在一個存量博弈的市場，最好的競爭策略是什么？

很多人會說“創(chuàng)新”。

創(chuàng)新當然沒有錯，但是過于籠統(tǒng)。創(chuàng)新也要有切入點和發(fā)力點，要做到差異化創(chuàng)新。

有一句話說得很好：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我走。這其實就是一種“差異化”的創(chuàng)新策略。

3月中旬全縫信息中心在廣東調(diào)研。我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東的縫制設備企業(yè)正以差異化創(chuàng)新思維，走出一條各美其美的專精特新之路。

它們在規(guī)模上不求大而全，而求精、求強，往往深耕于某一個細分賽道，在持續(xù)滿足客戶需求的過程中不斷垂直深挖，形成各具特色的護城河。

深圳超誠董事長 張樂先

主打制鞋花樣機的深圳超誠，就是一個典型案例。這家企業(yè)規(guī)模并不大，年產(chǎn)值也就在一兩億上下，但是通過聚焦運動鞋領域的自動化，它現(xiàn)在不愁市場、不怕低價競爭，在與下游客戶的互動共創(chuàng)中不斷鍛造和升級產(chǎn)品，成長為一個極細分領域的“小巨人”。

通過觀察這家企業(yè)的進化史，你會發(fā)現(xiàn)，它最早和大多數(shù)同行一樣，也是從模仿國外品牌起家，但是到了某個時間節(jié)點之后，企業(yè)領導者勇敢地邁出自主研發(fā)這一步，立足自身優(yōu)勢做好產(chǎn)品，熬過痛苦期，前途就是一片光明。

在強者恒強的新時代，平庸的中小企業(yè)將被優(yōu)秀的大公司打敗、吃掉、整合，只有那些“專精特新”的小巨人，才有可能找到自主可控的生存之道。

賽道開始擁擠的時候，讓自己沉淀到行業(yè)里去

張樂先進入到縫制機械行業(yè)，純粹是誤打誤撞。

1999年他大學剛畢業(yè)。當時因受亞洲金融風暴影響，就業(yè)形勢很不好。因為學的是電子信息專業(yè)，他原本想找個專業(yè)對口的工作，但最后進了一家臺資制鞋企業(yè)以作權宜之計，在維修部門里專職修理縫紉機和電路板。

他本想干兩年就跳出去，沒想到發(fā)現(xiàn)了一個潛藏的“金礦”。

“當時整個集團公司只有我一個會修電路板，而且放眼整個行業(yè)，這方面的人才也少之又少。20多年前國內(nèi)那些電腦車都是進口品牌，當時涉及到電工維修，都要從香港派人過來，國內(nèi)會修的師傅非常少。我就感覺這里面有得搞。”

在臺資企業(yè)摸爬滾打了六年之后，張樂先出來創(chuàng)業(yè)，利用自己懂電控的優(yōu)勢改裝二手電腦車。干了兩年之后，他在2008年開了個小工廠，帶著幾個人組裝電腦花樣機。那時候是國產(chǎn)電腦車的黃金時代，不僅市場需求量大，而且還能賺到百分之幾百的利潤。

張樂先趕上了這個行業(yè)高增長期，也賺到了人生中第一桶金。

從2006年到2010年是超誠發(fā)展的第一階段，這個階段的關鍵詞是“賺快錢”。

市場行情異常火爆，所有市場玩家都拼命造機器、賣機器。那時候的產(chǎn)品普遍很爛，沒人會注重品牌和品質(zhì)。因為很少有人能抵擋住“日進斗金”的誘惑。

然而僅僅兩年之后，這個賽道就開始擁擠了。這期間，整個廣東省一下冒出了二三十家競爭者，電腦花樣機的價格也就一路下滑。

那時候的張樂先，盡管還沉浸在“賺快錢”的爽感里，但已經(jīng)開始思考接下來該怎么走。是換個賽道繼續(xù)賺快錢呢，還是把花樣機做下去？他左思右想之后，認定自己的強項還是縫紉機。只要把產(chǎn)品質(zhì)量和品牌真正做起來，未來還有機會。

因為當時國產(chǎn)電腦花樣機的性價比很高。2010年的時候，國產(chǎn)機還能賣個兩三萬，原裝的則賣到10來萬，還有很大的利潤空間。

所以張樂先做了一個大膽決定，搞產(chǎn)品升級，做品質(zhì)更好的高端電腦花樣機。為了堅定信心，他還別出心裁地從兩個兒子的姓名中取了兩個字，將公司改名為“超誠”。

超誠產(chǎn)品

平穩(wěn)增長期，品質(zhì)最關鍵

從2010年開始，是超誠發(fā)展的第二階段。這個階段的關鍵詞是“沉淀”。

也就是說，行業(yè)的暴利時代即將過去，接下來考驗企業(yè)的，是能不能真正在行業(yè)里沉淀下去，強基礎、練內(nèi)功，把品牌和品質(zhì)升級到更高層次。

年輕的張樂先意氣風發(fā)，選擇了一個激進的升級路徑。

“老產(chǎn)品，砍了，就做新產(chǎn)品。然后到處參展。我那時候跟朋友開玩笑說，除了我張樂先的名字不能改之外，其它都可以改，就相當于創(chuàng)造一個全新的品牌，想脫穎而出。當時確實是有那么一點冒進。”

