2020疫情的爆發(fā)，讓直播業(yè)一下子變得再次火爆異常。名人帶貨，政府官員帶貨，全民看直播帶貨。小到日用消費(fèi)品，大到汽車、火箭……在受疫情影響下，傳統(tǒng)的面對(duì)面、聚集式營銷模式和消費(fèi)習(xí)慣受到明顯沖擊。開拓銷售新渠道、探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，所有的企業(yè)在困境中一下子似乎找到“直播”這個(gè)自救的絕佳辦法，而縫企也在這一風(fēng)口中正努力嘗試轉(zhuǎn)型。

 

 

縫企的直播嘗試

 

5月3日，信勝在抖音上開始了第一場網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品直播活動(dòng)，這場以刺繡機(jī)新產(chǎn)品推薦、專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)、機(jī)器維修保養(yǎng)等為主要內(nèi)容的直播活動(dòng)，近兩個(gè)小時(shí)現(xiàn)場出乎意料的人氣爆棚。5月12日，準(zhǔn)備許久，第二場基于Facebook，面向海外用戶的直播活動(dòng)正式上線。

 

據(jù)信勝主管營銷的副總經(jīng)理殷路燦表示，兩場活動(dòng)，兩個(gè)平臺(tái)，國內(nèi)外粉絲量均已接近上千。“做直播，開始只是想如何利用網(wǎng)絡(luò)直播這種時(shí)下比較流行的工具，積極推廣，把信勝的產(chǎn)品、企業(yè)形象以更加廣泛的寬度、力度推出去。而目的是讓客戶足不出戶就可以和我們企業(yè)進(jìn)行深入淺出的互動(dòng)，更好的了解產(chǎn)品特性，銷售政策等等。我們不僅是看好直播這一工具的前景，也相信是對(duì)刺繡機(jī)銷售手段的一種有效補(bǔ)充。”

 

疫情的爆發(fā)，催動(dòng)了縫制機(jī)械企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的改變進(jìn)程。同樣為刺繡機(jī)企業(yè)的興越，以“富緯刺繡機(jī)帶你走進(jìn)義烏”為主題，在抖音上也開始了直播。富緯的直播則是從另一個(gè)角度切入，讓觀眾了解疫情下的創(chuàng)業(yè)夫妻店的生活，以更加富有生活化、故事化的形態(tài)去推廣家用單頭刺繡機(jī)產(chǎn)品。前期用心的準(zhǔn)備與策劃，用董事長王建江的話說，行業(yè)形勢(shì)不好，企業(yè)必須從被動(dòng)到主動(dòng)，市場必須要?jiǎng)悠饋聿判小？梢姡诋?dāng)前海外訂單銳減，企業(yè)面臨困境之下。作為傳統(tǒng)的縫制機(jī)械行業(yè)，都在試圖抓住這一機(jī)會(huì)，希望在困境中有所突破及轉(zhuǎn)型。

 

不過，直播在縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)早有嘗試。杰克早在2017年，便于微信、抖音、快手多個(gè)平臺(tái)上的網(wǎng)絡(luò)開展直播課程、銷售活動(dòng)，迄今已經(jīng)進(jìn)行數(shù)百場直播，且做的有聲有色。據(jù)杰克相關(guān)負(fù)責(zé)人邱楊友介紹，結(jié)合行業(yè)特性和需求，杰克對(duì)直播應(yīng)用層面進(jìn)行了多維度的探索創(chuàng)新：首先，平臺(tái)層面。在傳統(tǒng)第三方平臺(tái)之外，引入Facebook平臺(tái)，全面覆蓋海外觀眾群體。此外，利用孝心縫基金平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)層面的廣泛傳播；其次，內(nèi)容層面。以新品發(fā)布、成熟產(chǎn)品講解、技術(shù)培訓(xùn)為基礎(chǔ)，拓展零件銷售、服裝工藝培訓(xùn)等內(nèi)容。并將企業(yè)文化、發(fā)展規(guī)劃、管理理念等內(nèi)容，通過直播對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行發(fā)散和宣貫；第三，組織層面。從一家主導(dǎo)，延展到與各地經(jīng)銷商、與區(qū)域行業(yè)組織等形成合作、共同推進(jìn)。

 

今年疫情期間，杰克陸續(xù)開展“杰克模板工藝線上公開課”、直播間一起秒殺“杰克原廠零件”等豐富的直播活動(dòng)，讓用戶更加直觀的了解杰克產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)。可以說，杰克在直播這一領(lǐng)域的延展性和探索力度上，已經(jīng)走在了行業(yè)企業(yè)的前列。

 

 

 

而樂江在2018年首次接觸直播后，在CISMA2019期間，同期進(jìn)行了線上直播。在兩天時(shí)間內(nèi)，獲得了10.7萬人次的觀看量，對(duì)企業(yè)的品牌形象和市場認(rèn)知度實(shí)現(xiàn)大幅提升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過直播，樂江實(shí)現(xiàn)對(duì)印度、越南，以及國內(nèi)湖北、湖南等地區(qū)市場的開拓，上述區(qū)域的經(jīng)銷商在觀看直播后達(dá)成了與樂江的簽約合作。樂江董事長薛秀堯介紹，企業(yè)對(duì)直播功能進(jìn)行了開發(fā)和延伸，通過直播平臺(tái)的線上存儲(chǔ)和回放功能，企業(yè)后續(xù)添加了新品展示、售后服務(wù)、維修維護(hù)等方面的教程和視頻內(nèi)容，便于經(jīng)銷商和終端用戶更直觀地了解和掌握。數(shù)據(jù)顯示，通過有效的內(nèi)容添加，直播后續(xù)仍吸引數(shù)千人進(jìn)行了重復(fù)觀看。

