買手是英文Buyer一詞的中文譯意。從表面上看，他們是這樣一種人，常常往返于世界各地、時時關(guān)注著各種信息，手中掌握著大量訂單，不停地與供應(yīng)商聯(lián)系，組織數(shù)以億計乃至更多價值的商品進(jìn)入市場，滿足消費者需求的同時創(chuàng)造出驚人的銷售業(yè)績。從更深的層面觀察，其實買手行為的背后都是基于一種現(xiàn)代化的商業(yè)制度——買手進(jìn)貨制度。 

    眾所周知，零售商業(yè)作為商品流通的最后環(huán)節(jié)，是生產(chǎn)與消費之間的橋梁，起著舉足輕重的連接作用。通常情況下，供給與需求之間存在著諸如：時間、空間、數(shù)量、品種、價格、信息等等不對稱因素，而最終解決這些問題，主要依靠零售商業(yè)來完成。建立買手進(jìn)貨制度，更使零售商業(yè)的功能得到淋漓盡致的實現(xiàn)。每個零售商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程都是創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)營效益的主要平臺，其中采購業(yè)務(wù)流程更是重中之重。商場經(jīng)營的商品種類成千上萬，更有成千上萬顧客的需要得到滿足。每天無數(shù)條信息在動態(tài)中變化，如果拘泥于傳統(tǒng)的采購業(yè)務(wù)流程作法無疑落后于時代，采用IT新技術(shù)，實現(xiàn)采購網(wǎng)絡(luò)信息共享，是采購業(yè)務(wù)流程再造的基礎(chǔ)。在采購部門中，按大類商品建立“買手”進(jìn)貨系統(tǒng)，其主要職能是為零售商業(yè)企業(yè)組織更多適銷對路的貨源。 

    從國際先進(jìn)零售商業(yè)企業(yè)的經(jīng)驗來看，“買手”進(jìn)貨系統(tǒng)的建立從以下幾個層面展開： 

    1、設(shè)立專業(yè)買手(CB)一個商品的類別設(shè)置一位CB，CB的主要工作是根據(jù)商品需求動向和銷售統(tǒng)計進(jìn)行采購預(yù)測。CB應(yīng)做到及時反饋市場信息，實現(xiàn)及時調(diào)整，防止商品滯銷積壓。CB不僅是一個有才能的業(yè)務(wù)高手，而且也是一個小型的“人機”系統(tǒng)。 

    2、設(shè)立高級買手(HB)  高級買手由經(jīng)驗豐富、能力強、素質(zhì)好的CB擔(dān)任，主管某類商品進(jìn)銷的策劃安排及商務(wù)談判等。 

    3、設(shè)立自由買手(FB)  邢不是為某一類商品專門而設(shè)，而是面對全局業(yè)務(wù)擁有更多的采購權(quán)。主要承擔(dān)特別重大、例外的采購業(yè)務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)“泥鰍”的作用，激起內(nèi)部競爭提高采購效率，當(dāng)CB變動或休假時，能及時頂替其位置。 

    此外，在具體工作中還要建立如下制度： 

    1、買手輪換制度  每個CB掌握著某類商品進(jìn)、銷、存的主要控制權(quán)，為了加強內(nèi)控，防止職務(wù)“個體化”，除了必要的業(yè)務(wù)規(guī)范和審批制度外，實行定期的CB與CB或CB與FB之間的轉(zhuǎn)換，以防止業(yè)務(wù)“暗箱”形成。 

    2、同步考核制度  商品銷售涉及到賣場與采購兩個部門，因此對兩者實行捆綁式考核，指標(biāo)相同權(quán)重不同，銷售額指標(biāo)賣場70％，采購30％，毛利率指標(biāo)采購70％，賣場30％。 

    目前國際上采取的買手采購作業(yè)原則是：以需定購、以銷定進(jìn)，以進(jìn)促銷、以儲保銷，勤進(jìn)快銷、經(jīng)濟核算，穩(wěn)定貨源、確保銷售。這個作業(yè)原則集中反映了一個“銷”字，折射出“買手”與一般的采購員不同性質(zhì)的內(nèi)涵。 

    從商業(yè)角度而言，這是一個需求無限增長的時代，同時也是一個充滿競爭的時代，具體到一個商業(yè)企業(yè)來講，商品采購工作是否到位；將關(guān)系到整個企業(yè)的核心競爭力的提升，也是在未來是否能夠處于領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。