（下）縫紉機(jī)銷售體制醞釀“變革”
- 今年6到7月間，中捷在寧波、青島、武漢等地，與當(dāng)?shù)胤b協(xié)會(huì)共同主辦近20場服裝企業(yè)高峰論壇，名為探討中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展大計(jì)，實(shí)質(zhì)上是在為自己進(jìn)行品牌宣傳。
經(jīng)銷商拓寬思路，超值服務(wù)成為趨勢
近來，隨著年初火爆市場的跌落，縫制設(shè)備市場也進(jìn)入冷淡平穩(wěn)發(fā)展期，各地的縫制設(shè)備經(jīng)銷商趨于尋找新的市場，和在服務(wù)上尋找新的空間。
在采訪中很多經(jīng)銷商向記者反映，目前設(shè)備銷售的利潤越來越低，“價(jià)格戰(zhàn)”等惡性競爭行為屢見不鮮。東莞祥興針車唐志均說，制造商應(yīng)與經(jīng)銷商聯(lián)合起來維護(hù)正常的市場銷售秩序。制造商應(yīng)最大力度地保障經(jīng)銷商的合理利潤，打擊“價(jià)格戰(zhàn)”等惡性競爭行為。只有這樣，經(jīng)銷商就可以“安心”為用戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，雙方攜手共同營造良好的市場營銷氛圍。因?yàn)椋?jīng)銷商要花費(fèi)更多的精力放在品牌維護(hù)上。唐志均也呼吁經(jīng)銷商要與設(shè)備制造商保持緊密聯(lián)系，利于溝通信息，使產(chǎn)品質(zhì)量在開發(fā)、制造、銷售、服務(wù)等全過程都處于受控狀態(tài)。
事實(shí)上，隨著國產(chǎn)設(shè)備質(zhì)量的進(jìn)步，用戶在購買設(shè)備車時(shí)已經(jīng)更加理性，維權(quán)意識加強(qiáng)，對經(jīng)銷商服務(wù)的期望值逐漸增加，這種服務(wù)是貫穿于售前、售中、售后整個(gè)過程中的。有些經(jīng)銷商也已經(jīng)意識到在市場終端競爭愈發(fā)激烈的今天，提高自己的服務(wù)質(zhì)量，通過服務(wù)樹立自己的品牌，是在競爭中獲得生存、發(fā)展的前提。
林宏楠對記者說，福誠把用戶當(dāng)成他們的戰(zhàn)略伙伴，把自己當(dāng)成企業(yè)的顧問和服務(wù)者，千方百計(jì)幫助企業(yè)發(fā)展。如邀請服裝企業(yè)到國外參加展會(huì)，邀請他們到制造廠商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，把國外的專家“請進(jìn)來”進(jìn)行指導(dǎo)，都是在努力為用戶提供超值的服務(wù)。
已經(jīng)有經(jīng)銷商意識到，漂亮的服務(wù)店是更好地開展經(jīng)營的有利條件，但不是贏得市場的決定條件，市場的贏家將屬于那些苦練內(nèi)功，提高服務(wù)質(zhì)量的經(jīng)銷商。
發(fā)揮協(xié)會(huì)作用，應(yīng)對市場變化
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢下的新一輪國際大分工，歐美一些國家試圖頑固堅(jiān)守本土市場份額的考慮，政府內(nèi)外相關(guān)勢力在中國市場經(jīng)濟(jì)地位問題上態(tài)度強(qiáng)硬，一些制造商聯(lián)手將中國制造廠商推上批傾銷被告席。中國縫制機(jī)械協(xié)會(huì)也加強(qiáng)了這方面的工作，及時(shí)向行業(yè)傳達(dá)信息，幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)穩(wěn)占領(lǐng)了一定的市場份額。
同時(shí)，隨著中國縫紉機(jī)的質(zhì)量提高和技術(shù)進(jìn)步，協(xié)會(huì)也加大了對銷售工作的領(lǐng)導(dǎo)力度。2002年4月，中國縫制機(jī)械協(xié)會(huì)成立了商貿(mào)委員會(huì)（以下簡稱“商貿(mào)委”），致力于加強(qiáng)全國縫制機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷商之間的交流，增進(jìn)經(jīng)銷商與制造商的相互了解，促進(jìn)中國縫制機(jī)機(jī)械市場更加健康有序地發(fā)展的工作機(jī)構(gòu)。
此后，協(xié)會(huì)、商貿(mào)委和制造企業(yè)一起，利用國際展的機(jī)會(huì)，加大對海外市場的開拓。如組織中國縫制機(jī)械企業(yè)代表團(tuán)，赴德國參加科隆國際服裝機(jī)械展覽會(huì)（IMB 2003）。展會(huì)期間，中國展團(tuán)貿(mào)易成交金額達(dá)840萬美元，意向成交2871萬美元。由中國縫制機(jī)械協(xié)會(huì)主辦的中國國際縫制設(shè)備展覽會(huì)已經(jīng)成為國際重大展會(huì)項(xiàng)目，2003年吸引了15個(gè)國家和地區(qū)的158家海外企業(yè)以及748家國內(nèi)縫制機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)參展。
