他無懼改變，從中捷員工變身中捷代理商
- 2019年5月8日在浙江中捷縫紉科技有限公司（以下簡稱：中捷）25周年慶典現(xiàn)場，當《中捷之歌》的音樂響起時，中捷縫紉機平湖銷售和服務中心的總經(jīng)理張濤瞬間熱淚盈眶。
成長在中捷
從離開大學校園至今已有20年的時間，這過去的20年圍繞著中捷、圍繞著縫紉機的光陰開始于2001年的那個夏天。那個時候，大學一畢業(yè)，張濤就來到中捷技術(shù)部工作。
2003年，他被任命為技術(shù)部項目負責人。
2004年，他負責中捷分公司的技術(shù)部門管理。
2007年，他成為中捷分公司的總經(jīng)理。
2009年，他負責管理中捷的生產(chǎn)部門。
2011年，他負責管理中捷的采購部門。
2013年，他被調(diào)到嘉興平湖主管分公司的刺繡機業(yè)務。
2017年，中捷對企業(yè)進行了資源整合，關(guān)閉了分公司。這個時候的張濤面臨兩個選擇：一是回總公司繼續(xù)做職業(yè)經(jīng)理人；二是自己創(chuàng)業(yè)。
回顧17年的中捷工作經(jīng)歷，他積累了技術(shù)、生產(chǎn)管理、采購管理和分公司管理的經(jīng)驗，卻唯獨沒有經(jīng)歷過銷售，沒有與客戶做市場對接的工作。
“獨自創(chuàng)業(yè)對我而言是一種嘗試和挑戰(zhàn)，銷售是我以前從來沒有接觸過的一個領域，我對它保持著一種新鮮感和期待感。”張濤說。
中捷員工變身中捷代理商
2017年3月，他的身份從中捷員工轉(zhuǎn)變?yōu)橹薪菁闻d平湖代理商。
為何離開企業(yè)又成為其代理商，張濤坦言：
一是對中捷有感情積淀；
二是對中捷的企業(yè)理念和產(chǎn)品品質(zhì)的認同；
三是在中捷多年也積累了一定的人脈資源。
綜合這三個方面，他代理中捷成了一件順理成章的事情。
張濤的達華縫紉設備商行位于浙江嘉興平湖，平湖是中國的羽絨服制造基地之一。
選擇平湖：一是張濤當時管理的中捷分公司在平湖；二是平湖原有的中捷代理商剛好想把這個商行轉(zhuǎn)手。
在此天時地利人和的條件下，張濤成功接手了這個商行。
接手后，他策劃以樣板工廠的形式打開平湖的市場大門，團隊主動與當?shù)氐拇笮头b生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系。
經(jīng)過一番市場推廣后，他發(fā)現(xiàn)要敲開市場的大門，不是一件很容易的事情。當時大型服裝生產(chǎn)企業(yè)根本不理睬張濤的產(chǎn)品，整個團隊花費的時間、精力和實際的收獲不成正比。
在此情形下，張濤帶領團隊重新做市場調(diào)研、分析。
“經(jīng)過市場深度調(diào)研后，我們調(diào)整了推廣模式，采用類似于農(nóng)村包圍城市的策略。”張濤說。
在張濤的調(diào)研中，他發(fā)現(xiàn)羽絨服加工的工序里面，有一些服裝企業(yè)會把模板機加工羽絨服絎線這道工序外包出去，承接外包的工廠都是專業(yè)加工這種羽絨服絎線的工廠。
他明白，這種加工羽絨服絎線的工廠首先最注重的是產(chǎn)品的品質(zhì)；然后是產(chǎn)品的服務；最后是產(chǎn)品的價格。
于是他轉(zhuǎn)變策略，把推廣對象集中于這樣的羽絨服絎線加工工廠。因為太了解中捷的產(chǎn)品，張濤知道中捷的產(chǎn)品價格不是他的優(yōu)勢，產(chǎn)品的品質(zhì)才是他手中的王牌，自己團隊的服務能力也是他的優(yōu)勢條件。
在這種星星之火可以燎原的努力下，他以羽絨服絎線模板機打開了平湖的市場大門，產(chǎn)品品質(zhì)和團隊服務能力贏得了客戶的信賴，市場口碑也越來越好。
在模板機的推廣過程當中，當時的市場對模板機的需求也呈現(xiàn)了井噴狀態(tài)。
