【編者按】 一個總代理，他的進貨價格卻比二批還要高。 當他向區域經理提出解決問題的要求時，區域經理說你再打款我才能給你解決，不打款沒有辦法。代理商只是區域經理的錢袋子？ 　

　　開始合作 2003年春節后，A飲料公司業務員找到我，想讓我作A產品合肥地區代理商。我對A公司十分佩服——短短兩三年的時間，A就從一個新產品成長為全國知名品牌，企業內一定有能人。因此，沒有經過太多考慮，只向廠家詢問了幾個關鍵性問題之后就把合作的事情定了下來，廠家答應我作A產品合肥商超渠道的獨家代理商。接下來就是打款、運作。

　　去年遇上非典，南方又多雨，直到四五月份，市場走量仍然不大。我當時跟公司合肥經理商量，將企業的所有力量全部壓到下游，幫助他們消化庫存，等到市場凈化后再來銷我的貨，以便能有一個良好的市場秩序。在此期間，為了能夠讓區域經理完成任務，四個月里我打了160萬元的貨款給廠家，產品大部分壓在倉庫中。 　　發現其他貨源 正在我想盡辦法消化庫存的時候，卻發現有眾多其他來源的產品，源源不斷地沖到市場上來。原來，廠家辦事處從來沒有停止過給其他想要貨的客戶發貨，而且，為了促進他們回款，辦事處業務員從公司給代理的費用中抽錢出來貼給他們。這樣就導致我這個總代理的產品更加難以分銷出去，且進價要高于二批。 　　

　　第二次壓貨 新來的區域經理王某以解決問題為借口，要向我壓貨100多萬。為了解決問題，我只有再次打款進貨，也因此越陷越深。眼瞅著國慶節過了，銷售的黃金季節結束了，我只能忍痛低價銷售。由于我的庫存壓力較大，再次回款的希望較小，辦事處又開始偷偷的給二批發貨。為此，我只能象防特工一樣的防著他們，天天到市場上檢查有沒有他們違規發來的貨。 　

　　二批換作代理 　　10月底，公司下來了一個三贈一的政策，只能終端享受。當時我和合肥的另外一家A、B類大店的代理商把王某約到，跟他講，我們的庫存壓力太大，希望王某本著合肥市場考慮，先解決了庫存再打款進這批貨。但當時王某瘋狂叫道，你們不打款可以，但是難不倒我，我會直接讓二批來作。王某果真象說得那樣做了，他讓業務員下去找所有的二批，給了這個政策，并且揚言，誰家打款多，表現好，明年就讓誰做總代理。這樣一來，合肥市一下子就打了一二百萬的貨款，市場徹底死了。由于價格混亂，該產品在合肥市場的銷量大幅下滑。

　　公司的另外一種產品也是這樣。當我們手中還有一萬多件庫存時，公司推出了5箱贈1箱的活動，進五箱該產品贈送一箱含氣果汁。我們當時只能打款購進4200件該產品，贈送840件含氣果汁還不夠積壓產品降價的差額。

　　徹底失望 　　事后，我多次找辦事處協商如何才能解決庫存的問題。他們一句話，你再打款，我們分批給你補。不打款，我們沒有辦法給你解決。2003年12月，辦事處業務員又跑到我這里來，說現在有部分政策水，給商超的，15元一件，你如果想要，我們偷偷的以商超的名義給你打。但是在當天晚上公司宴請合肥飲料界人士的晚宴上，我才了解到，原來他們的業務員已經通知了所有的二批，都是這么說的。如今，望著這么大的庫存，我徹底覺醒了，我寧肯損失掉庫存，也不能再大款了，否則只能再泥潭中越陷越深。