一雙賣一千兩百元 這是溫嶺企業(yè)造的鞋
- 都說溫嶺鞋是低價鞋，而臺州市歐港鞋業(yè)有限公司生產(chǎn)的鞋子，最貴的在市場上能賣到1200元一雙。亞馬遜官網(wǎng)上，他們的鞋子被銷售商標(biāo)價84美元。還有客商每年都給他們寫來表揚信。
為何他家的鞋子能賣這么高的價格?客商又為何每年寫表揚信?今天，我們就來聽聽歐港鞋業(yè)董事長金永杰的發(fā)展之道。
在歐港鞋業(yè)的發(fā)展歷程中，金永杰一直在強調(diào)4個字：自主研發(fā)。這也是歐港鞋業(yè)最強大的武器。
“溫嶺鞋企和福建等地鞋企的差距就在研發(fā)上，溫嶺很多鞋企沒有研發(fā)能力，依靠客戶的款式進(jìn)行生產(chǎn)。但在我們這里，研發(fā)就要以我們?yōu)橹鳎臀覀兒献鞯谋姸嗫蛻艨粗械木褪沁@一點。如果沒有自主研發(fā)能力，我們將失去很多客戶。”金永杰說。
自主研發(fā)就是金永杰的執(zhí)念。“我生意上的啟蒙老師來自香港，一開始他就告訴我，做鞋子一定要自主研發(fā)款式，不然是接不到訂單的。因為生產(chǎn)企業(yè)多，外貿(mào)公司少，我們必須有自己的獨到之處才能贏得市場。”也因為這樣，金永杰從來沒有想過在家等著，等客戶拿款式來生產(chǎn)，而是選擇主動出擊。
最初，金永杰的目標(biāo)客戶是義烏的眾多外國客商。開發(fā)出了一個款式，他就跑到義烏接單子，能夠接到300雙、500雙就讓他很開心了。
2005年，金永杰第一次參加廣交會，這也是歐港鞋業(yè)真正走出國門的開始。
“到了廣交會現(xiàn)場，我才發(fā)現(xiàn)商機(jī)有多大，很小的一個展位就能接到很多訂單。”也是在廣交會現(xiàn)場，金永杰再一次意識到自主研發(fā)產(chǎn)品的重要性，“因為都是自己研發(fā)的，和別人的展品完全不一樣，客戶的關(guān)注度明顯更高。”
這種感受在金永杰參加德國、意大利等國家和地區(qū)的展會時更為深切。“在展會現(xiàn)場，我們根本沒有休息時間，都在招待客戶，就連準(zhǔn)備自己吃的盒飯都被客人吃完了，往往要從上午一直忙到下午。那時候，我們根本沒有目標(biāo)客戶，因為每一款新產(chǎn)品都能接到不少訂單。”
歐港鞋業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊，老板本人就是主力。為了開發(fā)符合市場需求的新款式，金永杰每年都要前往意大利、德國、美國、俄羅斯等國家和地區(qū)的展會，每年還會去各個時裝發(fā)布會，每個季節(jié)也都會去世界各地的商場轉(zhuǎn)悠，了解當(dāng)年的流行趨勢。
“每年單單為了開發(fā)新款，我們就要去歐洲3～5趟。”金永杰告訴記者，歐港鞋業(yè)每年的研發(fā)投入都非常高，“按一雙鞋子的成本來算，研發(fā)成本就占了30%以上。”
“不過，現(xiàn)在研發(fā)新款比以前累多了，以前只要稍微花點心思就能接到訂單，而現(xiàn)在必須很用心地開發(fā)。此外，有的即使很用心地開發(fā)，也可能被市場淘汰。”金永杰說。
他的研發(fā)理念其實很簡單，就是“舒適”二字。歐港鞋業(yè)最初出口的主力產(chǎn)品是“護(hù)士鞋”，這一類鞋子的特點就是舒適。“我們希望消費者穿了我們家的鞋子，還會來買第二雙，把新客戶都做成老客戶。”他說。
超纖系列的鞋子，是金永杰自主研發(fā)的得意之作，也是如今歐港鞋業(yè)的拳頭產(chǎn)品。“別看幫面簡單，沒太多花樣，但這種鞋子柔軟、透氣、環(huán)保，我們?yōu)榇松暾埩撕脦醉棇＠！彼f，現(xiàn)在客戶基本都知道，要找超纖鞋就來找歐港。
金永杰告訴記者，溫嶺鞋企中基本沒人生產(chǎn)超纖鞋，即使是全國，生產(chǎn)的企業(yè)也少。“因為這款鞋子成本非常高，材料就要上百元一米，就連鞋底也要十幾元一雙。而大多企業(yè)用的是二三十元一米的PU材質(zhì)。”
2014年，金永杰研發(fā)出這款鞋子時，其實是非常忐忑的。“我之前在意大利看到有人把超纖材料用在鞋子上，又在俄羅斯看到有人穿著超纖材料的鞋子，就連國內(nèi)商場里的鞋子也有超纖元素，這些鞋子的超纖材料大多是搭配其他材料的，而我們的整雙都是超纖材質(zhì)，成本高，風(fēng)格也比較特別，所以剛研發(fā)出來時，我心里是沒底的，要么賣得火爆，要么就是沒人要。”
懷著這樣的心情，那一年，金永杰帶著它參加了廣交會，結(jié)果讓他驚喜異常。“很火爆，一拿出來，大家都覺得稀奇，都很喜歡。”他說，一開始他們只研發(fā)了一個系列超纖鞋，廣交會火爆以后，他們回來就開始埋頭研發(fā)，一下子出了5個系列。
