協(xié)助經(jīng)銷商是一種戰(zhàn)略
- 今年6月份以來，我?guī)缀趸苏麅蓚€月時間，跑了六七十個城市，走訪了國內(nèi)部分經(jīng)銷商。所到之處，經(jīng)銷商的熱情和對民族品牌尤其是對我們“貴衣”品牌表示的認(rèn)同度和信心，使我備受感動，也更加覺得作為一個民族的企業(yè)家所肩負(fù)的責(zé)任更加沉重了。有人會認(rèn)為：公司董事長親自走市場、拜訪客戶，是不是有點(diǎn)小題大做？其實(shí)不然。我認(rèn)為，困惑民族品牌成長的霧團(tuán)正是因?yàn)槠髽I(yè)的董事長和高層沒有親自去市場走一走，沒有深人市場第一線，親自聆聽一下客戶的心聲。閉門造車式的臆想終究無法有效解決市場上出現(xiàn)的問題，從而亡羊補(bǔ)牢、急雨補(bǔ)漏的故事便一個接一個地發(fā)生了。
深入市場第一線
自從貴衣公司成立之日起，我每年都要親自同營銷負(fù)責(zé)人去市場走一圈。通過深入交流，經(jīng)銷商對貴衣公司和“貴衣”產(chǎn)品有了更加深刻地了解，尤其是對貴衣的經(jīng)營理念、質(zhì)量方針、服務(wù)宗旨有了進(jìn)一步的認(rèn)識，對貴衣的戰(zhàn)略發(fā)展思路有了更好的認(rèn)同。在交流過程中，經(jīng)銷商就市場上出現(xiàn)的問題，給我們提出了許多參考性的意見和建議，從而使我們對市場狀況有了更清晰的認(rèn)識。同時，通過坦誠的交談，經(jīng)銷商將多年來困惑在心中的問題講了出來。就這些問題，我們均給予經(jīng)銷商有著實(shí)際指導(dǎo)意義的建議，幫助尋求最佳解決辦法，協(xié)助他們提升企業(yè)管理水平和綜合競爭能力，達(dá)到經(jīng)營效益的最大化。這樣一來，就奠定了經(jīng)銷商與貴衣長期合作的基礎(chǔ)和決心。
給經(jīng)銷商需要的協(xié)助
“貴衣”為什么能在短短的兩三年時間在市場上站穩(wěn)腳？最重要的一點(diǎn)就是我們始終將協(xié)助經(jīng)銷商共同發(fā)展當(dāng)作企業(yè)的一個戰(zhàn)略方針堅持不懈地來抓。經(jīng)銷直接同終端用戶來往，最了解直接用戶的需求，也最了解公司產(chǎn)品在用戶心中的仕置，因此，經(jīng)銷商才是對市場最有發(fā)言權(quán)的人。企業(yè)的決策者及高層深人市場一線，親自掌握來自經(jīng)銷商的最真實(shí)的信息，協(xié)助經(jīng)銷商解決實(shí)際困難，協(xié)助經(jīng)銷商的提升企業(yè)規(guī)模檔次，這樣不但有利于培養(yǎng)忠誠客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，而且還讓公司產(chǎn)品在一定區(qū)域上升為強(qiáng)勢品牌、領(lǐng)導(dǎo)品牌成為了現(xiàn)實(shí)。
有的人會說：我們也在協(xié)助經(jīng)銷商啊，促銷、廣告、售后服務(wù)等等不都是協(xié)助嗎？很對，這些都是對經(jīng)銷商的協(xié)助，但是這些協(xié)助是經(jīng)銷商真的需要的嗎？
我們不妨來看一看：這兩年，在國內(nèi)，縫紉設(shè)備界的促銷手段可以說是層出不窮，有義拍的，有搞服裝秀的，有搞希望工程的，有搞國際旅游的等等，花樣百出、屢見不鮮。我不知道搞這些促銷是否都征詢過經(jīng)銷商的意見，是否是經(jīng)銷商最需要的。任何的促銷和廣告的目的不外乎一個，那就是要提高產(chǎn)品知名度，提開公司產(chǎn)品市場占有率。但是，我們不能忘了最重要的一點(diǎn)：因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)大部分企業(yè)走的是代理制，大部分產(chǎn)品是由各級經(jīng)銷商賣出去的。假若這些都成為了走秀，經(jīng)銷商毫無興趣而言，你的這些協(xié)助又會有什么效果呢？多為經(jīng)銷商做些有效、有意義的事情，現(xiàn)在已是最好的時候了。
全體員工樹立協(xié)助意識
