是我國東南沿海紡織服裝等產業向中本部欠發達地區轉移，形成了新的設備市場和增量，轉移陳地的經銷商供熱發展壯大，部分轉移地的經銷商跟隨轉移，與當地經銷商促成新的合作。

       4、互聯網等新業態推動商貿行業變革

       互聯網等先進交互信息技術的加速應用和普及，對傳統營銷模式帶來了巨大的沖擊，使得設備銷售的利潤在公開后日漸萎縮。同時，互聯網及其線上交易平臺，為用戶帶來了更多的選擇項，打破了縫制設備經銷模式的地域限制。可以預見，未來隨著互聯網技術和應用的繼續深入，以及縫制設備本身“互聯網+”的不斷成熟，經銷商只要創新變革，還是充滿發展機遇。典型案例如：

       福誠公司打造了立足服務下游行業的全新“互聯網+”金融平臺，著力解決用戶的融資痛點，帶動縫制設備銷售；杰克與“來租啦”合作，以租賃的形式直接對接終端消費者；還有家用機網上銷售、仕德偉利用互聯網打造零件線上采購超市等等。

       商貿企業轉型升級方向

       “十二五”以來，骨干商貿企業與時俱進，因勢利導，緊跟行業轉型升級步伐 ，進行了踴躍的探索和嘗試，尤其在主業轉型、技術轉型、服務轉型及新技術應用轉型等層面取得了階段性成效，為國內廣大經銷商轉型提供了有益的參考和借鑒。

        1.主業轉型升級模式與建議

       （1）主業轉型

       在銷售過程中，通過與客戶緊密接觸，廣泛收集用戶對縫制設備的使用感受和實際需求，精準歸納后找出當前設備的薄弱環節逐一攻關，并將該類產品進行量化生產，完成從經銷商到生產商的轉型。

       如：從新迅達轉為瓊派瑞特，從祥泰到智谷，從華陽到華辰，從時代到志遠，一線銷售的經驗和豐富的用戶實際生產反饋信息，讓這些新興的企業更能把握住用戶的需求。以智谷為例，企業立足服裝生產流水線，全程跟蹤并加以優化。通過品質改善、效率提升、轉件加培訓等技術將整條生產線所需用的全部設備進行逐一改造成為更加貼合用戶需求的縫制解決方案

       （2）建議

       從銷售轉型為生產，首先，企業性質將發生根本轉變，這需要企業提前做好基礎工作。其次，要擁有充足的需求儲備，提前預判好轉型后的市場，并要建立完善的、可持續的需求收集渠道。第三，需求有專業的人才隊伍和研發團隊，同時要有足夠的資金儲備。

       2、技術轉型升級模式與建議

       （1）技術轉型

       隨著用戶對縫制設備自動化、智能化及減員增效需求的增多，商貿企業依托先進的技術積累、豐富的設備附件加裝和改造經驗，進行技術轉型并將之打造成為核心競爭力，開始為服裝用戶改裝、開發自動化設備。

       如：恒利從自身專注的制傘設備進行技術改造研發，逐步向家紡、旗袍等專機甚至縫制單元延伸，并積極借助外力，與多家大專院校形成合作。目前已形成收集下游需求——確定設備改造方向——院校配合研發——生產設備優化落地的整套技術改造體系。合肥兄弟通過自身對下游生產工藝的掌握和技術的累積，針對下游不同用戶以及各種款式，面料和生產需求，以經銷品牌的設備作為母機進行加裝，通過技術改造，采取拖輪、壓腳、送布牙等部件的加裝或修改，增加設備的適用性和專用性。

       （2）建議

       建議中小型經銷商可以先從常規設備的技改、加裝入手，從而增加設備的性能和功效，實現由易到難的逐步轉型。目前，縫機行業正往自動化、智能化、數字化方向飛速發展，商貿企業可以因企制宜，從各自市場需求出發，為客戶提供量身定做進行設備改裝和技術升級。應該注意的是，產品研發需求遵循應用和需求的反向匹配而展開。

