目前，制造商已從尋找經銷商向挑選經銷商的年代過渡，對暢銷產品的制造商來說，在產品還未面市之前，要求經銷的客戶肯定不會少，零售商也會主動尋找該類產品的批發商。生產企業與其產品經銷商之間的互動，只有進入良性循環的境界，才能達到雙贏的目的。
　　
　　所謂“反向”，即先做市場，而后再定經銷商。具體的做法是：企業的新產品不是通過一級、二級批發商推向市場，而是在產品上市之初回避一、二級批發商，直接以消費者為中心開展市場營銷。企業可以適當地投入一定的市場推廣費，將產品直鋪零售點，而這部分成本可以在產品相應的出廠價與批發價之間的利潤中加以消化。
　　
　　這一做法應該特別注意的兩點：一要以同步的廣告宣傳以配合鋪點。由于鋪點的主動權掌握在自己手上，比較容易有效利用廣告投資。二要把新產品的市場推廣獎勵最大限度地貫徹到消費者的手上，以刺激消費。由于新產品的銷售并非靠零售商赤手空拳推市場，相應的獎勵（或者禮品）比較容易進行現款交易，而減少新產品鋪貨往往容易造成壞賬率高的后遺癥。一旦企業的新產品開始市場啟動，消費者有跡象表明樂意選購你的產品，這就給市場上的經營者傳出了這樣一個信息：本產品是比較好賣的。在利益的驅動下，批發商就會不斷來洽談代理此產品的意向。這種“要貨”的結果，使得批發商主動與企業接觸，為廠商談判增加了籌碼，便于為制造商能夠確認合適的經銷代理商創造條件。
　　
　　反向營銷不是直銷。首先，直銷的成本是一個不輕的包袱，盡管有一定的利潤差價可作補償，但直銷管理如果跟不上的話，直銷利潤不足以支撐直銷費用。
　　
　　其次，反向營銷的精神所在并不立足于“反向”，而是在于“營銷”。如果急功近利，既違背了反向營銷所設計的本意，又不利于進一步做大市場的長遠利益。
　　
　　任何一種產品的市場是要靠人培育的，而自己的產品市場培育工作最好還是把握在自己手上，其最大的益處是有效地利用了自己的廣告投資。雖然企業的廣告費也談不上是為經銷商所設的，但做廣告與鋪貨各司其職，要相互配合尤有隔衣搔癢之感，很難把握分寸，如果經銷商鋪貨不到位，就會責怪制造商廣告投入不力所致，而制造商卻會責備經銷商市場沒有跟進。相反，制造商為經銷商的努力提供了相應的標準。然后，把一個市場讓經銷商來進一步維護和拓展，就比較有利于對經銷商提出要求，以利于產品在市場上健康發展。
　　
　　一種新產品剛面市時是缺乏市場基礎的，水漲才能船高，靠一家經銷商來灌水是成不了氣候的，如果水慢慢地漲，產品的市場只能慢慢地啟動。而企業一下子鋪了不少零售點，就像多安裝了不少水龍頭，它可以起到市場催化的作用。但“反向營銷”不可缺乏的最重要的基礎是———企業自我營銷隊伍的素質。如果企業招聘不到擅長深度分銷的人才，還不如委托經銷商做常規營銷。