在我們貴衣公司，首先將協(xié)助放在—個戰(zhàn)略高度來看待，公司全體員工都樹立起協(xié)助的意識，并做到理念和行動上的統(tǒng)一，真正體現(xiàn)出“協(xié)助是一種戰(zhàn)略”的現(xiàn)實(shí)意義。這種協(xié)助不僅體現(xiàn)在各級業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商、終端用戶的各種實(shí)際有效的幫助上，而且更體現(xiàn)在公司為經(jīng)銷商和用戶切實(shí)解決實(shí)際困難，為他們的發(fā)展不斷“支招”上。
有些經(jīng)銷商通過幾年、甚至十幾年的努力，企業(yè)規(guī)模、個人資產(chǎn)都已不小，但由于所經(jīng)營的范圍和區(qū)域的局限性，僅憑經(jīng)銷商個人的力量很難使之再上升一個臺階。而制造商就不一樣，第一，有著良好的專業(yè)人才團(tuán)隊，能凝聚出更多的智慧；第二，擁有或者享有廣泛的社會資源，通過有效整合，能將這些資源變成對經(jīng)銷商的強(qiáng)大推動力；第三，有著實(shí)體企業(yè)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，能為經(jīng)銷商帶去眾多的參考和指導(dǎo)。其次，不斷傾聽經(jīng)銷商和用戶的心聲，結(jié)合不同區(qū)域以及經(jīng)銷商自身的實(shí)際特點(diǎn)，制定出協(xié)助提升經(jīng)銷商的計劃書，并將此當(dāng)作對營銷團(tuán)隊績效考核指標(biāo)的重要組成部分。
我們認(rèn)為，現(xiàn)今國內(nèi)的經(jīng)銷商什么都不缺，最缺的是讓他們從小變大、從弱變強(qiáng)的解決辦法。通過走訪，我發(fā)覺經(jīng)銷商最渴望解決的問題有三個：一是為什么沒有找對一個好品牌；二是為什么我就是做不大、做不強(qiáng)；三是怎樣才能體現(xiàn)出做生意的價值。我認(rèn)為這三個問題是相輔相成的。
什么才算得上是一個好品牌？不但要有良好的利潤空間，而且還能協(xié)助經(jīng)銷商不斷成長，使賺錢更有意義和價值。如果錢是賺得不少，而社會公眾對你的認(rèn)知度、認(rèn)可度從十年前到十年后仍毫無變化的話，這樣的賺錢又有何意義呢？而我們經(jīng)銷商賣“貴衣”品牌不僅是在賣一種產(chǎn)品，而且還在經(jīng)營著一種文化，經(jīng)營著我們所倡導(dǎo)的“出色源于專業(yè)”和“肩負(fù)責(zé)任才能真正成長”的崇高價值觀。當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商真正成為了利益共存、榮譽(yù)與共的戰(zhàn)略伙伴時，你就不愁你的產(chǎn)品不能領(lǐng)導(dǎo)市場。最后，幫助經(jīng)銷商不斷提高自身和員工的素質(zhì)。對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提升素質(zhì)，這好像是一個很普通的做法，雖然都是培訓(xùn)，但我們確是另辟捷徑。很多企業(yè)都在搞經(jīng)銷商培訓(xùn)，但是往往精力花得不少，效果卻不理想。為什么？關(guān)鍵的就是你的培訓(xùn)是否正是經(jīng)銷商所需求的。在我們貴衣公司，對經(jīng)銷商素質(zhì)的提高不僅僅局限于培訓(xùn)的表面形式上，更多的是注重培訓(xùn)后的跟蹤服務(wù)，培訓(xùn)是否對實(shí)際工作有指導(dǎo)意義，經(jīng)銷商的經(jīng)營團(tuán)隊是否有真的提高，使培訓(xùn)變成促進(jìn)經(jīng)銷商改進(jìn)企業(yè)管理的有效推動力。
“你的心在哪里，你的收獲、財富和成長就在哪里。”這是我們貴衣公司全體員工共同認(rèn)同的價值觀，并已成為貴衣文化的一個最好的表達(dá)。你的心知否在市場、是否在經(jīng)銷、在用戶那里，這決定著你的收獲和成功。貴衣董事長 黃志云
