【ICXO.com編者按】 天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，做生意畢竟不是坐地收錢。 
 
　　眾多企業(yè)老總都明白：在產(chǎn)品已基本供過(guò)于求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，得渠道者才有可能得天下。在中國(guó)，渠道的作用從來(lái)沒(méi)有象今天這樣受到重視。經(jīng)銷商是渠道中重要一環(huán)。所以一翻開有名一點(diǎn)的財(cái)經(jīng)類報(bào)紙雜志，一幅幅版面大小不等的招商廣告，躍然而至。企業(yè)使盡渾身解數(shù)來(lái)吸引經(jīng)銷商。從雄厚的企業(yè)實(shí)力，研發(fā)能力，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力到產(chǎn)品性能品質(zhì)好，具有廣闊市場(chǎng)前景到電視、報(bào)紙廣告、名人代言等強(qiáng)力支持，到營(yíng)銷策劃高手的全方位的營(yíng)銷策劃支持，到承諾實(shí)行嚴(yán)格市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制，杜絕沖貨，豐厚年終返利，完善的退貨換貨制度等等，不一而足。反正只要經(jīng)銷商答應(yīng)經(jīng)銷我的產(chǎn)品包賺不賠，穩(wěn)當(dāng)?shù)戎霭偃f(wàn)富翁吧！這些廠家開出的條件可謂優(yōu)厚，讓不少經(jīng)銷商怦然心動(dòng)。但心動(dòng)且慢行動(dòng)。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，做生意畢竟不是坐地收錢，三思后行，經(jīng)銷商選東家還應(yīng)注意如下事項(xiàng)。
　　
　　一、切實(shí)考察企業(yè)的真正財(cái)力

　　往往有的企業(yè)打出的招商廣告和資料中稱：xx公司是××集團(tuán)旗下的一個(gè)高科技公司，而××集團(tuán)擁有資產(chǎn)數(shù)百億，許多全國(guó)有名的公司都是其下屬子公司。這樣的公司看似背靠大樹，經(jīng)銷商如能納入其體系也好乘涼。但經(jīng)銷商不能盲信，所謂財(cái)大氣粗的大公司。其母公司有錢，但它是一個(gè)多元化的企業(yè)集團(tuán)，家大業(yè)大開銷也大，真正能攤到經(jīng)銷商直接打交道的子公司身上的錢有多少？真正能投入到經(jīng)銷商所欲經(jīng)銷產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)的“大財(cái)”才是經(jīng)銷商所希求的。當(dāng)然具體的財(cái)力作為外人的經(jīng)銷商剛開始未必須知個(gè)仔細(xì)，但通過(guò)看企業(yè)的廣告費(fèi)用支出情況、注冊(cè)資本及與其打交道的其他經(jīng)銷商和客戶應(yīng)可以了解個(gè)大概。

　　二、產(chǎn)品是否真的有市場(chǎng)及與已有的產(chǎn)品所有矛盾

　　盡管各企業(yè)都會(huì)把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜。但市場(chǎng)相當(dāng)無(wú)情的。就算是企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品已達(dá)到某個(gè)高水平，確是高科技產(chǎn)品，但其適用性如何，是否適合和能滿足消費(fèi)者真正的潛在和現(xiàn)實(shí)需要。產(chǎn)品的性價(jià)比能讓消費(fèi)者多大程度接受即意味著可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有多大。當(dāng)然這跟廣告、價(jià)格、渠道管理等合力有很大關(guān)系。不過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)及定位準(zhǔn)確與否確是其他一切營(yíng)銷努力的基礎(chǔ)。這要求經(jīng)銷商應(yīng)擁有有關(guān)商品的豐富的知識(shí)，這也所謂的“不熟不做”。

　　另外經(jīng)銷商應(yīng)認(rèn)真權(quán)衡自己的產(chǎn)品線與企業(yè)所要求的產(chǎn)品政策，看兩者是否沖突。有的企業(yè)可能希望經(jīng)銷商只經(jīng)銷它的產(chǎn)品而不能經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌。而許多經(jīng)銷商往往作為消費(fèi)者“代言人”身份，經(jīng)銷多個(gè)同類的暢銷品，這不僅是消費(fèi)者購(gòu)買的需要且是經(jīng)銷商贏利的根本。經(jīng)銷商在兩者只能擇一情形下要權(quán)衡放棄原產(chǎn)品引入新品是否劃得來(lái)。這涉及到經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的評(píng)估，對(duì)企業(yè)的銷廣告、財(cái)務(wù)等能力的預(yù)期，當(dāng)然如果經(jīng)銷商欲接的新品與已經(jīng)經(jīng)銷產(chǎn)品是互為促銷關(guān)系的，應(yīng)優(yōu)先慮。

　　三、企業(yè)廣告是否有效

　　企業(yè)有否花大錢做廣告已成為經(jīng)銷商選東家的重要依據(jù)，不過(guò)經(jīng)銷商須和企業(yè)一樣對(duì)廣告是否有效嚴(yán)重關(guān)注。現(xiàn)在的產(chǎn)品、企業(yè)、服務(wù)廣告遍地開花，充斥在央視、衛(wèi)視、報(bào)紙雜志等等。廣告費(fèi)用高得驚人。而在受眾對(duì)廣告排斥，廣告信息到達(dá)日益降低情況下，企業(yè)扔幾千萬(wàn)做全國(guó)廣告和扔幾十萬(wàn)做城市的廣告效果完全不一樣。所以經(jīng)銷商不僅要看企業(yè)舍得花多少錢做廣告，還要看這些錢是怎樣用的；更要看其廣告片效果如何，吸不吸引受眾；廣告媒體組合如何，能否形成密集轟炸勢(shì)最終能否在廣告的汪洋大海中為所經(jīng)銷的產(chǎn)品殺出一條坦道來(lái)。