客戶買的不是鉆，是墻上的洞,你能幫助客戶解決潛在的問題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購買，是因為客戶需要在墻上打洞，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。

       1.透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么,客戶向你購買的背后是解決哪些問題？千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。

       一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校，他的記憶力訓(xùn)練方法無論有多么的好，那是他自己的事情，請問和你有什么關(guān)系？

       當(dāng)你只單方面介紹你的時候，我并不會去關(guān)注你，我只會關(guān)注你能幫助我解決什么問題。

       如果我是一個學(xué)生，我只所以向你購買，真正的原因不是你的方法、你的服務(wù)、你的老師……
       真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強(qiáng)能力，讓別人羨慕……等等

       這些才是真正購買的原因。那么在招生的時候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。

       思考一下，客戶向你購買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……
       讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……

       記住：永遠(yuǎn)只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。