在我向大家介紹澳大利亞服裝市場之前，我首先請大家想一下人口的問題。如果你來澳大利亞并且只待在悉尼，你會覺得澳大利亞服裝市場很像美國的服裝市場。但是，請比較一下雙方的人口：莢國擁有2．66億人口而澳大利亞只有2000萬。所以，你應該馬上想到，我們的訂單數量會比美國少很多。雖然澳大利亞人的衣著品味與美國人差不多，但是雙方在服裝的尺寸、有關商標的法律方面都有所不同。而且雖然中國作為澳大利亞服裝供應地已經有40年了，我們這里也有很多華裔人口，與澳大利亞聯系是很容易的，但是這并不等于說，與澳大利亞做生意很容易。

　　澳大利亞是一個容量不大，注重價值的市場。 與多數西方國家一樣，目前澳大利亞的家庭平均用于服裝和鞋類的支出占其總收入的4%一5％，15年前這個比例是6％，而二戰前這個比例高達18％。但是這并不意味著我們購買的服裝和鞋類減少了。目前我們沒有關于澳大利亞家庭購買服裝和鞋類數量的具體數字，但是有可靠數據顯示，澳大利亞的服裝和鞋類從來沒有象現在這樣便宜。主要原因是進口的增加和保護性關稅的降低。所以，在家庭用于服裝和鞋類的支出比例降低的同時，他們購買的服裝數量卻有所增長。

　　澳大利亞的紡織品、服裝、鞋類和皮革市場年均消費總額約為150億澳元 預計2012年會達到達200億以上。目前，約有1／2的服裝及2／3的鞋類依靠進口并且進口比例在逐步提高。 去年向澳大利亞市場供貨的都是長期合作的工廠，大部分是中國的(包括香港)。40年前就開始的從依靠國內生產轉為靠進口供應的現象目前集中在低價格的產品上。新的進口商應該在中檔至高檔價位的產品上尋找商機，但是必須能做小批量訂單并且非常注重質量。 目前，中國是澳大利亞最主要的服裝供應地，并且還在增長。澳大利亞視中國為一個巨大的服裝廠，不是時尚的制造者。澳大利亞商人希望中國的供應商做到以下幾點：

　　一、有競爭力的價格。這并不指價格越低越好，而是指最好的性價比。

　　 二、可靠的質量。不僅第一批貨，而且每一批貨都要求有可靠的質量。

　　三、合理的交貨時間。很多公司每個月都會推出新的服裝款式和系列，這就要求快速的生產周期和較大的樣品制造能力。

　　 四、盡可能長的付款期限。我知道有一個中國的供應商提供給澳大利亞的客戶到貨后90天的付款期限，雙方合作很成功。

　同 五、最完整的包裝。所有貨物本身都要求附有識別標簽，標簽上標有價格。標簽上的內容還包括纖維構成、原產地和護理事項。包裝箱或包裝袋外面要標明箱號、產品數量、顏色、尺寸和收貨人。注意這些包裝上的細節使出口商看起來更專業一些。

甘共苦　 六、在進入澳大利亞市場之前，請大家做好小批量訂單的準備雖然大的訂單不少，但是必須做好準備接受像每種顏色每樣500件T恤衫這種小訂單。

　　七、直接與工廠做生意。直接從工廠進貨不僅能夠保證最好的價格，而且可以使客戶的服裝設計師與工廠生產負責人直接溝通。

　　 以上這些是任何一個成功的出口商都應該具備的素質，我在這里強調這幾點是因為澳大利亞的客戶是綜合考慮上述幾種素質的。如果你的價格高一點，但是你能夠保證質量和快速交貨，你仍然可以得到訂單。請記住，從中國進口的增長是以澳大利亞國內生產的減少為代價的，而澳大利亞國內的供應商雖然價格高，但是交貨快、質量好，這是他們的優勢。 快速及準確的交貨越來越依靠電子技術的發展。澳大利亞的設計師設計服裝后通過國際互聯網很快將設計方案傳給本國的生產商，從而生產出相應的樣品，即使是顏色也能夠準確無誤地傳遞。因此，中國的出口商必須有適宜于澳大利亞客戶的軟件，這樣才能達到最好的溝通效果。

　　誰是你的潛在客戶?他們或是批發商或是零售商，零售商分成兩種：一種是純粹的零售商，一種是縱向的綜合的零售商。純粹的零售商如澳大利亞最大零售商COLES MYER傾向于成系列的款式。他們不直接與工廠打交道，也許縱向的綜合的零售商如MILIERS和ROCKMANS是更適合你們的生意伙伴，因為他們有獨立的分銷機構，就如國內的批發商一樣。比如，MILLERS就是一家擁有950家分店的專營較低價格的女士時裝的大連鎖店。大部分的進口貿易是批發商設計款式并且組織生產。他們或是銷售自己的品牌，或是將牌子賣給純粹的零售商。 怎樣才能找到客戶?最好的辦法是指定本地代理，代理雖然要收一些傭金但是他們知道哪里存在商機，并且他的英語肯定會比你的好我必須強調，英語是非常重要的，不僅是因為好的英語可以使你更準確地理解訂單的需求，而且能夠使客戶對你吏有信心。正如其他市場一樣，澳大利亞市場需要持久合作。一次性是不會帶來真正的生意的，無論你的產品有多么的好。 在向澳大利亞的代理或買家介紹你的公司時，有一點非常重要，那就是一定表明你的公司專營什么種類的服裝，即使你的公司可以出口所有種類的服裝，針織或梭織，男裝或女裝，簡單的或復雜的，你最好選擇幾類你最擅長的服裝，這會使澳大利亞的買家對你更有信心。 注：展會期間，中國紡織品進出口商會舉辦了有關講座，這是講座之一。口《RACFRADEY》雜志高級編輯Fraser Btath Mctwing