4月27日在杭州如開的“中國縫制機(jī)械市場營銷現(xiàn)狀與發(fā)展座談會”上，談?wù)擃H為精彩的就是怎樣處理好一家和經(jīng)銷商的主題。廠與商的關(guān)系有利益上的統(tǒng)一也有利益上的分歧，其千絲萬縷的關(guān)系非常微妙，是唇齒舊依，但是也難融為一體。所以在這欠座談會上關(guān)于怎樣處理好廠、商之司的關(guān)系，經(jīng)銷商代表和整機(jī)廠代表各自發(fā)表了自己的看法，其言辭激情洋溢。在討論中觀點(diǎn)最終還是回到了廠、商關(guān)系的實(shí)質(zhì)“經(jīng)濟(jì)利益共同體”上面來。這種共同體既有共同利益存在，同時又有各自的追求，既有矛盾又有統(tǒng)一。

    通宇銷售公司副總經(jīng)理陶繼衛(wèi)用了生動的博弈論故事闡述了廠、商之間微妙的關(guān)系，廠、商之間的關(guān)系主要還是靠各自的心態(tài)和認(rèn)識來達(dá)到一致，一榮俱榮一損俱損。事實(shí)上，在社會分工日益深入的今天，試圖通過單打獨(dú)斗來獲得生存和發(fā)展的想法將變得越來越不切實(shí)際，而且也未必經(jīng)濟(jì)。與渠道伙伴做到榮辱與共、肝膽相照的企業(yè)是有相當(dāng)競爭力的企業(yè)。中國有句古話，“一個籬笆三根樁，一個好漢三個幫”，這句話也充當(dāng)了當(dāng)今新型廠商關(guān)系的最佳注解。

    在這場座談會之外有一規(guī)模不大的地方經(jīng)銷商是這么抱怨的：在終端客戶爭奪激烈的今天，我們常常因?yàn)橐?guī)模而受到合作廠商的忽略，他們將主要的人力、精力都放在銷售規(guī)模大的少數(shù)幾個經(jīng)銷商身上，特別是今年年初貨源緊張時，這種情況更加明顯。在座談會上，經(jīng)銷商和廠商集中的焦點(diǎn)也是利益分歧上，經(jīng)銷商希望利益空間最大化，在這個問題上往往爭論不休。

    上海威土服裝機(jī)械有限公司的總經(jīng)理呂立毅就提出廠、商避免打嘴仗。用合理的方法解決矛盾，非常重要。廠、商之間的分歧，不能就事論事爭執(zhí)不休，這樣不但不會有結(jié)果，反而損害各廠、商的感情，最重要的要多考慮利益的共同體，利益相互依存的關(guān)系，要明確廠、商一家的道理。

    經(jīng)銷商和廠商的矛盾在市場環(huán)境中很難在溝通和討論中平息。杰克總經(jīng)理阮積祥提出廠、商需要換位思考，這樣可以更深層次地理解對方，容易溝通，便于解決分歧。出現(xiàn)分歧的原因主要還是不能充分了解和理解對方，如果換位思考必從對方所處的環(huán)境考慮，很容易解決所存在的分歧。

    來自北京的經(jīng)銷商楊義安說出了中小經(jīng)銷商普遍的心聲，現(xiàn)在多數(shù)的經(jīng)銷商都還是“夫妻店”的模式，其經(jīng)營思想經(jīng)營模式都有先天不足。不容忽視的一個事實(shí)是，當(dāng)前擺在我們面前的銷售商往往都“質(zhì)量不高”或“先天不足”：很多都是從小商店發(fā)展而來的，沒有受過系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，素質(zhì)欠佳。由于渠道成員的機(jī)制、素質(zhì)和營銷能力對營銷效果有著直接的影響，所以廠家要給經(jīng)銷商提供相應(yīng)的政策外，還應(yīng)盡可能為經(jīng)銷商提供各種必要的培訓(xùn)。對一些技術(shù)含量較高的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)來說，廠家尤其需要為經(jīng)銷商們提供各種必備的培訓(xùn)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)開展的需要。實(shí)話說，“授人以角，，不如授人以漁”，讓經(jīng)銷商賺錢固然重要，但讓其獲得賺錢的能力更加重要。廠家也更應(yīng)該明白，提升經(jīng)銷商的競爭力就是提升自己的競爭力。

    平衡經(jīng)銷商和廠家之間的關(guān)系，是打造利益共同體的基礎(chǔ)。但現(xiàn)實(shí)的存在的問題和矛盾我們還要分析還要討論，尋求最佳的解決方法。經(jīng)銷商確實(shí)也有強(qiáng)弱之分，“強(qiáng)者”在一定程度上還可以“牽制”制造商，而“弱者們”卻都有著極為類似的生存狀態(tài)，有著類似的難言“苦水”。如何打造廠、商共同發(fā)展的利益共同體，乃至實(shí)現(xiàn)“共贏”，還需要廠、商相互之間更多的誠意、理解和支持。
    吳正秀