2000年初，法國雷諾汽車公司在全球公開招標購買其卡車配套用千斤頂。100多家各國公司參與競標。在參加投標的公司中，中國公司被雷諾汽車公司選中，成為這次大規模投標的黑馬。雷諾汽車公司之所以選中中國的千斤頂作為其卡車的配置，是因為中國參加競標的千斤頂“技術可靠，性能穩定，價格合理，實用性強”。 

    為了更多了解這家中國企業的成功經驗，“TORIN JACKS NV”在歐洲登記注冊的中國公司。 

    解決認識上的誤區 

    公司總經理候曙光先生在歐洲工作多年，對歐洲市場有深入的了解。他在回答中國機電產品如何在歐洲市場立足的問題時，深有感觸地說，中國的機電產品不但可以征服歐洲的客戶，而且可以大有作為，但首先必須解決幾個認識上的誤區： 

    誤區之一是“中國制造（MADE IN CHINA）”只是廉價商品的定義。 

    在歐洲，許多歐洲人認為“MADE IN CHINA”物美價廉。物美價廉原本包括兩方面含義，但是由于歷史的原因，這個詞匯常常只剩下了“價廉”這一個意思。歐洲人這樣認識，我們自己有時候也有這樣的看法，于是在與歐洲人談生意的時候首先談的是我的產品價格如何如何便宜。誠然，我們的產品的確具有價格低的優勢，但是歐洲人的觀念是“價格高，商品才會質量高”，他們需要的是在產品質量好的前提下的合理價格。因此，這就在產品推銷中形成了一個極大的誤區。另一方面，過去為了滿足國家外匯需求，以低價格搞出口，國家給予一定的補貼，在這種情況下低價意識還能夠行得通。但是現在中國已經成為世貿組織的正式成員，一切進出口貿易都應該遵循世界貿易組織的游戲規則，國家也不會再給予任何出口補貼了，因而單純的低價戰略就失去了存在的意義。因此，一味地強調低價既不符合我國目前的國情，也不符合歐洲人的思維邏輯和理念。所以要還“MADE IN CHINA”以“物美價廉”這4個字原本的雙重含義。 

    誤區之二是歐洲市場已經飽和，因此難以進入。 

    經過幾百年的發展，歐洲的確已經成為世界最發達的地區之一，市場基本飽和已經成為不爭的事實。在此情況下，作為發展中國家，中國的產品進入歐洲市場的確不容易。但另一方面，歐洲國家實行的是自由市場經濟，自由競爭機制，優勝劣汰，這就為其他產地產品的進入提供了機會。中國千斤頂進入歐洲市場并且成為法國三大汽車公司之一的雷諾公司卡車專用配套用品就是一個成功的例證。要單比質量，比中國千斤頂更好的有之，要比價格，比中國報價低的也有之，中國公司贏就贏在比出了自己的優勢，而且這也是歐洲企業所沒有的。也就是說，中國的產品用綜合優勢打敗了歐洲公司的單一優勢。 

    成功競標經驗之談 

    參與投標是進入歐洲市場的一個有效手段，那么在競標中應該注意些什么呢？TORIN JACKS NV公司提供了兩條成功的經驗。 

    經驗之一是進行投標要完全符合歐洲人的習慣和要求。 

    在歐洲，一般情況下，大凡招標都是公開進行，需要招標的公司通過傳媒公布招標的內容、要求、標書出售時間、投標的有效時間、招標公司詳細聯系方式以及與此有關的其他要求等等。準備參加競標的公司按照招標公司公布的資料索取標書，然后按照標書的具體要求準備投標的資料。在歐洲投標需要的資料不僅要有裝訂成冊的文字資料，還需要提供影像資料、產品的樣本。各種資料都切忌粗制濫造。如果公司尚未注冊自己的商標，或者已經注冊了商標但是尚未打出一定的知名度，而招標公司對你的競標又有了初步意向，那么你還要準備接待招標公司對你的競標產品進行實地考察。這一切都是為了使你能夠進入競標補選階段必須做的工作。 

    經驗之二是要有公司自己的商標。 

    商標是一個公司的標記，如果商標能被市場認可，那么，在競標中就很可能得到自然加分的機會，這樣投標的勝算就會加大。TORIN JACKS NV公司在市場運作的初期由于這項工作做得不夠，丟掉了不少機會。然而現在，在歐洲機電產品市場，特別是在汽車用千斤頂市場上，TORIN JACKS NV公司的商標已經開始走俏，所以候總經理對其公司的機電產品在歐洲市場今后的發展充滿了信心。