“至2003年底，力克在大中國地區已擁有超過1500家客戶，市場份額已超過35％，遠遠超過行業內其它競爭對手，無可爭議地成為了行業的市場領導者”。這是法國力克系統上海有限公司在接受《中外縫制設備》采訪時，提供給記者的一份材料中顯示的內容。作為全球CAD／CAM系統的領導品牌，力克公司飛973年成立至今，已走過30余年的發展歷程，在中國地區開展業務近飛9年。面對國內幾乎還在萌芽的CAD市場，面對國外進口CAD產品與中國國內情況的不協調狀況，力克是怎樣調整市場戰略，解決諸多問題，搶占到中國CAD／CAM市場“龍頭老大”位置的呢?記者經過多次與力克系統(上海)分公司的接觸，逐漸了解到了“力克”力克群拔的秘訣——”嬗變”。

推行靈活多樣的行銷模式

    熟悉力克的人都知道，從力克成立的第一天起，公司采取的行銷模式就一直是直營。毫無疑問，力克通過這種行銷模式在歐洲市場取得了巨大的成功，那么進入大中國市場后，力克是否還是采取這種單一的行銷模式呢?對此，力克公司亞太區市場總監陳健洲認為，產品市場占有份額的大小，實際上反映的是產品在消費者心目中的地位問題。而銷售過程中，代理商和公司的責任是不一樣的，代理商考慮的是銷售渠道以及銷售額問題，而公司則擔負著建設整個市場的責任。前者只要健全銷售渠道、銷售網絡就行，而后者卻是在消費者的心中建立穩固的位置。為了達到這一目的，公司需要和消費者拉近距離，因為只有公司離消費者的距離更近，公司和消費者的直接接觸就會越多，公司的服務就會越
到位，產品的流轉速度就會越快，資金利用率就會越高，產品的市場占有率的保持才能更長久。所以，很長一段時間內力克還是采取了自己傳統的行銷模式——直銷。

    但是，陳健洲補充道，中國是一個特殊的國家，特殊是指地域遼闊，且各地的經濟水平、消費形態和生活習慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映在市場營銷上，就會發現，對每一個企業，都無法用一套同樣的方案，，來運作全國市場。這一點，力克的管理層很快意識到了。于是，在大部分地區仍采用原有的直銷模式的同時，力克也在局部地區選擇了自己的代理商。

    當然，針對代理商的服務意識不強等問題，克采取了很多措施進行強化。售前要求代理商清楚、準確、真實地解答客戶對產品的咨詢，讓客戶能夠針對自己的需求去購買稱心如意的產品。售后要確保產品的良好使用，及時解決用戶在使用過程中出現的疑難問題，對于不能解決的要上報公司。

搭建企業間相互交流的平臺

    4月的北京乍曖還寒，2號傍晚，在一個古老的宅院里，卻是一片熱氣騰騰，人聲鼎沸。來自世界各國服裝紡織協會的主席和相關領導與中國著名服裝紡織行業企業家歡聚一堂。大家熱情高漲，聊著整個行業的發展趨勢和中外企業之間的合作機會。席間，各種不同語言表達的“感謝力克”不絕于耳。因為正是力克公司在第一次全球服裝業合作及共同
發展大會之間，為各國紡織服裝協會和中國紡織服裝企業搭建了這個直接溝通的交流平臺。

    在全球經濟日趨一體化的今天，紡織行業內在生產、貿易和溝通變得日益復雜。而這種情況在涉及與中國的商貿往來中表現尤為明顯。長久以來中國一直被當作一個生產基地或是力口工基地。隨著中國加入WTO，及紡織服裝配額至2005年完全取消等相關叭丌0成員國的系歹U貿易條款的逐項實施，中國在國際市場中的地位產生了巨大的變化。一方百越
來越多的中國企業試圖以各種方式走進國際市場，包括在歐美開公司以貼近世界主要需求市場，在其他發展中國家設廠以調整自身生產結構，利用當地銷售渠道。另一方面，歐美和其他國家的協會、商社和企業清醒地認識到國際紡織服裝業買方市場和賣方市場的日益細分，迫切地希望利用中國的生產潛能以滿足日新月異的世界需求市場，并且創造契機進入中國市場，以各種方法分享巨大的中國市場帶來的利益。

    但是中國企業對國外產品設計、市場運作和渠開發的認知在很大程度上仰仗各類中間代理機構。而國外企業協會對中國企業的商業類型，中國市場渠道的建立等的了解也僅是寥寥。在這種情況下，中國與其他國家在協會層面和具體企業層面的交流變得越來越重要。

