中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)(下)
- 三大策劃缺一不可
為了進(jìn)入歐洲市場(chǎng)并獲得發(fā)展，TORIN JACKS NV公司對(duì)歐洲市場(chǎng)進(jìn)行了精心策劃。總經(jīng)理候曙光介紹說，主要是三個(gè)方面的策劃，而且這三大策劃，缺一不可。
首先是人才策劃。在起步之初，為了確定公司對(duì)人才的需求導(dǎo)向，TORIN JACKS NV公司首先將歐洲市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了比較，認(rèn)為美國(guó)市場(chǎng)很大，但是市場(chǎng)同一性顯著；可是歐洲不同，歐洲由幾十個(gè)國(guó)家組成，雖然一體化的步伐在不斷加快，但由于語言不同，消費(fèi)習(xí)慣不同，各國(guó)的市場(chǎng)都有許多不同的地方。比如，法國(guó)、德國(guó)等國(guó)家，對(duì)任何商品的需求量相對(duì)都比較大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，而客戶的穩(wěn)定性則比較差。相比之下，在比利時(shí)、愛爾蘭等國(guó)家，同一種商品的需求量比較小，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈，然而客戶相對(duì)比較穩(wěn)定。因此，對(duì)不同的國(guó)家所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)該有所區(qū)別，必須要有了解這些國(guó)家市場(chǎng)特色的人才。另一方面，TORIN JACKS NV公司設(shè)在比利時(shí)，比利時(shí)講法語和弗拉芒語，德國(guó)是歐洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)大的國(guó)家，因此德語是不可少的，公司的業(yè)務(wù)又面對(duì)整個(gè)歐洲，所以英語是必須精通的。這樣，公司在選聘業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，就需要既有從事進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)和熟悉歐洲各國(guó)市場(chǎng)，又能精通多種語言的人才。公司要在歐洲這個(gè)市場(chǎng)有所作為，人員的選配上就必須與之相適應(yīng)，所以人才策劃是重中之重。
其次是市場(chǎng)策劃。歐洲是一個(gè)相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，市場(chǎng)飽和度相當(dāng)高。歐洲國(guó)家又都是已經(jīng)工業(yè)化了的發(fā)達(dá)國(guó)家，因此，歐洲各國(guó)對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的技術(shù)要求相當(dāng)嚴(yán)格。基于以上兩方面原因，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品要想進(jìn)入歐洲市場(chǎng)就必須打出自己的優(yōu)勢(shì)來。一般說來，價(jià)格低是中國(guó)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但是多年的事實(shí)表明，僅僅依靠這種價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)無法繼續(xù)開拓歐洲市場(chǎng)了，所以必須找出一條新的可行之路。這條路就是對(duì)歐洲市場(chǎng)進(jìn)行具體分析，在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上推銷我們對(duì)產(chǎn)品的精心策劃。
對(duì)此，TORIN JACKS NV公司對(duì)歐洲市場(chǎng)進(jìn)行了兩方面的細(xì)致分析：
一是根據(jù)自己的產(chǎn)品將歐洲市場(chǎng)按專業(yè)進(jìn)行分析。按照每個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)為自己提出三類必須回答的問題，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行具體的策劃：第一類問題是這個(gè)市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀如何？整個(gè)市場(chǎng)的需求量有多大？有哪些公司已經(jīng)進(jìn)入，各占多大的份額？有哪些公司正在計(jì)劃進(jìn)入？我們進(jìn)入的機(jī)率有多大？如果我們要進(jìn)入，那么我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？第二類問題是就某個(gè)特定的專業(yè)市場(chǎng)而言，我們的哪些產(chǎn)品最具有進(jìn)入的可能性？已經(jīng)進(jìn)入的同類產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品可比性如何？第三類問題是進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)之后，如何站穩(wěn)腳跟？