廣交會之后，金永杰又帶著超纖鞋去意大利參展。“在意大利展會上，這款鞋子比在廣交會上還火爆，這下子我心里有底了，回來我就擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，一下子把這款鞋子做成了爆款。”現(xiàn)在，超纖鞋已經(jīng)成了歐港鞋業(yè)的主力產(chǎn)品，一年能銷售五六十萬雙。
超纖鞋受歡迎到什么程度?前幾天，金永杰剛招待了一家來自英國的公司。“對方在意大利的一家商店里買到了這款鞋子，非常滿意，到處打聽，找到了我們。”他說，前兩天，對方就專門從英國飛了過來，下了單子。
像這類主動找上門的客戶，金永杰遇到過很多。“之前，國內(nèi)就有一家比較有名的銷售商，他們老板在上海買到了我們這款鞋子，通過包裝盒上的電話找到了我們，不久前，他們公司的金牌買手就到我們這里來了。”
如今，歐港的超纖鞋已經(jīng)更新到了第三代。“以前的鞋墊是平的，現(xiàn)在則是根據(jù)腳型來設(shè)計，該凸的凸，該凹的凹，和腳型非常契合。還有鞋底，之前用的是橡膠，雖然耐磨，但是偏重。現(xiàn)在產(chǎn)品升級后，鞋底用的是橡膠發(fā)泡，一下子就輕便了。”金永杰說，鞋子幫面的生產(chǎn)則基本依靠自動化設(shè)備。
“我們都知道，溫嶺鞋企招人難，尤其是針車工人，更是難招，所以我們在自主研發(fā)產(chǎn)品時，把這一因素也考慮在內(nèi)，盡量避開針車生產(chǎn)環(huán)節(jié)。就像超纖鞋的幫面，完全依靠激光雕刻機(jī)。”歐港車間里的激光雕刻機(jī)是金永杰特地從德國進(jìn)口的，一臺就要40多萬元。
亞馬遜上，一雙鞋賣84美元
超纖鞋的主力地位還體現(xiàn)在價格上。在亞馬遜上，超纖鞋的標(biāo)價是84美元一雙;在意大利，超纖鞋的零售價為50多歐元一雙;有俄羅斯客戶從意大利批發(fā)再賣到俄羅斯，一雙是8000多盧布;而在國內(nèi)，有人將這款鞋子從國外代購回來，花了1200元。
金永杰告訴記者，如今，歐港的鞋子已經(jīng)賣到美國、德國、意大利、俄羅斯、澳大利亞、馬來西亞、印度、以色列、智利等多個國家和地區(qū)，尤其是歐洲市場，幾乎實現(xiàn)了全覆蓋。“其實最早的時候，我們也是做過非洲市場的，要求低，單價也低。2005年左右，我們就決定轉(zhuǎn)型到歐洲市場。”
起初，金永杰感覺很痛苦。“要從非洲轉(zhuǎn)到歐洲，必須放棄非洲所有的訂單，而且不能慢慢來，必須一刀切。畢竟歐洲客戶對材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、款式等各方面的要求和非洲客戶都有很大區(qū)別，我們無法兼顧。”他說，適應(yīng)期只能咬緊牙關(guān)慢慢熬，也吃了很多虧，經(jīng)常會有失敗產(chǎn)品，“好在我們還是熬了過來，跨過了那道坎，后來在歐洲市場就順利多了。”
歐港的鞋子在意大利賣得很好，很多商場、超市里都能看到歐港的鞋子，俄羅斯的一些客戶起初就是在意大利客戶手里購入歐港的鞋子的。
“俄羅斯也是我們一個很大的市場，占了20%以上的銷量，在當(dāng)?shù)兀?0多家客商和我們有合作。最近，就有一個俄羅斯客戶過來拜訪。之前盧布危機(jī)時，我們曾中斷了幾年合作，但如今，他們熬過了困難期，還成功上市，又開始和我們聯(lián)系。”金永杰說，他在2006年就把產(chǎn)品賣到了俄羅斯，這么多年，和俄羅斯的很多客戶都有了默契，有一個客戶甚至每年都會寫來表揚信，說這一季產(chǎn)品賣得很好，明年要繼續(xù)好好合作。
很多人都以為俄羅斯市場是低端市場，而事實上，金永杰的客戶大多走的是中高端路線。他感慨，現(xiàn)在市場消費觀念早已改變，很多人以為低價才是競爭優(yōu)勢，但實際上，現(xiàn)在的市場包容度更高，對于價格的敏感度在降低，只要品質(zhì)過關(guān)，客戶完全能接受高價鞋。
金永杰偶爾也會遭到客戶“嫌棄”。“之前，有一個德國的客戶就嫌我們的產(chǎn)品太貴，他覺得他能找到價格更低的生產(chǎn)商，后來他們的產(chǎn)品是生產(chǎn)出來了，但是因為在材料上降低了成本，最后沒有通過環(huán)保檢測。”他說，很多人都說歐美、日本等國家和地區(qū)要求高，會要求全檢，但他反而喜歡這類客戶，因為歐港在材料選擇上比歐洲標(biāo)準(zhǔn)還要高。在日本、土耳其、德國等要求全檢的國家和地區(qū)，歐港的產(chǎn)品具有很強的競爭優(yōu)勢，根本不用擔(dān)心產(chǎn)品通不過檢測。