 

 

 

直播還是個(gè)新事物

 

從直播技術(shù)角度來看，簡單地把話筒、攝像頭、電腦一連，打造出一種全新的銷售方式，能夠做到“所見即所得”，幫助客戶建立對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)直觀的信任感；同時(shí)，直播把單向購買變成雙向互動(dòng)，交流更有溫度和趣味性，增加了對(duì)客戶的吸引力。

比如，信勝在兩場直播活動(dòng)之后，吸粉了一大批國內(nèi)外客戶，杰克幾年來的直播活動(dòng)增加了一大批忠實(shí)的杰克粉絲，讓以往直銷、代理，面對(duì)面銷售為主的銷售模式，變得更加豐富、立體化。而直播則縮短用戶的購買路徑，省去前期拉新、留存用戶的步驟直接跳轉(zhuǎn)到售賣環(huán)節(jié)，更高效地拉動(dòng)銷量，節(jié)省獲客成本。此外，直播的開展，也提升了縫企專業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)講解能力，對(duì)企業(yè)新媒體銷售平臺(tái)的特性，線上銷售的策劃、實(shí)施能力也起到了積極促進(jìn)作用。

 

 

不過，縫制機(jī)械產(chǎn)品并非是大眾消費(fèi)品，單純的依靠主播帶貨并不現(xiàn)實(shí)，很多縫企對(duì)電商銷售模式的特點(diǎn)，受眾需求了解并不充分，企業(yè)目前也只是作為傳統(tǒng)銷售手段的補(bǔ)充。互聯(lián)網(wǎng)雖然給了縫制機(jī)械企業(yè)從傳統(tǒng)脫穎而出的工具與契機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)則給了企業(yè)很多拉動(dòng)鄉(xiāng)上的流量資源，但直播需要企業(yè)親力親為地操作運(yùn)營，需要契合平臺(tái)和用戶的需求，需要找到適合自己的傳播路徑，需要有一只熟識(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷的團(tuán)隊(duì)……

 

殷路燦就認(rèn)為，兩場直播下來，發(fā)現(xiàn)與預(yù)期效果尚存在一定得差距，比如現(xiàn)場氣氛的營造；主播與用戶的現(xiàn)場互動(dòng)的加強(qiáng)；在有限時(shí)間內(nèi)，如何傳播更多產(chǎn)品信息；主播的面對(duì)現(xiàn)場情況的應(yīng)急、專業(yè)講解能力等等。在有意識(shí)的積極培養(yǎng)國外客戶的看網(wǎng)絡(luò)直播意識(shí)和習(xí)慣同時(shí)，還需要更充分的做好直播前的宣傳預(yù)熱工作，做到有的放矢，精準(zhǔn)投放。

 

 

邱楊友則表示，直播之于縫機(jī)行業(yè)，將推廣效果從傳統(tǒng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)升級(jí)為點(diǎn)對(duì)面，效果更高、速度更快、傳播更廣，尤其海外直播的實(shí)現(xiàn)，大大提升了組織管理和工作效率。雖然直播存在體驗(yàn)性和時(shí)間性兩個(gè)層面的瓶頸，但這也正是未來著力的關(guān)鍵點(diǎn)：杰克正在嘗試通過多方合力做好前期工作、進(jìn)行預(yù)熱宣傳發(fā)動(dòng)；以云平臺(tái)技術(shù)實(shí)現(xiàn)從直播間到生產(chǎn)實(shí)景現(xiàn)場轉(zhuǎn)換；以用戶需求為切入點(diǎn)增強(qiáng)后續(xù)內(nèi)容等舉措，強(qiáng)化線上線下有機(jī)結(jié)合，進(jìn)行突破。“可以肯定的是，B2B同樣可以試水直播，實(shí)現(xiàn)品牌和產(chǎn)品推廣。隨著越來越多行業(yè)企業(yè)加入嘗試，通過骨干企業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)和前期探索，定能有助于實(shí)現(xiàn)更多樣性的行業(yè)營銷模式組合。”

 

 

直播銷售，本質(zhì)是口碑經(jīng)濟(jì)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和完善周到的服務(wù)始終是其生命。線上銷售僅靠一時(shí)的新鮮手段來吸引用戶尚且不夠，線下的產(chǎn)品質(zhì)量過硬、售后服務(wù)無憂才是長久之道。雖然對(duì)于縫企來說，直播是新鮮事物、新課題，需要新知識(shí)的補(bǔ)充，例如提升網(wǎng)絡(luò)流量熱度，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力、提升現(xiàn)場直播的能力、專業(yè)直播人才的吸納與培養(yǎng)等等諸如此類，但技術(shù)創(chuàng)新帶來了規(guī)則創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，商業(yè)模式的創(chuàng)新已經(jīng)不可逆，從這個(gè)意義上看，縫機(jī)企業(yè)在直播上想要做到后發(fā)先至，還需要很多功課去做