當(dāng)紡織品配額放量進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，外貿(mào)公司還是服裝工廠，都將掙脫長(zhǎng)達(dá)35年的配額束縛。大量紡織、服裝企業(yè)正在焦急等待、觀望。可是，美國(guó)商人更著急，頻繁前來(lái)中國(guó)“踩點(diǎn)”。

　　本月中旬，美國(guó)紡織品買(mǎi)家代表一行10余人現(xiàn)身杭州。他們此行的目的是，受66位美商所托，挑選服裝和面料的供貨商，尋找投資合作伙伴。

　　國(guó)際市場(chǎng)擺在家門(mén)口

　　美國(guó)買(mǎi)家一抵達(dá)杭州，就和事先聯(lián)系好的廠商接洽，細(xì)心考察廠商資質(zhì)。兩天后，他們又馬不停蹄地前往寧波、上海和廣州。作為紡織品制造重鎮(zhèn)，杭州是他們中國(guó)之行的首站。

　　美國(guó)ASAP機(jī)構(gòu)總裁弗蘭克是此次采購(gòu)之旅的帶頭人，做了10多年的中國(guó)貿(mào)易。這次來(lái)中國(guó)，他們事先做了充分準(zhǔn)備，不僅有詳盡的買(mǎi)家介紹，還收集了供貨商資料，行程安排十分緊湊。

　　“以前來(lái)中國(guó)，一般都先聯(lián)系政府部門(mén)，由其安排會(huì)議見(jiàn)面”，弗蘭克說(shuō)，這次他們一到杭州，就直奔主題，按照事先掌握的資料，一一和企業(yè)聯(lián)系，省去了繁冗的應(yīng)酬。美國(guó)買(mǎi)家代表先后接觸了杭州73家服裝和紡織品進(jìn)出口企業(yè)。

　　來(lái)自美國(guó)佐治亞州杰弗森市的商人WERNER，拿出一份　　客戶(hù)資料，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地表明自己的采購(gòu)項(xiàng)目、進(jìn)口模式和公司狀況。他想進(jìn)口高品質(zhì)的梭織面料和女式衣褲。這一需求立刻引起10多家杭州企業(yè)的興趣。

　　在和外商的接洽中，雷得服裝杭州有限公司進(jìn)展最快。總經(jīng)理黎志光說(shuō)，他接待了兩位美國(guó)客戶(hù)，經(jīng)過(guò)兩天接觸，雙方都比較滿意。

　　黎經(jīng)理說(shuō)，加工企業(yè)維持生存，都要全力去尋找訂單，途徑不外乎是出外參展、或者從關(guān)系戶(hù)飛單，而外商成群結(jié)隊(duì)跑到家門(mén)口，工廠能直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，感覺(jué)就像做內(nèi)貿(mào)一樣。

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，杭州現(xiàn)有5000多家紡織、服裝企業(yè)，目前只有10%的企業(yè)走出國(guó)門(mén)見(jiàn)過(guò)世面，更多工廠只能蝸居本地，掛靠接單大戶(hù)。外商跑到家門(mén)口直接交易，將給杭州紡織生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)更多的選擇。

　　進(jìn)口商可以多賺錢(qián)

　　按照紡織品出口的固定利益鏈，外貿(mào)公司拉訂單，找工廠加工，然后收貨交貨，工廠從中賺工錢(qián)，外貿(mào)公司賺差價(jià)，這樣的交易習(xí)慣沿襲了數(shù)十年，取消配額，對(duì)雙方都是解脫，可以建立“單線聯(lián)系”。

　　“一件衣服出口到美國(guó)消費(fèi)者手中，要經(jīng)過(guò)工廠、出口商、進(jìn)口商、分銷(xiāo)商和零售商，前兩道程序都是在國(guó)內(nèi)完成”，中國(guó)貿(mào)促會(huì)杭州分會(huì)祝會(huì)長(zhǎng)說(shuō)，交易習(xí)慣變遷后，從接單生產(chǎn)到最終出口，至少省卻一道中介環(huán)節(jié)。

