誠信對廠、商雙方而言都有著重要的意義。企業對營銷法則的制定和執行是非常重要的。再好的品牌也要有營銷策略，而營銷策略的制定，不可能各自相同；不同的企業有著不同的營銷政策，這樣自然形成了差異。有差異，就必然會出現競爭力，競爭力強的企業會脫穎而出，很快取得廣大經銷商的青睞和配合；而競爭力弱的企業往往會陷入被動和無法擺脫的困難。

    所以競爭力我把它看成是生產企業的核心技術，它主要表現在產品質量、產品品種、品牌形象、管理水平和市場營銷等幾個方面。而經銷商最基本的一個出發點是賣任何產品都希望能賺錢，有人說沒有商業利潤的商品是沒有生命力的，我同意這個說法。隨著社會分工的明確化，生產企業不可能建立一支龐大的營銷隊伍，尤其是零售終端，這就必須要依靠廣大的經銷商。企業對經銷商的利益不容忽視，如何保障經銷商的利益在目前的中國市場不是經銷隊伍本身，而是生產廠家。有的企業在制定營銷法則的時候只考慮自身的利益，而忽視了經銷商的利益，導致經銷商對企業的一些抵觸或對產品銷售的不積極，有些企業在充分考慮到經銷商的利益的同時也考慮到自身的利益，雙方不斷地進行磨合，我想這是需要每一個生產企業和每一家經銷商要做的文章。

    那么，國內的縫紉機品牌有做得非常成功的，有做得不怎么樣的，有的甚至是失敗的。我認為主要的原因就是管理問題。有些企業因為機制的原因或者是某個領導班子的原因，而忽視了企業管理和質量的管理，導致產品質量不斷下降，甚至被市場擠出競爭行列。因此任何一個企業都需要有一個強有力的領導班子和一個非常科學的營銷法則。那么我們也有不少成功的企業，我看了一下成功的企業它的成功也不是沒有道理的，尤其是國內的一些頂尖的企業，我感覺到它所有的做法都不斷在改進。我們制定營銷法則不是說今天制定出來，然后就用幾年時間，而是應該跟著市場的變化而變化。有的企業會在一個時段對自己的營銷法則進行調整，我認為這是非常能讓人接受的。

    那么如何來調整好這樣一個營銷法則，我感覺到這一定要圍繞一個雙贏的原則來考慮，如果說一個合作伙伴單方面盈利，那么這必然會造成合作者之間的不信賴。現在看來我們國內的許多品牌已經注意到了這個問題，比如說中捷、海菱。他們都充分考慮到了雙贏的問題，所以我覺得合作的前景是非常美好的，而一些洋品牌似乎覺得市場的需求不是經銷商決定的，而是品牌本身的知名度決定的，是品牌的質量決定的，這也無可厚非，因為在現代的市場競爭當中，不斷會出現質量的競爭和品牌的競爭，而我們國內的企業在這方面恰恰是一個短處，所以說打造一個品牌不是十年八年的事情，要通過一代人的努力，我們國內的縫制設備還沒有這樣一個強勢品牌，那么對我們來說更需要企業去努力。品牌的知名度還應該通過宣傳來提高。目前我們行業的宣傳還是不夠的，如：我在外面談到是做縫制機械這個行業的，別人都覺得比較陌生，甚至還存在著誤解，認為縫紉機已經基本退出了老百姓的消費領域，沒有人再去用它，與人們生活的關聯度不大。因此，我們應該做好宣傳，告訴人們，他們身上穿的每一件衣服都是用我們的產品制作的。我覺得我可以在中央電視臺這樣的大型媒體做一個廣告，把我們的企業真正地宣傳出去。這就是我要說的，產品的競爭力主要表現在它的質量、品牌、營銷政策。

    作為商貿企業來說，我覺得應該做到以下幾點：

    一、認真學習現代營銷學，積極研究顧客的動向，善于發現需求。商貿企業要注重自身素質的提高，不斷學習。

    二、恪守信譽，及時支付應付款，保證企業正常運轉。一方面經銷商要遵守法則，另一方面，要講究信譽，即使支付已經終端化。選擇什么樣的經銷商來配合，站在銷售企業的立場上，確實比較難，因為選擇到一個好的經銷商，將能極大的提高企業的市場競爭力。除了生產廠家要規則，經銷商也要有自己的一套規則。經銷商希望能多利用企業的資金，而企業有它自己的利益。我想這個問題是相輔相成的，經銷商及時拿到企業的錢，對于各個階段的服務都會做的很好，支持企業，提高產品競爭力。如果生產企業總是拖欠款項，這很不利于企業發展。

    三、自律自愛，不搞跨區域銷售等違規的事。我們的企業往往收到經銷商的告狀，某某經銷商把產品賣到我們這邊來了。其實現在，我覺得還是應該提倡區域銷售和區域代理。如果不按地域的話，往往會造成產品傾銷，對生產廠家的沖擊比較大。也就是說，經銷商賺不到錢，最后還是要把利潤承擔轉嫁到生產廠家身上。反過來，生產廠家對規則的制定和執行尤為重要。我們現在要做的，不僅僅是制定規則，還有執行規則。許多企業有完善的規則，但在執行的過程中缺乏力度，從而導致扯皮。我們經銷商，包括我們自己，要自律自愛，不要把現在良好的市場環境破壞了。

    四、積極配合廠家，組織營銷員的業務培訓，不斷提高銷售隊伍的專業水平。這一點我自認為我們做的還是不錯的。我們每經銷一個新產品，都要請廠家的技術人員或營銷經理到我們的公司來做產品培訓。因為我想，一個企業，一個經銷商，不可能對所有的產品都了解得面面俱到，這就需要廠家的配合，而廠家是比較專業的，對于產品的性能、結構本身比較了解。所以我們非常注重這一點，每一次有新產品都叫廠家過來培訓，從而提高我們整個營銷隊伍的能力和素質。

    五、及時反饋信息，成為生產廠家和用戶的橋梁和紐帶。有一次在常熟開會的時候，我提出這樣一個建議，希望我們的生產廠家要和服裝廠家多進行聯系。我們生產縫紉機的人也許不知道縫紉機是怎么用的，在某一個流水線上，它發揮的作用是什么樣的，對于如何進一步改進它的功能也不積極。我想，如果我們國內的生產廠家能夠注意到這一點，我想我們進軍國際市場就有更大的希望了。我們往往在與售后服務人員的交談時聽到他們的抱怨，就是回去反應的情況不受重視。我覺得這一點，我們每一位在座的老總都應該重視起來。尤其是有的老總是搞技術出身的，更應該知道技術在競爭中的重要性。如果客戶的意見你當耳邊風的話，你的市場就存在著危險。如果你把這些問題認真對待、認真解決了，你的產品一定會越做越好。這一點道理，我想大家都明白，但是在操作的時候，我感覺到許多企業沒有形成這樣一種規律性的方式。如何培養這樣一種規范，我們的售后服務人員必須在每年、每個季度甚至每個月向企業的技術人員提供多少信息，都應該量化。否則的話，老的毛病沒有解決，新的毛病還在出現，我們的產品就越來越不好做了。

    六、慎重定牌，做好你應做的角色。作為經銷商，定牌應該慎重，要仔細考慮是否已經具備定牌的條件。對于已經做了定牌的同行，我想說，作為一個品牌，就像一個孩子一樣，把他生出來，我希望能夠優生優育，不要只是生出來就不管了，或者不負責任，否則就會危害自身。