在上海，提及縫制設備的銷售，誰也不能否認匯聚了八十余家經(jīng)營縫制機械的企業(yè)――東長治路上的縫制設備一條街。隨著城市的發(fā)展，東長治路免不了面臨市政改革的命運，但它作為改革開放的產(chǎn)物，其貢獻是不可替代的。從1986年第一家商鋪――上海服裝公司設備經(jīng)營部開張至今，這里匯聚多少商家智慧，從勝家、上工、杰克、中捷等一家家知名品牌企業(yè)緊密相聯(lián)的經(jīng)營門面，從一大批國營縫制行業(yè)到這里重新創(chuàng)業(yè)的管理者們，從浙江東陽、從全國各地匯聚此地的經(jīng)營者身上，我們深深體會到市場規(guī)律作用下，縫制設備行業(yè)由憑票供應的買方市場走向客戶挑選設備、工人挑選工廠的連鎖反映的賣方市場的情況下，縫制設備經(jīng)營者們推銷的不僅僅是產(chǎn)品本身，更多的時候是有效策略的成功推銷。

    曾經(jīng)是協(xié)昌縫紉機廠的一名管理者，2001年8月份，來到東長治路，成為貴衣縫紉設備有限公司第一銷售分公司經(jīng)理張學彬感嘆道：這條街的形成，是市場規(guī)律作用下的自然現(xiàn)象。現(xiàn)在，如果有人有意識地再去規(guī)劃、集中這樣一個市場，是需要花費很多精力和智慧的。在市場競爭異常激烈的現(xiàn)在，縫制設備行業(yè)的領域只有那么大，如何通過努力分取一勺羹，里面的學問很多，比拼的關鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格與服務三個方面。在他的經(jīng)營柜臺上，擺放著一本本為針織、襯衣、內(nèi)衣等等為服裝企業(yè)、箱包鞋帽企業(yè)配置生產(chǎn)流水線的紅色小冊子，張學彬說，現(xiàn)在擁有200多種規(guī)格型號的縫制機械和縫紉設備，產(chǎn)品涵蓋了服裝、鞋帽、箱包等行業(yè)的裁剪、縫制、整燙三大工序的系列產(chǎn)品的貴衣公司，除了第一經(jīng)營公司外，還特地成立了市場部，專門負責全國各地的銷售工作。第一經(jīng)營公司作為貴衣公司在上海的銷售服務窗口，非常注重經(jīng)營策略，特別擅長為用戶提供完善的生產(chǎn)流水線整體解決方案。位于上海金山，屬于中外合資的佐晨服飾有限公司，是一家剛剛成立一兩年，專門進行外貿(mào)訂單加工的服裝企業(yè)，該企業(yè)的老總夏春權，曾是年薪30萬元的國家公務員，對于他的選擇，很多人弄不明白，他為什么好好地放著“一杯茶、一張報紙看半天”的日子不過，卻去做什么服裝廠的小老板。張學彬說，我理解他，他還曾經(jīng)跟我們算過一筆帳：如果能成功投資一家服裝工廠，一旦產(chǎn)生效益，年利潤不會少于三四百萬元，相比之下，30萬元的年薪算不了什么。雖然有如此好的想法，但如果沒有合理的定位，企業(yè)的發(fā)展還是步履維艱的。夏春權的成功，很大的一個方面，在于他采取了張學彬的生產(chǎn)流水線整體解決方案，花最少的資金做了最大的文章，投廠的第一年，就獲取利潤150萬元，今年，佐晨的目標是800萬元，這個目標一旦實現(xiàn)，佐晨將會在設備更新方面有更大的動作。

    當初，夏春權將借貸到的300萬元中的一半資金用于建設廠房后，在進行設備配置時目標非常明確，選擇國產(chǎn)縫制設備。事實證明，他成功了，花不多的錢，辦成了一家蒸蒸目上的企業(yè)。張學彬及他的第一經(jīng)營公司，憑借著貴衣產(chǎn)品信得過的質(zhì)量，用最實在的價格和最優(yōu)良的配置思路給了佐晨最有力的技術支持，首批投入試用的縫制設備只有60萬元，當年的下半年，佐晨又追加了40萬元的投入，到第二年，再次投入設備60萬元，到目前為止，佐晨公司90％以上的設備都是貴衣生產(chǎn)的。

    佐晨的成功，同樣是貴衣第一分公司的成功――營銷理念由單純的賣設備到指導客戶有效去買設備的成功范例之一。北京商品經(jīng)濟學院嚴世華教授有一套著名的CS經(jīng)營理論――“幫助顧客買汽車，而不是賣汽車給顧客”，不僅僅停留在“售后服務”，而是全面導入汽車品牌的4S，即為：整車銷售(sale)、零配件(spare part)、信息反饋(survey)，售后服務(service)），為汽車專賣店進行“售前咨詢、售中支持、售后增值全程化服務體系”的策劃，同樣適用于縫制設備行業(yè)的經(jīng)營管理。