今年6到7月間，中捷在寧波、青島、武漢等地，與當地服裝協會共同主辦近20場服裝企業高峰論壇，名為探討中國服裝產業的發展大計，實質上是在為自己進行品牌宣傳。

    飛躍將自己的角色定位于世界服裝成套加工裝備供應商，進一步深度開拓全球市場。近三年來，加大海外市場擴張力度，飛躍董事長邱繼寶親自帶隊，先后在美國家用機專業展、巴西服裝機械展、東歐輕工和紡織設備展、印尼服裝機械展和亞洲服裝機械設備及零件展銷會等國際大型專業展會上亮相，“飛躍”品牌得以最大范圍內的宣傳，其海外市場運作能力也日益成熟。

    飛躍、中捷的做法，在業內引進了廣泛的影響，由此掀起了中國縫紉企業整體營銷的序幕，也預示著中國縫紉機產業的銷售模式在發生變革。

    制造企業總動員，由銷售轉為營銷

    行業內一個不爭的事實是，在制造商主導的年代，銷售渠道處在一個附屬的地位，經銷商提供的只是一個任制造商在其上角力的平臺。價格是廠家在主導，在成本內控制調整，那個時候是“廠家在制訂游戲規則”。而當縫紉機產品開始過剩、產品的更新換代加快，加上在一級市場，商家的銷售網絡的規模開始加速膨脹，縫紉機的國內市場的支撐點就逐漸地發生了轉移。

    縫紉機市場銷售的模式也發生了幾次大的變化，從逐級代銷到大區域代理，而近兩年來以中捷為先導的品牌營銷也將代表著這個行業的未來走向。

    事實上，中捷改變過去的靠經驗和個人關系的銷售模式，通過已有的市場銷售網絡，進行全面營銷也是從2002年以正式啟動營銷網絡建設計劃開始的。中捷希望在充分利用現有銷售網絡的基礎上，加強和提高服務水平，堅持“用戶第一，質量第一，服務第一”宗旨，不斷提高公司產品銷售總量和市場占有率。

    中捷的做法具體表現為三方面的內容，一是轉變營銷觀念，使營銷思路朝著經驗型向技術型、個體型向組織型、感情型向服務型轉變，從而把握市場、接近市場、影響市場、滲透市場和維護市場；二是加強產品市場定位，突出和強化產銷在管理中的重要地位，加強市場調研和情報收集工作，建立合理的生產結構和布局；三是抓好產品促銷，擴展營銷網絡。通過參加國內外重要的有關縫制設備產品的交易會，謀求合作，增強銷售輻射力，擴大企業知名度。同時，以實力強、信譽好的大用戶為核心，建立長期穩定的市場營銷體系。

    在臺州、苑坪、東陽、寧波等中國縫制機械產業集聚地，由于自身配套能力充實，在強大的利益驅動和敦促下進行大規模生產，對銷售的意識地都在發生顯著的變化。成立于1999年的菀坪縫紉機零件同業公司，組織會員統一模式組團參加行業內最具影響力的CISMA（中國國際縫制設備展覽會）展會，贏得了廣泛的國際聲譽。

    研究表明，許多大規模生產的行業都是在一股竭盡所能地生產。隨著產出的增加，單位成本將急劇下降，這種誘惑是大多數公司無法抵御的。大規模生產的利潤潛力是如此可觀，以至于企業把所有的力量都用在生產上。結果，營銷被忽略了。因為是大規模生產，產出很大，企業就會把所有的努力最后都集中在賣掉產品上，僅僅是賣掉產品，它只是銷售，而不是營銷。

    著名的營銷專家西奧多·萊維特經過多年的研究指出，銷售和營銷是根本不同的兩個概念，銷售著眼于賣方的需求，營銷著眼于買方的需求。銷售注重的是賣方將產品轉變為現金的需要，營銷注重的是通過產品和與產品的創造、提供及最終的消費相關的一整套活動滿足用戶的需求。

    所以真正有營銷思維的企業會努力創造消費者愿意購買的、物有所值的產品和服務。它為銷售提供的不僅僅上一般產品或者服務，還包括如何提供給用戶，以何種形式、何時、在什么情況下，以及在怎么樣的交易條件下提供。最重要的是，它為銷售提供的東西不是由賣方而是由買方決定的。賣方積極聽從買方的建議，從而使產品變為營銷活動的結果，而不是相反。

    為了提升企業的形象和影響力，制造企業也開始重視參與一些公益活動，如參加希望工程，與當地軍民共建等等，吸引了當地媒體和一些主流媒體報道，提升企業形象，品牌美譽度和親和力，營銷并舉，都取得了很好的社會效果和經濟效果。

    制造商攜手經銷商，加強行業自律

    2004年，對中國縫制機械行業的現有銷售模式真正有威脅的，是來自于我們的鄰居日本愛麗公司。今年4月，日本最大的縫紉機專業銷售公司愛麗株式會社，在上海成立菱美國際貿易有限公司。愛麗來中國已有12年之久， 2003年，愛麗在中國的業務達到4000萬元之多。上海菱美總經理中谷勝表示，成立貿易公司后，他們會考慮利其遍布全球140多個國家和地區的龐大網絡，代理中國縫紉機的海外銷售。

    愛麗大舉進入中國市場，這對中國縫制機械的制造企業和經銷商來說，是一個頗具“威脅”的信號，也加劇了國內激烈的競爭態勢。國內的經銷商與縫制設備生產廠家之間的關系，再次成為我們關注的焦點。

    在今年4月份舉行的行業市場營銷現狀與發展座談會上，經銷商和廠商集中的焦點也是如何構建新型競合關系上。有不少制造商、經銷商呼吁協會及商貿委，應充分發揮其行業的協調管理作用，致力加強經銷商與制造商的相互交流、了解，采取一定的手段，制止市場的不正當的經營手法和惡性競爭。打擊假冒偽劣產品，公開曝光造假、售假的企業。提倡用提高科技含量及服務質量、增加產品附加值等公平競爭手法，維護正常的市場秩序。

    通宇銷售公司副總經理陶繼衛說，在社會分工日益深入的今天，試圖通過單打獨斗來獲得生存和發展的想法將變得越來越不切實際，而且也未必經濟。只有與渠道伙伴做到榮辱與共、肝膽相照的企業才是有相當競爭力的企業。

    在市場經濟中，制造商與銷售商是互相依存的。中捷近幾年里為了與經銷商搞好關系也是大費苦心，今年搞的服裝論壇在業內被津津樂道，而在去年中捷還全國重點市場進行巡回演出 “中捷2003年精彩紛呈產品表演秀”，其中僅在常熟站新吸收113家服裝企業加入中捷俱樂部，收獲頗豐。而這些并不妨礙中捷在溫州市場直接成立銷售分公司。與部分制造商在一些市場成立專賣店一樣，為了經營好終端市場，都在努力轉換角色。

    福建福誠縫紉設備有限公司總經理林宏楠認為，專業人士做好專業事，賺好專業的錢，這是市場經濟的必然規律。經銷商要和設備生產廠家之間應該建立起非常好的合作關系，要互相信賴，專業的設備經銷商與供應廠商之間是一種互補關系。身處一個買方市場的時代，中國縫紉制設備生產企業的商業信譽還需要大家努力提高，經銷商如何與制造商和用戶進行溝通，對鑄就中國縫制機械強國的輝煌有著深遠的影響。