誠(chéng)信就是規(guī)范經(jīng)營(yíng)
- －記祥盛公司的超市化經(jīng)營(yíng)模式 在縫配行業(yè)的許多大大小小的經(jīng)銷商門市部，我們都可以看到擺設(shè)在柜子或者架子上的琳瑯滿目的零配件。其實(shí)，零件是整機(jī)質(zhì)量的過(guò)硬與否的關(guān)鍵因素之一，而客戶通常在機(jī)器發(fā)生使用故障時(shí)，首先想到的就是零配件的經(jīng)銷商。因此如何經(jīng)營(yíng)好零配件也就成為經(jīng)銷商們煞費(fèi)苦心的一大難題了。 在杭州祥盛縫紉機(jī)有限公司，“規(guī)范經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信待客”是一貫的經(jīng)營(yíng)口號(hào)。 談到規(guī)范經(jīng)營(yíng)首先是它的超市化經(jīng)營(yíng)模式。在這里客戶可以清晰地看到組成整機(jī)的眾多零件：壓腳、旋梭、挑線組件等等縫紉機(jī)的零配件應(yīng)有盡有。祥盛縫紉機(jī)有限公司將他們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品盡量透明化。其次每個(gè)零件的產(chǎn)地零售價(jià)都明碼標(biāo)價(jià)讓客戶一目了然。這也正是零件超市人性化經(jīng)營(yíng)的體現(xiàn)。商品只有“量大便宜”才適合超市化經(jīng)營(yíng)模式。因此，祥盛的低利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)也成為其一大特色。在祥盛，客戶明顯地感覺(jué)到這里的零件價(jià)格低于其他經(jīng)銷商。祥盛的電腦里有統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，不管是大小客戶，購(gòu)買量多還是少，購(gòu)買的是易損件還是非易損件，都不允許有隨意報(bào)價(jià)行為。曾經(jīng)從事多年縫紉機(jī)門面經(jīng)營(yíng)的祥盛公司零件部經(jīng)理宋軍介紹說(shuō)：“這種規(guī)范經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為祥盛的一種誠(chéng)信體現(xiàn)。而規(guī)范最重要的一點(diǎn)就是價(jià)格規(guī)范。我們不僅規(guī)范價(jià)格，而且真正從客戶的消費(fèi)心理出發(fā)，讓他們獲得實(shí)惠。” 祥盛的零件低價(jià)銷售帶來(lái)的必定是低利潤(rùn)。一般地，祥盛的批發(fā)利潤(rùn)率是3％，零售利潤(rùn)率在扣除稅率以后是10％。那么，為何要進(jìn)行這種低利潤(rùn)的規(guī)范經(jīng)營(yíng)呢?宋軍的解釋是這樣的“大多數(shù)客戶經(jīng)常需要做好日常的零部件維護(hù)，以防患于未然；此外，零部件采購(gòu)量大。因此真正站在客戶的利益角度考慮，就不難發(fā)現(xiàn)，較低價(jià)格出售無(wú)疑可以為客戶降低機(jī)器的日常維護(hù)成本。此外，客戶往往掌握的信息不對(duì)稱，讓他們獲得一個(gè)清晰的價(jià)格目錄以及其他翔實(shí)信息某種意義上也就獲得了一條選購(gòu)質(zhì)高價(jià)優(yōu)的零部件產(chǎn)品的捷徑。相信這種規(guī)范經(jīng)營(yíng)自然也就增加了我們祥盛的服務(wù)美譽(yù)度。再者，倘若人人都追求利益最大化，那么這個(gè)市場(chǎng)誰(shuí)來(lái)規(guī)范?因此，我們祥盛希望能夠首先約束自己，盡量降低對(duì)利益的欲望和追求，通過(guò)這種規(guī)范經(jīng)營(yíng)試圖改變目前市場(chǎng)上的一些混亂現(xiàn)狀，在能夠覆蓋到的市場(chǎng)范圍內(nèi)做好榜樣表率。”事實(shí)上祥盛這么說(shuō)，也是這么做的。當(dāng)有人對(duì)低價(jià)零件表示質(zhì)量懷疑時(shí)，祥盛就設(shè)法用多種方法消除人們心理上的疑點(diǎn)，例如親自派機(jī)修工幫助客戶安裝或者示范操作等以事實(shí)來(lái)消除人們對(duì)零件質(zhì)量質(zhì)疑。 在人們普遍追求利益最大化的心理導(dǎo)向下，或許祥盛的做法未必是最佳，但是相信一切為用戶利益考慮的思路都必然能夠帶來(lái)一條很好的出路。祥盛在零部件銷售上當(dāng)然還存在經(jīng)銷商們普遍存在的困惑。眾所周知，由于目前整機(jī)生產(chǎn)商為用戶著想的程度不一，零配件的售后服務(wù)也許還未能進(jìn)入部分制造商的考慮范圍；另外由于寄售對(duì)于整機(jī)供貨商來(lái)說(shuō)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大，費(fèi)用較高，經(jīng)常墊付和積壓資金，不利于資金周轉(zhuǎn)，因此，將零配件在經(jīng)銷商那里寄售自然也就成了一時(shí)難以企及的夢(mèng)想。故而，大多數(shù)經(jīng)銷商不想出現(xiàn)“脫節(jié)”，都會(huì)自己墊資金購(gòu)買一些普通易損件，但是仍舊難以避免的問(wèn)題有兩個(gè)，首先是品種不夠齊全；其次供貨時(shí)間不能保證。在這兩個(gè)問(wèn)題上祥盛正在努力做的又一件實(shí)事就是，建立一個(gè)從組織機(jī)構(gòu)到管理機(jī)制都很完善的配送體系。以保證縮短產(chǎn)品流通時(shí)間，盡快滿足客戶需求。
