誰會是下一個？

    去年，德國一家縫制設(shè)備企業(yè)同國內(nèi)一家大型縫制設(shè)備企業(yè)合資后，幾乎拋棄了原來這家國內(nèi)企業(yè)10余年來在全國各地建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)，只挑選出兩家繼續(xù)代理銷售合資產(chǎn)品，其他的經(jīng)銷商全部重新認(rèn)定，打造全新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。由此可見，廠家處理和經(jīng)銷商的關(guān)系時已經(jīng)非常謹(jǐn)慎了。經(jīng)銷權(quán)在生產(chǎn)廠家手里，廠家會根據(jù)自己的需要選擇經(jīng)銷商，并隨時有可能收回經(jīng)銷權(quán)。隨著競爭的日益激烈，哪些經(jīng)銷商會被廠家淘汰呢?大的經(jīng)銷商未必一直會被追捧，小的經(jīng)銷商也是有機(jī)會的。

    如今的廠商，不必非等到經(jīng)銷商那里有大量應(yīng)收款，合作信用降到冰點時才調(diào)整經(jīng)銷商隊伍；也不必等到大經(jīng)銷商嚴(yán)重虧損、經(jīng)銷商成為“雞肋”時才調(diào)整經(jīng)銷商隊伍；更不必等到那些大的經(jīng)銷商四處竄貨、價格戰(zhàn)風(fēng)生水起時再調(diào)整經(jīng)銷商隊伍。廠商應(yīng)該全面運(yùn)用成本收益分析每一位經(jīng)銷商，并以經(jīng)銷商為企業(yè)創(chuàng)造的價值作為惟一標(biāo)準(zhǔn)，與重點經(jīng)銷商建立牢固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時主動清除劣質(zhì)經(jīng)銷商。具體說，以下幾種經(jīng)銷商，是廠家主動說再見的主要對象。

“客大欺店”的經(jīng)銷商

    大經(jīng)銷商是廠商心頭永遠(yuǎn)解不開的結(jié)。多數(shù)廠家對大經(jīng)銷商是又愛又十艮：愛它強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售能力，能快速將產(chǎn)品推向市場，恨大經(jīng)銷商的“客大欺店”，總是沒完沒了地要政策要費(fèi)用，總是不執(zhí)行廠家的營銷政策，價格戰(zhàn)與竄貨通常總是從大經(jīng)銷商開始。但從其銷售進(jìn)行評估，我們會發(fā)現(xiàn)很多大經(jīng)銷商并不是最賺錢的。現(xiàn)代商業(yè)是對利益的重新分配，任何不合理的分配方式都是不可能長久的，如果所有的溝通都無法改變這種與大經(jīng)銷商的關(guān)系，說再見是最好的解決方法。

言而無信的經(jīng)銷商

    回款是銷售工作的重中之重，很多企業(yè)對銷售回款工作高度重視，建立了系統(tǒng)的銷售回款預(yù)警機(jī)制，對經(jīng)銷商進(jìn)行信用風(fēng)險管理。但是操作中很多廠家因為情感因素的困惑(特別是以前有成功合作史的經(jīng)銷商)，或因不愿損失已銷售的貨款，或因在經(jīng)銷商面前
底氣不足，回款一拖再拖，最后一分錢也收不回來。對回款信譽(yù)差的經(jīng)銷商，廠商最終都會果斷地說再見。

原地踏步的經(jīng)銷商

    未來的經(jīng)銷商一定是有很強(qiáng)學(xué)習(xí)能力的經(jīng)銷商，必須掌握現(xiàn)代的營銷理念。中國市場最大的特點是大、變化快、多極化。這需要經(jīng)銷商不斷地學(xué)習(xí)，運(yùn)用新觀念、新方法進(jìn)行不斷創(chuàng)新。任何今天的成功也許都是企業(yè)明天成長的絆腳石。很多經(jīng)銷商面對金錢總是很浮躁，取得了一點成績就飄飄然，不思進(jìn)取，基本喪失了學(xué)習(xí)能力。對于那些取得了一點成績就不知天高地厚的經(jīng)銷商，廠家多已做好與他說再見的準(zhǔn)備了。

“金枝玉葉”的小經(jīng)銷商

    有一部分小經(jīng)銷商，合同條件不高，也便于管理，但是其經(jīng)營成本非常高，為其支付的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其產(chǎn)生的銷售額。面對小經(jīng)銷商，除非能找得更優(yōu)化的管理方式和物流方法，除非有特別針對小經(jīng)銷商的銷售方案和降低成本的方法，除非認(rèn)定這個經(jīng)銷商有很大的發(fā)展?jié)摿Γ駝t，一般情況下廠商是看不上它的，等到廠家壯大的那一天也就是和小經(jīng)銷商說再見的時候了。

為富不仁的經(jīng)銷商

    中國市場經(jīng)濟(jì)起步較晚、市場不規(guī)范，許多企業(yè)習(xí)慣了“打擦邊球和無誠信的經(jīng)營”。加入WTO之后，隨著中國市場的開放，中國市場會逐漸規(guī)范和成熟，企業(yè)的經(jīng)營必將受到法律和道德的雙重約束。有遠(yuǎn)見的廠商都會充分考慮自己的聲譽(yù)和長遠(yuǎn)利益。只要經(jīng)銷商在經(jīng)營中違背了道德和法律精神，無論有多大的利益，廠商和它說再見的日子都不會太遠(yuǎn)了。  吳正秀整理