一、為什么一些大的經銷商選擇走“OEM”道路？

    （一）、OEM只是一種經營模式,是市場經濟發(fā)展的需求

    提起企業(yè)發(fā)展，我就想起了《誰動了我的奶酪》這個寓言故事，選擇OEM經營模式是市場需要，是企業(yè)社會化發(fā)展的合理分工。

    企業(yè)的利潤應從什么地方來？我想有六個部分組成：

1）生產利潤，勞動力附加值；

2）研發(fā)利潤，技術附加值；

3）銷售利潤，營銷附加值；

4）高效物流，效率附加值；

5）企業(yè)文化，品牌附加值;

6)綜合管理，組織管理附加值。

    OEM企業(yè)沒有生產，當然拿不到生產利潤和勞動力附加值，但是，也決不需要投入設備進行生產，因為生產只是組織的安排。一個生產型企業(yè)的要素是：資本-信息-技術-生產-銷售-服務。由于經銷商的不斷做大，資本積累、信息獲取、銷售能力、服務能力都處于明顯優(yōu)勢，只要能解決技術開發(fā)和產品生產力，經銷商就可以選擇做自己的品牌，技術開發(fā)可以通過資本和信息解決，生產力可以通過信息和物流檢測解決?，F(xiàn)在的市場發(fā)展狀況是：生產廠家的產品已經很難滿足客戶對銷售商的要求，生產廠家的市場策略，有的已經不適應當?shù)厥袌龅男枨蠛桶l(fā)展，特別是新科技產品、專利產品在市場上的不斷出現(xiàn)，給經銷商銷售和管理帶來競爭壓力，使銷售商感到困惑和無奈，在此我不禁要問：生產廠家的區(qū)域優(yōu)惠保護難道是好事情？不要競爭難道是好事情？

    有些生產廠家已不能按照市場需求滿足經銷商的發(fā)展需求，經銷商就只能通過其它途徑找到自己的市場突破口，來追求客戶滿意，這也是形勢發(fā)展的需要。因為廠家和經銷商共同經營的是新市場最重要的核心競爭力。OEM模式有助于經銷商匯集各種資源，整合以經銷商主體的市場核心競爭力建設。

    （二）、經銷商選擇OEM符合中國縫制設備行業(yè)的現(xiàn)狀特點

    1、國內部分生產廠家由于長期積累，技術開發(fā)和產品加工制造能力都有明顯過剩，整合他們的優(yōu)勢，為OEM經銷商提供合格的產品有利于這些廠家的利益。

    2、也有相當并不很大的生產工廠,他們對某個產品或特殊型號的產品有專業(yè)的研究和加工能力,但卻沒有能力打開市場,OEM經銷商無疑是他們的希望和走向市場的通途。

    3、隨著我國服裝加工業(yè)的迅速發(fā)展,年出口額已經超過世界服裝總出口額的60%,服裝加工企業(yè)對新設備的需求程度不斷提高。由于經銷商特別是大的經銷商長期和市場終端打交道,對市場的微妙變化很敏感,能及時發(fā)現(xiàn)潛在商機,如果通過自己建廠房、研發(fā)、生產，也許產品出來了機會也就沒有了。OEM將有效解決這一問題。

    4、中國縫制產品的整體實力和發(fā)展趨勢在全球縫制業(yè)已經受到廣泛關注，尤其是上海國際縫制機械城的奠基更標志著中國縫制設備業(yè)發(fā)展的勃勃生機。選擇OEM有利于優(yōu)勢集中展示，有利于整合流水線配套方便,有利于開拓國內、國際市場。

    5、由于大經銷商每天的物流量已經達到了一定程度，多已形成了獨立的物流管理部門，為了保證物流質量、體現(xiàn)物流競爭力的發(fā)揮。事實證明產品三方檢測流通更能保證質量,OEM為三方檢測提供了空間。

    6、由于生產廠家的產品價格透明度越來越高,新品競爭優(yōu)勢不明顯,同質化產品市場競爭激烈,外來產品沖擊市場嚴重,部分市場甚至出現(xiàn)競爭變態(tài),一些做大的銷售商獲利艱難,為了保護自身的利益,也為了保護當?shù)貐^(qū)域市場的良性發(fā)展,他們選擇OEM經營模式是迫不得以,應該得到原制造商的理解和支持。

    （三）、OEM經營模式有利于構造多贏局面

    1、對生產廠家:提高了專利、技術和勞動力的利用率;有計劃生產降低了產品庫存風險,提高了資金周轉效益;減少了銷售管理和宣傳成本;有利于快速接受最新行業(yè)信息提高專業(yè)制造水平;有利于提高新品投向市場的速度，使其更具專業(yè)性，更具競爭力。

