在上海以及北方的一片蕭條肅殺的寒意逼近之時，記者去了仍保持在23℃熱度的福建石獅、晉江、泉州、廈門等地。并走訪了在那里的縫制設備經銷商們。 愛拼才會贏 在縫機行業內有一個有趣的現象就是，石獅、晉江、泉州、廈門這4個地區，是行業內眾多經銷商云集的地方，行業內1；艮據地理區域上的劃分將之統稱之為“閩南經銷商”。

　　閩南地區也是我國服裝服飾行業云集之地。如：石獅的富貴鳥；晉江的七匹狼；廈門的FUN、現代、依絲芬等一大批國內外知名的品牌服裝企業都在閩南地區建廠生產，這也許正是閩南地區云集了那么多縫紉機經銷商的主要原因。 在福建各地，商人的性格很難一言以蔽之。閩北人安貧樂道，閩東人求穩怕亂，閩西人重宗內聚，而閩南人則講究“過番”、“出洋”，到外面去闖世界。閩南商人出海歸來，常常帶回大把的鈔票，于是“出海從商”就成了閩南入最佳的職業選擇。在閩南，人們不喜歡存錢而更喜歡去創業辦廠，20歲出頭的小伙子管理著幾十人乃至上百人企業的不在少數，有一首閩南歌曲在全國家喻戶曉，那就是《愛拼才會贏》。

　　閩南地區縫紉機大經銷商之一，林氏家族的兩個年輕當家人林宏楠和林宏偉兄弟，應該就算是他們其中的代表了。林宏偉在接受采訪時告訴記者，自己原本是牙醫世家，一直到自己的父親輩還是石獅當地著名的牙科醫生，直到上個世紀90年代末，因為其父牙醫診所旁邊的縫制設備商行，因為經營不善而被其父親收購下來，并將那個瀕臨倒閉的小商行打造成今日的福誠。如今的福誠要做全福建最專業的經銷商，在目前國內縫紉機經銷商群體中大家貼牌成風，甚至已經形成一種固有的縫紉機經銷發展模式的今天，福誠仍能用專業的精神來做服務的事情，盡一個經銷商應盡的本分，可謂殊為不易。福誠和標準的合作開始于上個世紀90年代。到2002年，福誠已經成為標準在福建整個地區的總經銷商。標準是國內首屈一指的大企業，他們選擇經銷商時用的也有最嚴格的標準。而一旦選擇已定，他們就不會輕易改變。標準在福建實施的銷售戰略和在其他區域所實施的“兩個拳頭”戰略相類似。即，在泉州設立力、事處的同時發展自己的區域總經銷商，福誠就是憑借著自己良好的市場美譽度才理所當然的進入了標準的視野，成為標準在福建省地區的總經銷商的。到目前為止，福建省內的一級、二級分銷體系業已建立并形成規模和獨特的地域色彩。而且，很少有廠商和經銷商之間的矛盾沖突之類的事情從這個區域傳出，這一點是非常值得我們探究的。

　　 海濱鄒魯 制造商看重經銷商的是什么?除了每年規定的銷售標準數能否達到，和經銷商對這個市場的掌控能力外，還有一點是很關鍵的，就是在企業文化上的認同。像標準這樣的企業是不會去選擇一個朝秦暮楚、惟利是圖的經銷商來代理自己的品牌。而算度精深、敢闖敢拼的閩南商人身上獨具的文化特質，又無疑深深的切合了西安標準，或是像日本兄第、重機等國際一流大企業，對高層次商業合作伙伴的選擇。 泉州、晉江、石獅3地，歷史上一直都有海濱鄒魯的美譽。什么是海濱鄒魯?鄒，是孟子的故鄉；魯，是孔子的故鄉。鄒魯兩字連用，指文化昌盛之地。海濱指泉州、晉江、石獅等地。拿石獅來說，石獅是全國有名的服裝城之一，“蓋地鋪天萬式裝，有街無處不經商，客來四海皆驚異，貨去神州盡道洋”’。走在石獅的大街上撲面而來的商業氣息似乎遠遠蓋過了隱藏在表層之下的文化內質。而實際上閩南文化和古代中原的河洛文化一脈傳承，石獅、晉江、廈門等地的閩南話是保存最完整的中原古音，廈門大學的中文系教授試著用閩南話朗讀唐詩，發現竟然是比用當代的普通話誦讀更為押韻。而在閩南地區流行的功夫茶，據考證也是來源于唐代宮廷之內，古稱“刺桐”。

　　有“市井十州人”之稱的泉州，更是因為近年來流行于世的一本由意大利人雅各·科納所著的《光明之城》，而重新被世人所認知?？梢哉f正是這樣的文化底蘊，造就了閩南人獨有的社會理念和閩南商人獨具的商業倫理。 “和閩南人做生意，一定發財。”現在成為了很多入的共識。記者在閩南走訪商家的過程中，任意走進一家商鋪，主人必定會以功夫茶相待，使得記者原定的采訪計劃，在主人的好客和功夫茶的煩瑣之中悄然發生了改變。在對很多經銷商的采訪中，他們都不約而同的談到了在福建省內做生意，必須要掌握的法門，就是在這個區域的商人們，往來最重要的是以感情為主要的聯系紐帶。這也絕非偶然，這里是中國目前仍然重視宗族觀念的重要地域之一，在石獅，晉江，廈門等地，很多的經銷商都有著和他們的宗族之間千絲萬縷的聯系。子承父業或是兄弟聯袂的企業比別的地域要多的多，而且在這樣的商業同盟之中，血源的或是宗族的因素，在決定商業行為之時較之他地會起著更為重要的作用。在逐漸的發展過程中，福建沿海的這些區域，越來越多的將閩越遺風、中原文明與海外文化有機的整合起來，形成一股合力，造就了整個地區的產業繁榮。 兩條道路 盡管有著和別的區域不同的文化特質，但在對福建地區整個縫紉機行業的經銷商群體考察的過程中，記者仍然發現了更為合乎現代商業發展規律的兩條道路。一條道路是：沿著營銷、服務的路子走。做大自己的規模之后，向物流商的方向發展。另一條道路是：以良性的循環方式，待機而發，在擁有了自己的實力之后，向制造商的方向發展。目前，整個的市場格局就是在這種不斷的整合和正向發展之中，形成了自己獨特的兩極格局，而且抗市場風險的能力極強。眾多的經銷商之間各安其職，也有效的避免了惡性競爭的發生。在石獅的獅標附近，聚集了大約近30家的企業，他們代理著不同的品牌或是代理著同一品牌之下不同層次的產品，走訪一圈之后，未聞有令人不愉快的事情曾經發生。

　　福建省內的經銷商發揮靠海優勢，他們的視野早已越過了中國內地的局限，積極的拓展海外市場。而省內為數眾多的服裝服飾市場，也使的這些經銷商們的設備一直處在供需平衡的狀態。一些優勢的企業加大企業內部的管理，使得其企業在不斷發展的過程中，始終具有與內地企業的比較阮勢。像石獅的宏運衣車，泉州的一位經銷商就不無羨慕的對記者說：在他們的企業里，一個普通的工人拿每月5000元，已是司空見慣的事情。福建省內的經銷商們因為鋪底的前期工作做的到位。所以在經營像重機777系列這樣的產品時，可以賺取2000至8000元的高額利潤。而有的機型，如細線機，整個福建省內只有一家代理，哪里還會有相互壓價、惡性競爭的事情呢?所以整個福建市場走下來，給人的感覺就是這里具有平和的市場氛圍，像閩南人喜歡喝的功夫茶一樣，在平緩的語調和和藹的眼神中，把該做的生意都做了。