“亮劍精神”鑄就和鷹“軍魂”
——張大力銷售總監(jiān)采訪實錄
什么是“亮劍精神”，就算是對手再強大，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神。
“亮劍精神”是一種勇氣，是一種遇到困難，也要迎面直上，不把困難克服，不罷休的勇氣。
“亮劍精神”是一種團結(jié)，是一種大到整體團體，小到每一個成員都有敢為天下先的爆發(fā)力與凝聚力，一種整齊劃一，萬眾一心的團結(jié)力量。
“亮劍精神”是一種氣魄，是一種帶領(lǐng)團隊無所畏懼，面對困境果斷抉擇、永不言敗，鍥而不舍的執(zhí)著。
和鷹的精神是什么，是如火一般忘我的工作“熱情”，是如鐵一般堅定不移的“目標(biāo)”，是山一般牢不可破的“責(zé)任”，一旦承諾，絕不反悔。這就是和鷹的精神，也是和鷹的“軍魂”。
2011年，“全球軟性材料裁剪專家”-和鷹科技再次取得了超越以往的不俗業(yè)績，其中營業(yè)張大力總監(jiān)所帶領(lǐng)的團隊，以優(yōu)異的銷售業(yè)績，和出色的團隊建設(shè)，名列前茅。從她的團隊身上，我們又一次的看到了“亮劍精神”與“和鷹精神”。
龍年伊始，在一個陽光明媚的清晨，筆者有幸與這位干練、能干的銷售總監(jiān)相約在和鷹科技總部，從與她的訪談中，為大家揭示一支具有鮮明“和鷹文化”的團隊是如何鍛煉而成的。
關(guān)鍵詞：踏實、努力、凝聚力
問：尹智勇董事長在這兩年一直強調(diào)團隊的作用，強調(diào)執(zhí)行力，強調(diào)員工的責(zé)任心，我們也知道，張大力總監(jiān)（下稱張總監(jiān)）您所在的區(qū)域在今年獲得了良好的業(yè)績，這與您有一支強有力的銷售團隊是分不開的，那請問張總監(jiān)，對于如何建設(shè)一個強有力的團隊，有什么經(jīng)驗與心得體會么？
張總監(jiān)：組建一個強有力的團隊，選擇最基礎(chǔ)的一個標(biāo)準(zhǔn)就是需要一個踏踏實實工作，努力、認真的人。人是否聰明，沒有很大的關(guān)系，最主要的是努力、好學(xué)，能夠安心于工作，并且有很強的工作責(zé)任心。
問：除了團隊成員需要是踏實工作，努力、認真，富有工作責(zé)任心外，如何讓整個團隊高效、有序的工作，您有什么獨特的見解么？
張總監(jiān)：一個團隊能否高效、有序，盡可能的發(fā)揮團隊的力量，凝聚力是十分重要的。在我們的團隊中，每一名新入職的銷售人員，從一開始就從最基礎(chǔ)的電話訪問開始，讓新人從整個團隊積極向上，努力進取的氛圍中去感受，從而融入團隊，努力工作，做到整齊劃一。
同時，在生活中與工作中，對每一名團隊成員給予關(guān)心與幫助，做到團結(jié)如一家人，也是十分重要的一點。
在生活上，銷售工作是十分繁重的，作為團隊的領(lǐng)頭人，關(guān)懷每一位團隊成員，從住房、業(yè)余生活給予無微不至的關(guān)懷。這樣才能使每一位銷售人員能夠以最飽滿的精神狀態(tài)投入到工作中，而不會因為生活上的后顧之憂而干擾正常的工作。
在工作方面，也做到因材施教，根據(jù)每一個人的能力，來劃分區(qū)域和合適的工作方式，并在工作中給予及時的幫助和指導(dǎo)，讓每一位團隊人員都能迅速的找到自己的能力能夠發(fā)揮的工作，并不斷的提高。
關(guān)鍵詞：責(zé)任、交流、專業(yè)
問:您對于如何科學(xué)的選擇人才來充實您現(xiàn)在團隊有什么經(jīng)驗介紹給其他的銷售團隊呢？
張總監(jiān)：每一位新人加入我們團隊，首先要從最基礎(chǔ)的工作做起，主要是在我們的銷售技術(shù)服務(wù)中心負責(zé)與客戶溝通，進行電話溝通工作，從這些基礎(chǔ)工作中，我們能夠根據(jù)個人日常工作中表現(xiàn)出來的能力，來分析每一個人的工作能力、性格以及工作特點，然后根據(jù)這些把他們分配到不同的崗位、不同的區(qū)域。
問：根據(jù)每一個人的能力來劃分工作崗位和職責(zé)，確實是能讓每一個人都在自己所需要的地方發(fā)揮自己的能力，這是不是您的團隊能夠一直高效、有序的進行銷售工作的一個重要方面呢？
張總監(jiān)：是這樣的，除此之外，選拔人才、培養(yǎng)人才方面還有一個很重要的方面，就是責(zé)任明確、區(qū)域明確。團隊中絕不允許出現(xiàn)不服從規(guī)定的個人，太自我，或者互相搶單這些破壞團結(jié)的現(xiàn)象發(fā)生，無論這個人多優(yōu)秀，多能干，也絕不會讓他留在我們的團體中。一個團隊中的成員如果都只為自己考慮，這樣會變成一盤散沙，業(yè)績反而得不到提升。