    2、對OEM銷售企業(yè):計劃合同的輸入,保證了貨源供應;安標準物流檢測保證了產品質量;多而穩(wěn)、少而全,特色明顯,更方便滿足客戶需求;有利于市場風險控制,任何重大的市場變化都不影響自己順利撤退;有利于自己集中資源提升品牌形象。

    3、對終端和國外經銷商：產品系列完整購貨方便；三方檢測質量更可靠；專業(yè)人士網(wǎng)點服務更到位；    

    （四）、選擇了OEM模式經營,并不說明就走向了成功大道。

    OEM是有效的經營模式，不代表選擇了OEM就一定成功，就象有的人選擇了縫制設備行業(yè)，十數(shù)年如一日并沒有多大起色。OEM也存在較大經營風險：如法律風險、品牌風險、被投訴風險、知識產權風險等都是最大的風險。不小心你的供應商提供給你的產品侵犯了別人的知識產權，而真正的被告卻要自己擔當；如此多的產品規(guī)格，對質量檢測工作難度會加大，一旦有點點疏忽都可能影響品牌的美譽度，只要品牌地位受到影響，OEM模式將可能以失敗告終。另外，選擇OEM經營模式的風險還有來自巨大的管理及運營成本，此投入就象花巨資引進技術，一旦失敗將什么也看不到，不象生產設備投入還有折舊變賣的可能性。貼牌并非如此簡單,定牌并非那么容易？光有膽識和金錢是遠遠不夠的。

    二、如何處理與原制造商之間的關系？

    （一）提高對OEM經營模式的認識

    選擇OEM經營模式后，處理好與原制造商之間的關系，首要取決于雙方對OEM的認識。OEM經營模式的誕生是市場發(fā)展的需要，不是某個經銷商一向情愿，你不做他做，中國人不做外國人做，不因為某經銷商不這樣做或者某些人不喜歡這樣做，OEM在縫制行業(yè)就不會存在。舊的觀念只能得到舊的結果，創(chuàng)新首先應該從觀念開始創(chuàng)新。OEM經營模式的太多優(yōu)勢已經很明顯，它的誕生必將促進中國縫制設備行業(yè)的發(fā)展，必將提升中國縫制設備在國際市場的競爭力。新經濟提倡同行的合作伙伴關系，和我們競爭的敵人不是同行而是自己的智慧。

    （二）探尋雙贏路徑, 強強合作

    前面講過：原制造商到底想贏取哪一塊利潤與附加值？原供應廠家如果很在乎某經銷商的市場，也可以考慮換一個方式合作，比如互相授權合作，供應商可以授權該廠產品在某某地區(qū)（或不限地區(qū)）以某某商標銷售，銷售商也可以授權原供應商按自己要求的標準制造，當然還可以找到更好的合作方式。

    原供應商想必也一直在尋求更大的發(fā)展，單一的產品結構已經跟不上市場需求的步伐，墨守成規(guī)隨時都可能被市場淘汰，經銷商選擇OEM經營模式是對原供應商的很好補充，是原供應商手臂的延長,原供應商是否也可以考慮，多生產一些新產品或改性、改良一些新規(guī)格型號在全國市場多元化銷售？因為市場利益才是最大的永恒利益，尋找雙贏路徑，強強合作優(yōu)勢互補符合共同利益、長遠利益。

    （三）梳理、明確與原制造商之間的商業(yè)關系

    多年的合作交情固然很深，互相支持也從沒有計較多少，經銷商的壯大也帶來了生產廠家的富強，大家共同努力才贏得了今天美好的市場。原制造商和經銷商之間商業(yè)合作伙伴關系，合作的目的是為了獲得各自的利益并一直追求各自的利益最大化。經銷商以市場需求為基礎選擇OEM經營模式符合企業(yè)發(fā)展宗旨，制造廠商也應該以市場為平臺，以經銷商為基礎，開發(fā)更完整、更個性的的產品，尋找和經銷商更合適的合作方法。多年的感情是難以割舍，放下成見才能開拓未來。

    三、怎樣才能不侵犯原制造商的利益？

    首先要明確，什么是原制造商的利益，其利益又在何處？我認為：真正的利益是核心競爭力。市場份額、產品知名度、客戶關系、客戶渠道等固然很重要，但都是可變的，守舊和維持是失敗者的吊牌，不能體現(xiàn)企業(yè)質量的利益是不可靠的利益。生產廠家和經銷商的職能不一樣，制造商只有不斷提高產品質量，開發(fā)更多適合市場需要的新產