-------訪百衣達針車有限公司副總經理葉曉東

　　溫州是全國服裝和鞋類的產業聚集之地，很多中高檔的服裝及鞋類品牌都出自這里，例如家喻戶曉的莊吉西服、美特斯邦威、紅蜻蜓等。如此眾多的服裝及鞋類制造企業，其對縫制設備的選擇以及后期的保養、維護可是一件不小的事情。于是，我們不由得對那些為眾多的服裝企業提供著良好的銷售和維修服務的縫制設備經銷商們產生了濃厚的興趣。為此，我們走訪了溫州市百衣達針車有限公司。 百衣達針車有限公司是浙南地區規模最大、檔次最高、品種最全的縫制設備的專業經銷公司。主要經營服裝、鞋帽、箱包等工業生產所必需的國內外知名品牌工業縫紉設備、整燙設備、小工具及零配件。同時他還為客戶提供優良的技術服務、技術咨詢及完善的售前、售中、售后一條龍服務。公司自創始發展至今，經過自身不斷的努力和客戶的大力支持，每年均被評為“鹿城區重點企業”，在2002年還被評為首批“鹿城區百家誠信企業”，其良好的社會口碑以及其獨特的企業文化和特有的“買斷經營”理念，正是我們登門造訪的意義所在。 在百衣達針車的臨街展示廳里，我們看到了兄弟、重機、銀箭、飛馬、杜可普等在國內外都十分有影響力的國外縫機品牌，同時也看到了國內的標準、上工、大連、美寶等品牌的縫紉機。對于自己選擇代理的這些品牌，公司的葉曉東先生為我們介紹了他們的經營理念。

　　記者：請問貴公司為何會選擇代理如此眾多知名品牌呢?

　　葉曉東(以下簡稱葉)：現在國內國外的縫紉機的品牌不計其數，作為一個地方性的經銷商，選擇代理什么樣的品牌，是關系著經銷商自身品牌和生命線的最為重要的功課。當然，我們選擇什么樣的品牌來經營，和這個地方的制造業的生產狀況是分不開的。同時，也和我們自身的發展方向和經營理念分不開。從地方制造業的角度來講，溫州的服裝企業和制鞋企業，大都是大中型企業，在全國范圍來講，檔次比較高，生產規模也比較大，因此，他們對機器的質量和品牌的要求都比較高，這也是我們為什么會選擇日本的兄弟、重機這些大牌企業的重要原因所在。當然，制造商也有大有小，對于那些中小型的服裝生產廠家，中檔的進口機以及國內一些質量和口碑都比較好的品牌縫紉機是最好的選擇。銀箭和飛馬的機器，口碑一直都不錯。而像國內的標準也是性價比極高的產品。大連大富基的裁剪刀是業內的精品，對于這些性價比高，質量也有保 證的品牌，我們都會把他們挑選出來，作為我們代理的產品，讓我們的客戶有更多、更好的選擇。

　　記者：對于經銷商來說，是做大品牌利潤高還是做小品牌、雜牌的利潤高呢?

　　葉：這個問題很有意思，在很多人的眼里，大品牌的利潤空間肯定比小的、雜的品牌的利潤空間高，可是，事實往往并像人們所想象的那樣。為什么呢?大品牌的正規化以及產量化，其質量成本、銷售渠道以及價格標識都已經程序化、透明化了。而那些雜牌的產品，他們在質量成本上以及銷售、價格等方面都還沒有做到高度的透明，這其中的利潤空間有時候是人們難以想象的。

　　 記者：那你們為什么不選擇做一些小品牌的機器呢?