    法國力克公司看到了這一點，從服務廣大客戶角度出發，憑借其在世界紡織月艮裝業的高度覆蓋率和與世界各地行業領頭人的杰出合作，靈活運用各種方式，從而建立起一個全方位的交流平臺。

    在中國，力克在1985年于香港地區設立第一個分支機構，二十幾年來發展迅猛。憑借其在中國超過35％的市場占有率，力克對中國服裝紡織業與世界同行交流的迫切叫哇感同身受。力克于每年9、10月間都組織其中國以外的世界各地客戶(包括紡織、服裝、皮革、鞋類等)和主要媒體參觀了解其中國的紡織服裝業合作伙伴，為中外雙方的合作開辟最直
接有效的途經。

    力克相信杰出的技術提供商應該在任何角度都要切實服務于客戶整體商業運作，利用自身的一切可能資源為客戶的商業發展提供支持，創造先機。國外企業家和協會領導對此次交流活動也給予了極高的評價。土耳其服裝制造業協會會長贈送給活動主辦方法國力克公司土耳其風情的禮物以示感謝。力克公司品牌及零售副總裁Philippe Ribera先生接受
禮物，并且表示將為世界各地的力克用戶的進一步發展而不斷努力。

提供形形色色的產品服務

    根據市場需求，企業需要提供不同的產品線；推行靈活多樣的行銷模式，這些“嬗變”的舉措很大程度上幫助力克在市場上取得了自己現有的市場份額，然而，在力克看來，其“嬗變”的服務，才是實現其遠景目標的堅強后盾。

    力克系統(上海)有限公司服務經理陳美戎在談到力克的服務時說道，力克服務是形式多樣的，同時還根據不同的需求而進行不斷的調整。這表現在力克產品售前、售后的方方面面。比如，在力克系統安裝之前都有實地規劃這個環節，如果省去，完成安裝的系統很有可能與現場工作環境不匹配，造成客戶操作不便等諸多問題。而軟件升級為企業帶來實際效益則顯而易見。比如，力克的Diamino(力克排料軟件)V5版本相較DiaminoV4版本能為客戶進一步節省近1％的面料，因此帶來的巨額利潤幾乎相當于100年的軟件升級合同的花費。

    在力克的硬件服務方面，陳美戎女士更是指出，力克硬件維修服務建立在遠程專家服務基礎上。不同客戶決定技術投資的出發點不同，技術在不同生產環境中的滲透程度也不同，針對這種情況力克制定了兩個級別的硬件維修服務——力克金級服務合約與力克銀級服務合約。銀級合約包含遠程專家服務、現場故障檢修、系統優化使用建議等。金級合約除銀級合約提供的所有服務項目外，還包括更換存在故障的電氣、電子和機械零部件。

    力克根據市場的多樣化需求提供了全面的服務選擇，那么力克的服務是否能做到既滿足本土化要求又兼具全球跨區域的服務網絡的優勢呢?答案顯然是肯定的，對于這一點，陳美戎似乎也是格外自豪。她解釋道，力克分布在世界各地的服務團隊是緊密合作的，為各地客戶提供最及時有效的支持服務。如果某地區客戶遇到產品、系統或是整合方案上的問題，負責該地區的服務團隊將全力以赴力求第一時間排除故障。如果問題棘手，地區服務團隊無法在一定時間內解決，則會被提交到上級服務團隊；如果該問題發生在中國地區，則被提交到亞太區熱線支援中心。如果問題依然存在，力克總部資深客服團隊將即刻接到通知，與各級服務團隊協同作戰，保證在最短的時間完全排除故障。此外力克的國際支持經理定期拜訪中國客戶，對技術方案使用情況進行評估，針對客戶端的生產流程和生產環境，提出優化意見，以幫助客戶最充分地使用力克的產品。所以，我們可以毫不諱言地說，力克的服務的確具備了本土化和全球化的優勢。

    整個世界的制造業正經歷著全球范圍的轉包生產、生產地外移等變革。在這種趨勢下，中國匯聚  了大量的接單商和自主品牌生產商。中國企業在  CAD／CAM應用、網絡技術應用、數據傳輸管理等方面正在奮起直追歐美國家同類企業，力克清楚地看到了中國企業的需要。于是，這個“嬗變”的國際CAD／CAM領導品牌通過靈活的行銷方式以及形形
  色色的產品服務在中國市場上找準了自己的定位，并經過10年的發展后，開始擔當起了中國CAD／CAM市場的領舞者。