問：您能不能說說，在這方面有哪些具體的做法，來保持團結(jié)，并保持團隊能夠科學(xué)、有序的開展內(nèi)部競爭，形成很強的戰(zhàn)斗力的呢？
張總監(jiān)：要保持團結(jié)，還是需要明確的劃分責(zé)任，劃分區(qū)域，你自己負責(zé)的區(qū)域、負責(zé)的工作，都要由你自己來承擔(dān)。無論是獲得業(yè)績，還是承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，都由自己來承擔(dān)。
在我們區(qū)域有一個“事不過三”原則，下屬做錯事，作為領(lǐng)導(dǎo)有義務(wù)和責(zé)任給予明確的指導(dǎo)、教育，但如果連續(xù)三次仍不改正，達不到公司的要求，那我們將進行嚴(yán)厲的懲罰，甚至將他清理出我們的團隊，嚴(yán)明的紀(jì)律和強烈的工作責(zé)任心是整個團隊能夠高效工作，并展開合理的內(nèi)部競爭，始終保持團隊活力的基礎(chǔ)。
問：可以想象，在這樣嚴(yán)格的紀(jì)律下，一定是很有戰(zhàn)斗力的，也是十分團結(jié)的。
張總監(jiān)：這里，我有一個故事，在去年CISMA的時候，一名新業(yè)務(wù)員簽單了一臺設(shè)備，但最后這個業(yè)績卻并沒有給他。因為，從一開始，這名業(yè)務(wù)員就沒有努力的去跑這個區(qū)域和這家客戶，客戶的簽單完全不是因為他自己的努力而獲得的。雖然，當(dāng)時，他也很委屈和不理解，但經(jīng)過教育，讓他明白了，凡事都要靠自己的努力而獲得，不勞而獲是沒有收獲的。對這件事的嚴(yán)格處理和執(zhí)行，讓整個區(qū)域的銷售人員都始終保持著努力工作，積極進取的精神面貌，沒有人混日子，投機取巧。
說真的，我們團隊的每一個成員都是很不錯的，都是為公司、為客戶著想，在CISAM上一個客戶簽單后和我說，他太喜歡我們這個團隊了，每個人都很團結(jié)，也很為用戶的需要著想，他十分欣賞我們團隊表現(xiàn)出來的那種團結(jié)一致的氛圍，覺得和鷹科技的銷售團隊都是十分專業(yè)和真誠的。
問：張總監(jiān)，您覺得，一個團隊的成長，除了團結(jié)一致，有很強的凝聚力外，在日常工作中，還有哪些方面可以增進整個團隊提高的呢？
張總監(jiān)：對于一個團隊，要保持凝聚力，持續(xù)成長，在日常管理，考勤的管理上必須非常嚴(yán)格，必須做到每日的工作情況，都有詳細的工作日報。
在平時不跑客戶的情況下，堅持召開員工交流例會，將一段時間內(nèi)，大家所遇到的難題、解決問題的經(jīng)驗、拜訪客戶所獲得的感受與體驗做一個交流與分享，讓整個團隊都能從交流中學(xué)習(xí)到有用的經(jīng)驗，從失敗中吸取教訓(xùn)、從成功中獲取心得，并且能夠有針對性的解決實際問題，也能讓新人能夠在與老員工的交流中迅速成長。
做銷售，不但要靠自身的努力，對專業(yè)知識熟練的掌握，也是滿足用戶需要，促進銷售的一個重要方面。加強下屬員工的基礎(chǔ)培訓(xùn)與專業(yè)知識的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員對一些專業(yè)性的知識，通過日常的積累，能夠迅速而合理的為用戶提供最專業(yè)的意見，解決用戶的實際困難，抓準(zhǔn)用戶的實際需要。不是只會“紙上談兵”，而是讓用戶對公司的產(chǎn)品更了解，產(chǎn)生購買的欲望，加速簽單的成功率。
再有就是要嚴(yán)格做好《客戶檔案跟蹤表》，這里還有一個故事，2011年，因為工作上沒做細，有一個業(yè)務(wù)員的《客戶檔案跟蹤表》出現(xiàn)了疏漏，我們團隊把《優(yōu)秀團隊》的證書立刻還給了公司，雖然當(dāng)時很多人都很難受，哭了，但錯了，就要付起錯誤應(yīng)該擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任。當(dāng)時，我就和所有業(yè)務(wù)員說，你們是一個團隊的，有錯誤，就要全體擔(dān)當(dāng)責(zé)任，今天我們失去了獎狀，年底我們要用更出色，更完美無瑕的表現(xiàn)再贏回這個獎狀。我們團隊的每一個人，也十分的努力，終于又通過不懈的奮斗和完美無瑕的工作，再次將獎狀拿了回來。