”小米董事長雷軍曾說創(chuàng)業(yè)能否成功要靠命。所謂命就是在合適的時間做合適的事，創(chuàng)業(yè)者需要花大量時間去思考，如何找到能夠讓豬飛起來的臺風口，只要在臺風口，稍微長一個小的翅膀，就能飛得更高。我認為這段話，很符合公司在起步階段的發(fā)展狀況。”張濤謙虛地說道。
居安思危的憂患意識，讓張濤明白市場競爭的殘酷，一個產(chǎn)品的需求周期到達最高峰值后，就會快速下降，單一的產(chǎn)品銷售額不會保持一勞永逸的增長。
尋找新的增長點
在模板機市場需求旺盛的時候，企業(yè)依靠模板機的銷售能夠在短期內(nèi)保持一個漂亮的銷售額數(shù)字，但是從長遠發(fā)展來看，模板機需求一定會有一個市場飽和點，當達到這個飽和點之后，企業(yè)未來的增長空間在哪里？綜合競爭力在哪里？這些問題促使張濤不停地思考經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。
他說，現(xiàn)在很難向大型服裝企業(yè)推廣普通平縫機，企業(yè)對這些設備的選擇都是指定品牌，但是留心觀察企業(yè)還是能發(fā)現(xiàn)很多差異化的設備可以向企業(yè)做推廣。
張濤在走訪下游企業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)，很多服裝工廠在使用常規(guī)熨斗的時候，工廠周圍會產(chǎn)生大量的蒸氣排放，如果停止蒸汽排放，熨斗的水分就會比較多，熨燙的衣服濕度值會增加，影響后續(xù)的生產(chǎn)進度。
于是他主動尋找到一家熨斗供應商，其產(chǎn)品既不會產(chǎn)生蒸汽排放的問題，又能解決熨斗的水分問題。
以節(jié)能環(huán)保為切入點，他與一批企業(yè)開展合作，最近團隊就在給企業(yè)改造蒸汽節(jié)能設備。
“雖然說單個的項目利潤不會太高，公司的銷售份額增長也不會太明顯，但是它有兩個作用：一是會讓客戶感受到我們的用心和專業(yè)，客戶會認為你善于去發(fā)現(xiàn)我工廠的問題，幫我解決問題，節(jié)約我的生產(chǎn)成本；二是還會有一個帶動效應，通過這個企業(yè)的認可，可能會帶動其他產(chǎn)品的銷售。”張濤說。
不懼挑戰(zhàn) 走出舒適區(qū)
談及做技術(shù)和做銷售的區(qū)別，張濤認為做技術(shù)的時候，可以安靜地去思考研發(fā)問題。做銷售的時候，可以把很多思路運用到市場實踐，每天都可能會接觸到新鮮事物。
從工作強度來講，他覺得做技術(shù)會比較輕松一點，不需要接觸到太多的人和事物，比較簡單。
做銷售會辛苦一點，每天都會與不同的人、事物產(chǎn)生交集，相對而言沒有技術(shù)那么輕松。
“從我的角度來講，在中捷的時候，我從技術(shù)到內(nèi)部管理，最后離開中捷，獨自創(chuàng)業(yè)，這一系列的選擇，我從來沒有后悔過。準備創(chuàng)業(yè)的時候，我的想法就是去嘗試一個新的領域，折騰一下還年輕的自己。談舒服，會喜歡技術(shù)多一點。談挑戰(zhàn)，必然是偏向于銷售。”張濤自信地說道。
凌晨2點睡覺，早上6點準時起床，是張濤最近的常態(tài)。“心里有事，就會睡不著！”張濤說。他口中的“事”就是指口罩機市場。
“聚焦所服務的行業(yè)發(fā)展動向，快速作出響應，同時快速適應市場需求，是經(jīng)銷商的一個必要能力。”張濤認真地說道。
曾有記者問籃球明星科比為何成功，他回答“你見過凌晨四點的洛杉磯嗎？”不懼風雨的奮斗精神，不論是籃球還是生活，都值得銘記。
就像張濤在采訪中所說：“縫制機械行業(yè)里有很多不起眼的小人物，但是每個人都有自己的精彩奮斗故事。”毋庸置疑，張濤肯定清楚凌晨2點的夜空和早上6點的朝陽。