　　“直接交易不僅節(jié)約時(shí)間，而且買(mǎi)家情況十分透明”，凱喜雅國(guó)際服飾集團(tuán)王女士說(shuō)，如果工廠只為接單不問(wèn)源頭，很可能兩眼一抹黑，風(fēng)險(xiǎn)很大。比如有企業(yè)被無(wú)故退貨，或者買(mǎi)家拖欠貨款，都沒(méi)處討說(shuō)法。

　　更重要的是，減少中介環(huán)節(jié)后，美國(guó)進(jìn)口商可以多拿5%左右的利潤(rùn)。從出廠價(jià)到美國(guó)零售價(jià)，一件成衣要升值10—20倍。在利潤(rùn)的分配中，原始廠商和外貿(mào)公司從中拿到10%，而進(jìn)口國(guó)攬走90%，這一比重可以上升至95%，其中35%是被品牌擁有者獲得，剩下的60%分配在零售、批發(fā)等流通渠道。

　　聰明的進(jìn)口商已經(jīng)捷足先登。這批來(lái)杭州的美國(guó)買(mǎi)家中有7成以上沒(méi)有和中國(guó)企業(yè)打過(guò)交道，基本上是從印尼、馬來(lái)西亞和印度進(jìn)口。如果中國(guó)廠商的報(bào)價(jià)和質(zhì)量更合適，美國(guó)買(mǎi)家希望把訂單轉(zhuǎn)投中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)的生產(chǎn)條件更可靠。

　　美國(guó)ASAP機(jī)構(gòu)總裁弗蘭克說(shuō)，如果一切順利，他們將于明年5月份，啟動(dòng)更大規(guī)模的杭州采購(gòu)之旅，買(mǎi)家人數(shù)有100人左右，屆時(shí)包括美國(guó)紡織及鞋業(yè)協(xié)會(huì)、美國(guó)國(guó)際棉花協(xié)會(huì)、美國(guó)成衣制造商商會(huì)和加州時(shí)裝協(xié)會(huì)等都會(huì)參與其中。

　　進(jìn)口國(guó)零售商制造商之爭(zhēng)

　　美國(guó)買(mǎi)家頻繁踩點(diǎn)，漸漸撥開(kāi)了市場(chǎng)迷霧，一定程度上打消中國(guó)企業(yè)的疑慮，這和美國(guó)國(guó)內(nèi)制造商頻繁起訴，形成鮮明的對(duì)比。

　　近幾個(gè)月來(lái)，美國(guó)紡織品同行向政府多次申請(qǐng)，要求取消配額后對(duì)中國(guó)紡織品重新設(shè)限，但美國(guó)零售商卻正好相反，不僅一再呼吁政府不要采取新的市場(chǎng)保護(hù)措施，而且還于本月初訴諸法律，要求法庭阻止美國(guó)商務(wù)部實(shí)行新的進(jìn)口限制政策。

　　“我們主動(dòng)來(lái)做生意，并不是離經(jīng)叛道，中國(guó)產(chǎn)品物美價(jià)廉，已經(jīng)被美國(guó)零售業(yè)和消費(fèi)者認(rèn)可，這符合進(jìn)口商的利益”，美國(guó)商人凱瑟琳說(shuō)，美國(guó)政府高舉貿(mào)易大棒，很多時(shí)候打在了那些從中國(guó)紡織品上得益的進(jìn)口商、分銷(xiāo)商和零售商身上。

　　有趣的是，美國(guó)客戶(hù)還主動(dòng)和杭州企業(yè)商量應(yīng)對(duì)變數(shù)的良策，有些外商特地要求，所購(gòu)服裝和面料都需采用長(zhǎng)絨棉，最好能從美國(guó)購(gòu)買(mǎi)原棉，然后返銷(xiāo)到美國(guó)，這樣的加工貿(mào)易比較容易過(guò)關(guān)。