近年來，協(xié)會(huì)先后多次與德國服裝與皮革機(jī)械協(xié)會(huì)、美國縫制設(shè)備供應(yīng)商協(xié)會(huì)、日本縫制機(jī)械工業(yè)會(huì)、越南服裝協(xié)會(huì)等國際組織分別舉行了會(huì)談，組織國內(nèi)重點(diǎn)骨干企業(yè)赴巴西、墨西哥、印度、孟加拉等國考察市場，積極開展各類國際交流與合作。通過拜訪當(dāng)?shù)氐姆b協(xié)會(huì)、參觀服裝廠、與當(dāng)?shù)乜p制設(shè)備經(jīng)銷商進(jìn)行座談交流，積極宣傳中國縫制機(jī)械行業(yè)、企業(yè)和產(chǎn)品，同時(shí)通過考察，了解了南亞市場的巨大潛力以及開拓南亞市場應(yīng)該注意的問題，為國內(nèi)企業(yè)出口海外市場進(jìn)行指導(dǎo)，提供有價(jià)值的信息。
加大電子商務(wù)投入，實(shí)現(xiàn)在線銷售
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是以數(shù)碼知識、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，以創(chuàng)新為核心，由新科技所驅(qū)動(dòng)，可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在這樣的時(shí)代，以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷將可以成功地規(guī)劃出信息時(shí)代企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式。
傳統(tǒng)營銷體系的成功依賴于嚴(yán)密的營銷渠道的建設(shè)，并以大量人力與廣告投入占領(lǐng)市場，而這些在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代將成為過去。網(wǎng)絡(luò)的特征決定了網(wǎng)上營銷的特征，并徹底改變了傳統(tǒng)營銷模式。市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)的營銷手法都將與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，不僅如此，網(wǎng)上營銷還能充分運(yùn)用網(wǎng)上的各種資源，形成以低成本投入，獲取更大市場營銷銷售量的新型營銷模式。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5倍到8倍，而使用網(wǎng)絡(luò)獲取信息的用戶中，商業(yè)用戶的比例高于接觸傳統(tǒng)營銷工具的用戶。
據(jù)了解，目前在300多個(gè)縫紉機(jī)網(wǎng)站中，“中國縫制機(jī)械協(xié)會(huì)網(wǎng)”（www.csma.org.cn）和“中國國際縫制設(shè)備展覽會(huì)網(wǎng)”(www.cisma.com.cn)在協(xié)會(huì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，逐漸成為既各自獨(dú)立、又相互關(guān)聯(lián)、三位一體的國內(nèi)最權(quán)威的縫制機(jī)械門戶網(wǎng)站體系，這既是行業(yè)對外宣傳的一個(gè)窗口，更是廣大國內(nèi)外用戶了解行業(yè)及開展交流與合作的有力平臺。隨著對網(wǎng)絡(luò)的深入了解，制造商和經(jīng)銷商也都建立起了自己的主頁，但大多還停留在電子交易和網(wǎng)站宣傳的初級階段。網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開展成功的網(wǎng)絡(luò)營銷將是市場營銷的重大課題。
在一些發(fā)達(dá)國家的制造領(lǐng)域，已經(jīng)全面展開對用戶關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用的研究和嘗試，作為市場營銷的技術(shù)支持手段，CRM能使企業(yè)能有效地進(jìn)行顧客關(guān)懷，提高用戶的滿意率，并實(shí)現(xiàn)對眾多零售商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoB/C的營銷模式，消除營銷體系中的中間環(huán)節(jié)，從而縮短交易時(shí)間，降低交易成本，實(shí)現(xiàn)營銷的飛躍。
從這利意義上說，我們的網(wǎng)絡(luò)營銷模式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這需要縫制機(jī)械制造商和經(jīng)銷商一起努力。
