編者的話：在美國國內行業協會的壓力下，美國政府近日通過了對華紡織品的貿易保障措施實施程序。中國是紡織品出口大國，去年對美出口額高達87.44億美元。新措施將使中國服裝的低價優勢變成招致制裁的把柄，進而使中國企業失去打拼多年的美國市場。面對悄然筑起的貿易壁壘，我們需要作出哪些調整？何偉文先生就任紐約總領館商務參贊期間，協助多個服裝企業開拓美國市場，他的體會或許能夠對相關企業有所啟發。 紐約是北美地區主要的服裝交易中心。在被稱作“時裝區”的曼哈頓34—40街、5—8馬路一帶，不但匯集了大量服裝進口商、批發商和零售商，還有一些服裝展示、交易和物流中心，中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團、江美等中資服裝企業也在這里建立了“根據地”。　　

 難以擺脫“洋打工”身份　　

無論是在沃爾瑪、凱瑪特、TARGET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專業店和折扣店，都經常能看到形形色色的中國服裝。即便是在號稱“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些售價昂貴的服裝也標注著“中國制造”。紐約國際面料展、日用展和每年一度的中國紡織服裝展也是重要的服裝交易場所，記者從參加展會以及同美國企業的接觸中感覺到，美方對中國紡織品服裝的評價是正面的。統計數字也很能說明中國服裝在美受歡迎的程度。2002年，美國因為經濟不景氣，紡織品服裝整體進口額僅增長了2.77%，而我國由于部分紡織品服裝取消出口配額的緣故，對美出口比上年猛增了33.78%。　　

 盡管紐約第五大道名牌店里的服裝掛上了中國制造的標簽，但中國成衣商的利潤卻少得可憐。在美國做服裝生意的李學海說，一套零售價為100美元的女套裝，通常中國廠家拿到的加工費只有3—4美元，利潤的大頭在設計、品牌和銷售環節，而這些環節中國商家不具優勢。中國出口服裝基本上都屬于來料加工或者給別人做貼牌生產，這樣雖然避免了直面市場的風險，但長此以往企業把握市場流行趨勢的能力就十分有限，很容易受制于人。要擺脫“洋打工”身份，中國紡織品服裝企業必須建立強有力的經銷渠道，打造自主高檔品牌。　　

靠收購大商場建立營銷渠道不可行　　

收購大型連鎖商場是建立營銷渠道比較省事的辦法，去年就曾有旅美華商建議我們想辦法收購申請破產保護的凱瑪特， 但實際上，收購如此龐大的銷售渠道在現階段并不可行。這些大型連鎖商場市值一般在數百億美元，凱瑪特的市值也有109億美元，我國企業難有這種實力。況且在美國這種高度分工的社會，并購一般發生在同類企業之間，零售商買下生產企業作為固定供應來源的情況都罕有發生，生產企業買下零售集團就更不可能。　　

中國服裝企業仍應加強與這些大型連鎖商場合作，努力加入其跨國供應鏈，并用該連鎖集團的自有品牌供貨，達到“借船出海”的目的。全球零售巨頭沃爾瑪在深圳設立了采購中心，中國企業可以建立起符合國際水平的電子商務系統，直接與沃爾瑪銷售記錄相連，實現網上看樣、直接發貨、電子結算，將產品銷往美國市場。中國企業還可以少量投資參股大型連鎖商場，雖然起不了決策作用，但作為股東，可以從內部了解其經營過程和市場動態，從而使生產和供貨能跟上市場的需求和變化。建立穩固營銷渠道的根本，是我國連鎖集團做大做強，到美國收購連鎖集團或占據控股地位。這個目標不是能夠馬上做到的，但應逐步努力。