　　 葉：這個問題我剛才也提到了，一個經銷商選擇什么樣的牌子來代理，不但和這個地區的制造業的狀況有關，也和我們的發展理念有很大的關系。也許做一些雜牌的機器，在短期內的確能獲取非常可觀的利潤，但那不是我們這個公司的發展意義所在。我們要做的是長期的、有著良好口碑的、質量上乘的代理經銷商。我們認為，也只有這樣的經營理念，才能讓我們的企業有著更為長遠和深厚的生命力。如果我們做小品牌，做那些質量沒有保證的品牌，在短期的暴利之后，接踵而來的會是失去我們客戶的信任，從而最終影響公司的發展前途。我想，質量是一個企業的生命，不僅是對制造商而言的，同時對經銷商也一樣。口碑就是我們的生命，也只有用最好的產品和最好的服務，才能把我們的口碑樹立起來、壯大下去。

　　 記者：你們百衣達針車是否有一個獨特的“買斷經營”的代理模式，這樣的代理模式有什么樣的好處呢?您能為我們介紹一下你們代理的品牌中有哪些是獨家買斷經營的嗎?

　　 葉：這樣說口巴，這個所謂的“買斷”，就是我們把某個品牌在溫州地區甚至浙南地區的銷售代理權買過來，由我們獨家銷售，其實，這就是一種區域性獨家代理的概念。對于一個地方性的經銷商來說，這樣做是有一定的風險的，因為我們必須保證一定的銷售額度，但同時，風險與利潤是并存的。獨家代理就好比壟斷一個地區里這個品牌的所有銷售客戶，客戶群是增大了，同時，責任也增大了，我們對這個品牌的質量有了更大的銷售和維護的責任，但同時也讓更好更完善的客戶服務能集中資源，為這些品牌服務了。選擇一些口碑比較好的機器的代理銷售也為我們公司樹立良好的信譽奠定了厚實的基礎。

　　記者：溫州今年的服裝、鞋類制造業有什么新動向嗎，對縫制設備的銷售有一些什么樣的影響呢?

　　葉：由于溫州的制造業發展得太快了，不光是土地資源遠遠不夠了，連外來的務工人員也有跟不上的跡象，加上現在溫州本地工人的工資水平上漲，以及今年上半年的非典影響，外來務工人員供不應求。由此，今年出現了一個十分有趣的現象，那就是往年是老板挑員工，現在反過來了，是員工挑老板，哪個廠里的機器又好又新，他們就到哪里去，因為他們的工資是靠計件的，機器的效率高當然做得也多。這樣的情況就逼著工廠的老板們紛紛購置新機、更新設備，這也算是今年的縫機銷售里的一個不小的喜訊吧。

　　記者：請問你們這里代理的機器中，有技術含量比較高的自動裁床系統嗎?

　　 葉：我們暫時還沒有代理這樣的產品。我們也曾經考慮過代理這樣的機器，但目前國內的這塊市場還不成熟。自動裁床系統是技術含量非常高的產品，其價格對于國內大部分企業來說，比較昂貴。我國的大部分中、大型企業都還在使用自動裁剪刀，他們覺得，與其花如此昂貴的代價去買一套自動裁剪系統，還不如用自動裁剪刀加人工的方式來得合算，畢竟，我國目前的人工費還很低。而且，很多進口的裁剪系統都比較愿意走直銷的路線，這和大品牌的經營理念有著很大的關系。

　　記者：在你們公司的宣傳頁上，我們看到上面有這樣兩行字“誠信為本，用心服務”、“激勵重于控制，務實重于務虛”，請問，這是你們的經營理念嗎?能否為我們簡單介紹一下百衣達的企業文化精神?

　　葉：我們公司的經營理念就是“誠信為本，用心服務”、“激勵重于控制，務實重于務虛”，同時，這也是我們的管理宗旨。只有誠信務實，才能走更長更遠的路，也才能為自己的企業樹立起良好的市場口碑。我們是經銷商，和制造商所不同的是，我們的產品就是我們的服務，所以，誠意和用心才顯得那么的重要。而同時，與客戶的溝通也是十分重要的，我們需要的是心態健康積極的銷售人員。因此，我們對公司員工采用的是柔性的管理體制，“身教重于言教，肯定重于否定，內在重于外在，心理重于物理，激勵重于控制，務實重于務虛”只有這樣，才能讓我們的團隊更為團結進取，也只有這樣，才能把更好的服務帶給我們的客戶。經得起時間考驗的完美服務是我們永恒的追求，也是我們這個企業最為重要的文化精髓所在。