科隆作為國際著名的展覽中心，其在舉辦大型專業展覽、幫助企業進入國際市場方面，有十分豐富的經驗。科隆展覽在中國市場的攻略是：幫助中國企業提高其赴科隆參展的質量和檔次；幫助中國企業通過科隆展完成全球采購；在中國辦展，幫助不能參加科隆在他國舉辦展覽的中國公司參展。深圳企業邁向國際市場的步伐日益加快，同時深圳新興的展覽業正迅猛發展，科隆的做法值得我們借鑒和利用。——編者

　　擁有全球第四大展場的德國科隆展覽有限公司近日在廣州設立代表處。對此次科隆揮師華南，德國科隆總部執行副總裁克蘭茲當場表示，廣州代表處將成為科隆在華南地區為參展商及觀眾提供更優質服務的一個重要窗口。科隆今年在中國辦的展會已達6個。

　　加大力度進軍中國市場

　　業內人士分析指出，經濟的快速發展必須要有途徑將產品向“外”輸出，而展覽對中國產品無論是“走出去”，還是接觸全球頂級客戶都有幫助。對中國這一蓬勃發展的市場，科隆覬覦很久。

　　據透露，科隆的中國攻略主要在三大方面，一是幫助中國企業提高其參加科隆展覽的質量、形象和檔次；二是幫助中國買家通過科隆展完成全球采購；三是在中國辦展，幫助不能參加科隆在他國舉辦展覽的中國公司參展。

　　克蘭茲表示，科隆在中國辦展的戰略定位，將依托德國總部展覽資源，把在德國總部的品牌展移植到中國。當然不排除涉足好的新展覽項目。根據中國會展業現狀，如果科隆不能單獨辦展，將與國內領軍的展會機構合作辦展。這種合作將不是單純的負責海外招展，而是定位于項目投資，科隆對展會有一定的所有權，是長期的緊密的合作關系。

　　據悉，科隆每年舉辦四五十個展覽，涉及食品、家具、休閑用品等七大方面，截至目前，科隆已將一些德國總部的品牌展會成功移植到了中國，這些展覽涉及食品、家具、攝影、縫制機械、童裝和五金等行業。

　　服務是科隆展覽的撒手锏

　　“對全球的展覽公司來說，中國市場極其重要。其中廣東地區主要行業與科隆主辦的展覽主題相關度大。為盡量貼近客戶，科隆在廣州設立代表處。這是繼北京、上海、香港之后，科隆在中國設立的第四個代表處。由此，科隆在中國的格局初定。”克蘭茲在接受記者采訪時特別表示，“深圳企業參加科隆的家具、五金、電子等展覽十分踴躍，深圳有科隆不容忽視的龐大客戶群。目前科隆與深圳合作機構合作很好，與數家辦展機構已有長期接觸。香港、廣州辦事處都將為深圳地區企業提供服務。”

　　克蘭茲表示，客戶意見是科隆的致勝“法寶”。比如在中國哪個城市辦展，科隆將咨詢對未來市場需求更敏感的頂級客戶、協會意見，并結合市場調研作出決定。對于盈利問題，克蘭茲表示，海外展覽新項目有預熱期，初期一般是略虧或保本，兩三年后將贏利，科隆更看重展覽效益。

　　據介紹，為展會提供細心周到的服務是科隆投入精力最多的，也是科隆勝于其他展覽公司的“撒手锏”。科隆為此專門成立了專業服務的子公司，向展商和參觀者直接提供所有的服務。它的全方位服務范圍包括客人的抵達和離開、住宿安排、展臺布置、與展覽同步進行的活動組織以及實施專業廣告和媒體服務。在科隆市，所有的參展客人還可以在展會期間憑入場券免費乘坐以科隆為中心的周邊地區的公交車輛。

　　展會專業性國際性強

　　據了解，2003年科隆一共舉辦了59個展覽會，吸引了來自103個國家超過3萬家參展企業和來自178個國家的130萬名觀眾，營業額達到1.914億歐元（約16.6億元人民幣）。

　　對此佳績，克蘭茲笑著表示，科隆區別于其他展覽公司的秘笈，除上面提到的服務外，還有兩點。一是科隆從創業初期就一直注重專業展，創建主導博覽會。如科隆每年定期主辦50多個國際性展覽會，其中25個以上是所屬行業內規模最大，最具影響力的展覽會，包括通訊、媒體與時裝，居室、園林與休閑，藝術與文化，食品，家具、室內裝飾與紡織品，技術、環境及健康與設施。二是自上世紀70年代以來，科隆就開始注重展會國際化進程，目前科隆展覽中，平均一半的展商和三分之一的觀眾來自國外。另外，全球沒有一家展覽公司能與科隆的國際化程度相媲美。如在科隆舉辦的國際甜食博覽會中，海外參展商、觀眾分別達到82％和66％，全球出口型國際化甜食企業悉數出席。

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　　科隆博覽會集團成立于1922年，是德國第四大城市科隆市悠久貿易傳統的標志。它擁有世界上第四大展場，展場由相連的14個展館組成，總計占地286000平方米，另外還有52000平方米的露天展場。

　　目前，科隆已在全球九十多個國家設立了子公司、代理及辦事處，隨著廣州代表處的成立，科隆在亞洲的團隊已經發展到了32名成員。(記者 李萍 實習生 溫仕文)