       3、服務轉型升級模式與建議

       （1）服務轉型

       從以設備交易為主要工作內容和目標的銷售商向提供服務支持和增值服務的經銷服務型企業轉型，成為企業轉變發展方式、整合下游資源、增強市場競爭力的新模式。如：

       蘇州華隆創新了服務載體，通過創立區域服務協會團體，將客戶的設備主管和機修人員納入其中，定期有針對性地開展設備技術培訓、生產工藝交流、對外參觀互動等多種形式的專題活動，有效地整合了當地市場的客戶資源，實現了需求對接的實時掌握。因當地客戶大量轉移，福建眾利在收縮自身銷售業務的同時，將“銷售設備”向“銷售服務”轉型，轉為向中西部經銷商提借技術服務支持的新型運作模式。通過自身熟悉的客戶領域的發展軌跡，眾利梳理出客戶生產工藝和設備需求的共性點，以技術服務的模式與轉移承接地的經銷商進行合作。

       （2）建議

       以服務來實現增值，這是當前行業設備銷售過程中被普遍采用的有效方式。在設備質量、性能差距日趨縮小的當下，誰能夠提供更豐富、更有效、更具有價值傳遞的服務，誰就更能贏得客戶的青睞。各經銷商可以根據本區域客戶的實際情況，有選擇性走差異化服務道路。但要注意的是，隨著人工成本的增長，服務成本已經成為銷售過程中很大的支出部分，要避免陷入“免費服務、終身保修”等惡性競爭之中。

       4、新技術應用轉型升級模式與建議

       （1）新技術應用轉型

       伴隨著縫制設備技術的快速發展，商貿企業正在與時俱進，借用成熟的外部先進技術和體系，對傳統的設備銷售進行創新提升，取得明顯效果。

       如：福誠打造的全新“互聯網+”金融平臺，不僅在設備層面為客戶提供支撐，更將服務范疇延伸至客戶生產經營的全過程，尤其著力解決用戶的融資痛點；除了在設備銷售過程中充分借鑒先進的電商模式外，仕德偉還與百度等互聯網企業開展深度合作，通過信息化手段，為客戶提供增值的“數據診斷”服務，覆蓋其設計、生產、物流、銷售、售后、信息收集反饋的全過程；福誠牽手美國甲骨文公司，引入設備生命管理體系，以“服裝智慧生產”為導向，通過整合前沿科技和設備，為客戶提供整套信息化服務，其中包括“IT整體規劃”、“信息化管理咨詢”、“應用軟件開發”等諸多服務項目。

       （2）建議

       利用“大數據”，開展“微營銷”，通過設備為載體收集用戶生產信息打造云端數據庫……針對當前新技術和應用在縫機行業的不斷推進，在專注于縫制銷售的基礎上，更應不斷借鑒、吸收，使之成為商貿企業能夠支配并能為用戶帶來價值的服務能力。

       發展建議

       1.積極轉變發展方式

       當前，商貿行業迫切需求轉變發展思路，調整經營方式，認真思考為下游提供什么樣的設備、服務、技術支持，努力抓住客戶發展痛點，滿足其對產品品種、質量、價格、售后服務等多層次需求。同時，傳統經銷運營模式已無法適應現代市場環境變化所帶來的不確定因素，信息化、智能化的現代企業管理模式將成為企業的主流，一個新的銷售模式及具有高附加值服務的時代已經來臨。商貿企業要從“以客戶為中心”向“以產品為中心”轉型，要從單純“賣設備、修設備”向客戶提供增值服務延伸，要認清“不是企業主導市場，而是市場主導企業”，加快轉變發展方式，對接和引領市場發展需求。

       2、努力提供技術服務能力

       經銷企業一是要從提升現代服裝精益生產水平著手，學習IE工業工程專業技術、服裝生產模板技術、單件流技術、PDCS生產數據采集技術、NET GARMENT 服裝貿易和制造運作流程及整體設計方案等，引進相關管理的軟硬件，利用信息化、智能化等先進技術手段不斷增強服務的本領；二是是注重人才引進培養，積極打造技術型、服務型管理團隊，提供客戶響應能力，提高綜合服務水平；三是進一步加強與客戶溝通、交流的頻率和強度，第一時間掌握客戶的需求，提升市場把握能力。

       3、積極打造廠商戰略伙伴關系

       在當前低速增長的市場經濟環境下，廠商已不單純是經濟利益關系，更是產業鏈上下游緊密相連的重要環節。生產企業有產品資源、技術優勢，商貿有客戶資源、快速服務和實現銷售優勢，兩者互相依托、共同發展。在廠商合作中，生產企業需要實時了解產品質量情況，不斷實施改進提升；經銷商也需要向生產企業反饋市場及用戶的情況，及時響應客戶需求并提供更好的產品。因此，如何整合資源，打造互利共贏廠商戰略伙伴關系，強強聯合形成產業鏈競爭優勢，將是廠商共同面臨的使命。