冒進的代價，就是接下來兩年的痛苦期。當時超誠有半年時間沒有產(chǎn)出，只有不斷的投入。一是工人要養(yǎng)，二是要參展打廣告，三是還要采購原材料。

好在慢慢走出來了。從2013年開始超誠有了一點起色，慢慢蓄勢，到2015年開始上臺階，那一年產(chǎn)值干到6000多萬，也預示著超誠在研發(fā)、銷售等各方面已有了基本框架。

回想起那幾年為什么能險中求生，張樂先認為主要還是“產(chǎn)品抓得好”。盡管當時還是以仿為主，但超誠仿出來的高端花樣機，已經(jīng)能夠滿足臺資制鞋企業(yè)的要求。這在當時是一個很大的進步。要知道，臺資企業(yè)一般是看不上國產(chǎn)縫紉機的，能夠仿出一臺讓它們認可的機器，也算是一個突破。

好事接踵而至。

2015年，一家國外大品牌基于對超誠產(chǎn)品品質(zhì)的認可，主動找上門來希望幫它貼牌。這次合作，對超誠來說意義重大。因為超誠通過跟國外品牌的合作，產(chǎn)品從內(nèi)到外又上了一個臺階。

合作之初，對方提的問題多到讓人頭皮發(fā)麻。他們不單對品質(zhì)要求高，對外觀的要求同樣苛刻。

張樂先還記得，當時一個臺板達不到合作方要求，就直接從國外買回來，買了一兩批之后成本高得就讓張樂先受不了了。他后來想辦法拿到國外的樣品，找遍國內(nèi)所有的臺板廠，按他們的樣子原樣復制。

合作半年之后，等張樂先再回過頭來看之前產(chǎn)品的時候，尤其是那些退回來的老機器，一新一舊擺在一起，真的讓人感覺是天壤之別。

在產(chǎn)品品質(zhì)的支撐下，超誠從2015年開始，進入一個新的增長期，公司產(chǎn)值持續(xù)穩(wěn)步增長。2016年做到七八千萬，2017年做到八九千萬，2018年做到接近一個億，2021年更是沖到了1.75億元。

在這個快速增長過程中，超誠在運動鞋自動化領域，逐步積累了一大批高端客戶，這就為它接下來的第三階段發(fā)展，打下了重要的客戶基礎。

超誠產(chǎn)品組裝車間

機電一體化，成為未來競爭的高地

最近幾年，中國縫制機械行業(yè)的競爭，正由過去傳統(tǒng)機種產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向高附加值的機電一體化高端產(chǎn)品。智能化、功能化、多樣化、操作和維修簡單化成為研發(fā)的主旨。

什么叫“機電一體化”？顧名思義，就是機械電子高度融合，才能實現(xiàn)自動化。張樂先大學學的就是電子信息，對機電一體化熟得不能再熟。

他說，有時候機械的動作完成不了，可以借助電子手段來完成；而電子完成不了的，可以借助機械的力量來完成。“一個機械設計得再好，如果程序、動作不到位，自動化也實現(xiàn)不了，這就要求機械和電子高度融合。”

在超誠公司的研發(fā)中心，我們看到幾臺還在調(diào)試中的全自動模板機，臺板下面密布著電子元器件，每個動作都配合得幾乎天衣無縫，一連串的精密動作讓人眼花繚亂。

超誠真正的自主研發(fā)始于2014年，從常規(guī)的電腦花樣機開始，進而根據(jù)客戶需求研發(fā)特種機，逐漸形成了每年推出三五款新產(chǎn)品的研發(fā)節(jié)奏。

廣東地處珠三角腹地，制鞋產(chǎn)業(yè)高度發(fā)達。這給超誠提供了極其便利的滿足客戶需求的機會。近幾年盡管一些工廠轉(zhuǎn)移到東南亞，但大多數(shù)國際品牌的總部還在國內(nèi)，尤其是全球最大的運動鞋代工企業(yè)寶成公司就在東莞。

多年來，超誠深耕運動鞋自動化設備，已經(jīng)跟很多臺資運動鞋代工廠建立了密切的合作關系。韓資前五位的制鞋工廠也都是它的客戶。

張樂先自己也仍然活躍在市場第一線，想盡一切辦法深挖客戶需求，幫助客戶解決生產(chǎn)過程中的痛點，提升運營效率，在運動制鞋縫制設備研發(fā)上不斷拓展產(chǎn)品邊界。

他說，超誠未來永遠不會離開自動化，將繼續(xù)在自動化領域深耕。同時，也將繼續(xù)圍繞運動鞋制鞋領域持續(xù)發(fā)力，這個領域盡管極其細分，但未來還有很大空間。

廣東的老板普遍務實，追求安逸，不想把企業(yè)做得太大，有多大本事就做多大事。但對張樂先來說，企業(yè)只要存在一天，就一直都要考慮生存問題，尤其這幾年世事變化莫測，大有百年之未有大變局，小有上下游產(chǎn)業(yè)鏈的變動外遷，他仍然如履薄冰地行走在創(chuàng)業(yè)路上。

展望未來，在中國經(jīng)濟博大而不精深的當下，行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，一定是從博大走向精深。這個趨勢是確定無疑的。從這個意義上說，張樂先的前行路盡管艱難，卻是一條光明而正確的路。從超誠身上，我們看到了中國縫制機械行業(yè)的未來。

測試中的超誠產(chǎn)品