關(guān)鍵詞：關(guān)懷、感恩、效率
問：前面，我們談了很多關(guān)于團隊建設(shè)方面的經(jīng)驗，今年尹智勇董事長提出了一個“效率年”的工作要求與目標(biāo)，那請問，張總監(jiān)，關(guān)于如何提高效率，您又是如何考慮的，準(zhǔn)備如何執(zhí)行的呢？
張總監(jiān)：尹董事長在今年談到了要提高全公司的工作效率，事實上也是我們區(qū)域一直以來就在貫徹執(zhí)行的，效率的提高，從我銷售的角度上，一是要繼續(xù)加強團隊建設(shè)，加強團隊的凝聚力，一支整齊劃一的團隊，才能表現(xiàn)出更高的戰(zhàn)斗力，其次，就是要響應(yīng)尹智勇董事長的要求，舉辦推介會和銷售服務(wù)技術(shù)中心。
問：剛才，您提到了舉辦推介會，那您能不能向我們介紹下如何舉辦推介會，舉辦推介會對于銷售工作的開展，有哪些有益的幫助？
張總監(jiān)：舉辦一場推介會，并不是邀請一些客戶，大家吃吃飯，發(fā)下宣傳資料，這么簡單。
舉辦一場推介會，特別是有良好效果的推介會，首先，要在區(qū)域里建設(shè)好樣板工廠，有了足夠多的樣板工廠，才能讓客戶了解到自己需要的東西，才能達到推介會的宣傳目的。
同時，要事先做好與客戶的溝通，做到了解區(qū)域中每一位客戶對召開推介會的意向程度，這樣才能更有效的使推介會達到對客戶宣傳的目的。
問：那舉辦推介會，對銷售工作來說，會有什么樣的幫助呢？
張總監(jiān)：我認為舉辦推介會很有必要的。
首先，對于向客戶宣傳來說，推介會的最大好處在于集中了區(qū)域內(nèi)絕大多數(shù)的用戶，對于公司產(chǎn)品及品牌的宣傳可以進行集中的宣傳，并節(jié)約成本。開推介會，不是簡單的吃頓飯，而是能夠產(chǎn)生榜樣，讓老用戶以使用產(chǎn)品后的良好效果影響與帶動新的客戶，從而使更多的客戶產(chǎn)生購買的欲望。
同時，可以將公司的優(yōu)惠政策、優(yōu)惠活動最快、最及時的傳達給整個區(qū)域的客戶，以很小的宣傳成本，達到最大的宣傳效果，也能讓用戶間產(chǎn)生一個共鳴，從而讓銷售工作更加的順暢。
今年我們區(qū)域除了與去年一樣召開推介會外，還將召開用戶感恩會，讓用戶感受公司對他們的關(guān)心和支持，從而達到“和諧共生、合作共贏”的宗旨。
問：這與去年CISMA展會上，公司舉行的感恩晚會的意義是一樣的。
張總監(jiān)：是這樣的，其實許多客戶購買設(shè)備，設(shè)備的品質(zhì)是一方面，而更多時候，他們還會考慮銷售企業(yè)是否真的為用戶考慮，關(guān)心用戶。我覺得我們和鷹在這方面做得就很好，我們一直將用戶當(dāng)成自己最親密的朋友來看待，召開感恩會，可以將用戶與公司緊密的連接在一起，真正做到“和諧共生、合作共贏”的企業(yè)理念。
召開推介會，除了對客戶宣傳有很大的幫助，對整個銷售團隊的快速成長，其實也是有很大的幫助，這也是極大提升團隊工作效率的一個很重要的方面。
推介會集中了區(qū)域內(nèi)所有的營業(yè)人員，可以運用集體的力量來達成銷售的目標(biāo)，同時，也能使新的營業(yè)人員熟悉客戶，并近距離的從經(jīng)營豐富的業(yè)務(wù)員身上吸取經(jīng)營，學(xué)到銷售知識，更快的成長。
后記：
在長達一個多小時的訪談結(jié)尾，張大力總監(jiān)為本次訪談做了一個令人深思的總結(jié)。
“我是在一個軍人家庭中成長的，軍隊中有一句名言，鐵打營盤，流水的兵，一支部隊的指揮官與士兵在不斷的變換，但它的傳統(tǒng)與作風(fēng)永遠不會改變，這是因為它的軍魂從這個團隊建立之初就存在著。只要軍魂存在著，團隊的凝聚力與作風(fēng)就永遠存在著。
我們銷售團隊，同樣也要有自己的“軍魂”，和鷹的“軍魂”就是“熱情、目標(biāo)、責(zé)任”的“和鷹精神”，就是遇見困難，迎面而上的勇氣和魄力，是一種團結(jié)一致，整齊劃一的作風(fēng)。有了靈魂的團隊，無論成員怎么變化，它的戰(zhàn)斗力是永遠不會變化的。”
在這一刻“亮劍精神”與“和鷹精神”融為了一體，團結(jié)一致，勇敢進取，勇?lián)?zé)任，為了目標(biāo)，滿腔熱情的努力奮斗，這也許就是和鷹人的真實寫照。
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