顧客說(shuō)“不急，你先忙，我再考慮一下！”
- 導(dǎo)語(yǔ)：成交一定是在解決顧客的顧慮之后才會(huì)形成的，在顧客尚有顧慮的時(shí)候，強(qiáng)壓式的推進(jìn)法反而容易造成顧客的反感，“以為進(jìn)，實(shí)則退”是最糟糕的狀況，因?yàn)殄e(cuò)不自知！因此緩一緩，松一松，然后再推進(jìn)會(huì)是比較好的操作方式。
“再”這個(gè)字中文的含義是第二次，重復(fù)，它出現(xiàn)意味著并不是顧客已經(jīng)不考慮了，而是顧客因?yàn)樾闹腥匀挥兴檻]所以要做第二次的深思熟慮。
這種說(shuō)法對(duì)顧客而言也是為他自己預(yù)留后路，是再考慮而不是不考慮，所以對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)而言還是有成交機(jī)會(huì)的。考慮是一定會(huì)進(jìn)行的，差別只在于我們是該讓顧客出門(mén)之后自己再考慮，等考慮清楚之后再回來(lái)，或是直接就不會(huì)再回來(lái)，還是我們要想辦法讓顧客在我們視線范圍內(nèi)直接就把第二次的考慮完成。
如果銷(xiāo)售顧問(wèn)把顧客放出門(mén)讓其自己再去考慮，顧客可能一出門(mén)，被冷風(fēng)一吹，再受其他的品牌吸引，朋友的幾句扇風(fēng)話等情況，最終不要說(shuō)回來(lái)了，可能連考慮都沒(méi)有進(jìn)行就已經(jīng)結(jié)束了。
我們自己也一定有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)要考慮，但是只要一走出店門(mén)，可能不超過(guò)五分鐘的時(shí)間就把這事兒給拋到腦后了。
所以銷(xiāo)售顧問(wèn)要記得，我們這種銷(xiāo)售型態(tài)能把握的就只有眼前，顧客在眼前我們還有翻身的機(jī)會(huì)，說(shuō)服的空間，一旦顧客走出門(mén)去從我們的視線內(nèi)消失，對(duì)我們而言就成了幾乎完全失控的局面。此時(shí)，顧客考不考慮、回不回來(lái)就只能寄托上蒼的保佑了，銷(xiāo)售顧問(wèn)完全處于被動(dòng)狀態(tài)，很難再做出積極有效的爭(zhēng)取。
銷(xiāo)售顧問(wèn)要分析的是：
當(dāng)一個(gè)顧客提出要“再”考慮看看時(shí)，一定是在顧客的心里有著影響自己無(wú)法下定決心購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)甚至多個(gè)因素，可能是顏色，也可能是實(shí)用性，或者是搭配性、小部分的設(shè)計(jì)、長(zhǎng)短等等，但到底是什么原因造成顧客還要考慮，這時(shí)候銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)盡量避免用自己的經(jīng)驗(yàn)去猜測(cè)，“自以為聰明的猜，還不如笨笨的去問(wèn)”。
這時(shí)候最糟糕的做法就是不斷地施壓，不斷地催促顧客成交，用最后一件、沒(méi)有尺碼來(lái)“恐嚇”、“威脅”顧客：“穿起來(lái)這么好看還考慮什么”，“您穿的這個(gè)尺碼我們只剩下最后一件了，不要考慮了，再考慮一會(huì)兒就沒(méi)有了”，“我們這款賣(mài)得很好的，下次來(lái)也不一定有貨”。
銷(xiāo)售顧問(wèn)以為這樣是在解決問(wèn)題，實(shí)際上是在造成顧客的反感，加速顧客的逃離現(xiàn)場(chǎng)。其實(shí)這就像男女朋友論及婚嫁一樣，如果一方說(shuō)要考慮看看，這時(shí)候應(yīng)該要解決的是對(duì)方的顧慮而不是一直催促對(duì)方：“你給我一個(gè)確定的時(shí)間我好做準(zhǔn)備！”，“不用再考慮了，我們雙方家長(zhǎng)都見(jiàn)過(guò)面了，還考慮啥！”
這時(shí)候的催促只會(huì)讓對(duì)方更不容易下定決心，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的人并不是害怕做決定，而是害怕做出錯(cuò)誤的決定，此時(shí)，只有先解決了對(duì)方的顧慮，才能有穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)拇俪珊罄m(xù)的事情。
其實(shí)最好的做法就是陪同，陪同顧客去找到影響他下不了決心的因素。
“其實(shí)我覺(jué)得您自己還是挺喜歡的，是不是還有什么部分您覺(jué)得不妥？”；
“這個(gè)款式不管是顏色、設(shè)計(jì)、搭配性都挺好的，請(qǐng)問(wèn)一下您是不是還有什么顧慮呢？”；
“幾千塊錢(qián)一件衣服考慮一下也是正常的，我可以問(wèn)一下您是不是覺(jué)得還是有什么地方不滿意的呢？”說(shuō)這些話時(shí)一定要帶著微笑，不要讓顧客感覺(jué)現(xiàn)在沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)是一件罪大惡極的事情。
陪同顧客一起輕松面對(duì)，即使不成交，下次還有機(jī)會(huì)，有時(shí)候銷(xiāo)售顧問(wèn)要能體會(huì)“無(wú)欲則剛”、“置之死地而后生”的道理，因?yàn)轭櫩瓦@時(shí)候就像是一條繃緊的橡皮圈一樣，隨時(shí)加點(diǎn)壓力就有崩斷的可能，因此強(qiáng)壓購(gòu)買(mǎi)絕對(duì)不是一種最佳的做法，只有把橡皮圈松一松，讓橡皮圈舒緩一下，這時(shí)候才有第二次繃緊的機(jī)會(huì)，如果一旦斷了，那就什么可能都沒(méi)有了。
銷(xiāo)售顧問(wèn)還要做好另一個(gè)心理準(zhǔn)備，就是當(dāng)我們第一次詢(xún)問(wèn)顧客心中的顧慮時(shí)，顧客不一定會(huì)說(shuō)，每問(wèn)必答的顧客畢竟是少數(shù)，尤其是當(dāng)這個(gè)顧慮牽涉到顧客預(yù)算不足或是在其他品牌還有其他考慮的商品要去看看時(shí)，顧客就更不會(huì)輕易在我們第一次詢(xún)問(wèn)時(shí)就立馬做出回應(yīng)。
但是，最后如果顧客還是不斷強(qiáng)調(diào)“我要再考慮看看！”，并且客客氣氣的說(shuō)“如果我有需要我會(huì)再過(guò)來(lái)！”，這時(shí)候顧客最大的可能就是還要出去多看看，比較之后再做決定，但是不好意思在我們面前明說(shuō)。在這種情況下，強(qiáng)留已經(jīng)沒(méi)有太大的意義，此時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)可以大度的用“欲擒故縱”法：“沒(méi)關(guān)系，有需要隨時(shí)歡迎您，過(guò)來(lái)記得找我，慢走喔！”，留下熱情的印象給顧客，至少在顧客的回頭率上再加點(diǎn)可能性。
處理步驟：
步驟一：停止強(qiáng)攻，緩步詢(xún)問(wèn)，挖出顧慮！
步驟二：鼓勵(lì)回應(yīng)，松懈顧客的警戒！
步驟三：再次詢(xún)問(wèn)，挖出顧慮！
步驟四：針對(duì)顧慮，提供解決方案！
