----專訪格柏科技公司總裁James S. Arthurs 先生

    2004年底，全球最大的CAD/CAM供應商格柏科技公司宣布，將自己亞太區高層的辦公室由美國搬至香港。2005年2月1日，格柏科技總裁兼格伯科學高級副總裁James S. Arthurs先生及相關工作人員正式入駐香港辦公，這是否意味著格柏在后配額時代市場重心將發生重大轉移？

    為了弄清原委，2月2日，趁James先生到格柏上海公司考察之際，《中外縫制設備》對他進行了長達2小時的專訪，這是James先生入駐香港后首次面對中國媒體。

    中國市場是格柏發展的重點

    《中外縫制設備》（以下簡稱《中外縫制》）： 據說貴公司亞太區高層于2月初已將辦公室搬到香港，這是真的嗎？此次搬遷，是不是意味著格柏公司有什么重要的戰略轉型？

     James S. Arthurs（以下簡稱James）：這個消息是真的，前天（2月1日），我的辦公室已經正式設在那里了。其實，我們早在2004年CISMA展會期間，提出 “共創新紀元”的口號時，就已經打算將亞太區的總部搬到香港了，此次付諸行動，就是要證明給大家看，格柏公司“共創新紀元”不是一句虛假的口號，而是要真正虛心聽取客戶的意見，了解客戶的需求，設計出來能給客戶帶來最大收益的軟件和裁床，與客戶“共創新紀元”。

    《中外縫制》：格柏公司2004年的業績怎么樣？較之往年，公司主要的增長區域在哪些地方，是中國嗎？格柏公司又是怎樣看待未來幾年的中國市場？

    James：2004年，我們的業績應該相當不錯。總體而言，美國本土仍然是我們最大的業務，盡管去年只有15%左右的增長，但帶來的利潤卻是非常可觀的。歐洲也有一些，主要是東歐一些國家，非洲也有，像摩洛哥、突尼斯等等。

    中國是我們公司近年來增長最快的市場，2004年估計比前一年增長了50%多，對此，我們感到非常高興。而且，不管是國際服裝協會還是其他的業內人士或機構都認為，到2010年，中國將成為世界最大的服裝出口國，這對我們這些設備供應商來說是一個巨大的機遇。因此，我們也有個計劃，從今年開始，我們在5年內要增長5倍，就是說到2010年，我們在中國的業務量要在現在的基礎上增長5倍，對這一點，我們是非常有信心的。

    當然，我們在亞洲其他國家也有一些增長，像印度、巴基斯坦、越南等地。

    人才是格柏科技發展的核心

   《中外縫制》：可以看出，貴公司對中國市場是十分重視的，那么，在以往開拓中國市場的過程中，你們認為碰到的最大困難是什么？ 是怎樣解決的呢？

    James：格柏公司進入中國市場已經有十幾年了，在中國正式成立子公司是在1999年，在這些年的發展過程中我們碰到過很多困難，我認為最大的困難就是人力資源缺乏。
對CAD/CAM供應商而言，把產品賣出去并不難，但把產品賣出去后，能否提供讓客戶滿意的售后服務卻是很多供應商認為最難的事情，因為這需要大量優秀的工程師和技術人員。在格柏總部，我們每年都會對新進的技術人員進行系統培訓，直到他們能夠勝任自己的工作，為客戶提供滿意的服務。而在中國，我們目前有50個客戶服務方面的工程師，但這是遠遠不夠的，如果按公司增長50%的增長來計算的話，我們在2005年必須新進25個有經驗的工程師，但要招到這么多工程師，幾乎是不可能的。所以，我們不得不花費很多成本，將人員送到美國總部去培訓。

    當然，2004年，我們在上海的ATC中心擴大了許多，在這里有一個很大的展示廳，擺了幾臺裁床，現在我們不僅僅是把它當作展示用，更多時候是用來培訓、教學，以便讓我們的客戶服務人員能有更多的實踐機會，更好地服務客戶。

    《中外縫制》：您剛剛提到人才缺乏是貴公司發展過程中碰到的最大困難，這是否意味著貴公司認為人才就是核心競爭力？

    James：這是毫無疑問的，人才是幫助格柏業務增長的關鍵，也是格柏未來發展的基石。

    《中外縫制》：貴公司近年在中國區人力資源的配置情況大致如何？

     James：目前我們包括香港總部在內一共有150多個人，其中香港有一支30人左右的團隊；上海增長比較快，2004年CISMA之前，記得是35個人，而今天上海卻已經有了一支70人的團隊，而且還在不斷增長；當然，我們在廣州也有一支35人左右的團隊，其他地方也分散著一些。

   零件本土化是決勝中國市場的關鍵

   《中外縫制》：近年來，包括貴公司在內的諸多國外CAD/CAM供應商對中國市場都重視有加，紛紛在中國成立辦事處或是建立子公司。2004年，日本高鳥就與中國的一家公司合資成立了上海高鳥機電科技有限公司，該公司成立半年以來，在業內反響不錯，您是怎樣看待這家公司的發展呢？

    James：對于上海高鳥的成立，我在這里也表示祝賀。當然，對于這家公司成立以來所取得的業績，我們也有所耳聞，確實相當不錯。但我也聽說，高鳥大部分零件還是從日本引進的，而且機器大部分是返銷回日本，這和我們有著較大的不同。我們的零件大部分是從本土采購的，一方面我們節約了成本，另一方面，我們的裁床可以更好地適合本土化生產的需求，而高鳥公司要想真正進軍中國市場，不可能一直從日本進口零件進行生產，他們遲早該走出這一步。

    《中外縫制》：您認為本土化的關鍵是什么呢？

    James：零件是整機的基礎，要想做出完全適合本土化需求的整機，零件的本土化是關鍵。

   《中外縫制》：零件本土化難道不會影響貴公司機器的質量嗎？

    James：我們在做本土化的機器時，是一步一步走來的。首先，我們先到客戶那里進行拜訪，詢問他們需要怎樣的產品，包括裁剪的布料是怎樣的，厚度是多少，以及能承受的價格是多少等等，同時，我們還派出專門的人員進行市場調研，直到有了最為確切的需求信息后我們才開始準備生產。

    在了解到這些信息后，我們開始尋找本土的零件供應商，請他們按照我們的要求提供零件。在這個過程中，我們的工程師會到這些供應商的工廠里指導他們進行生產，直到他們生產出的零件符合標準為止。不僅如此，在拿到這些零件后，我們還將其送至美國進行檢測，使每一個零件都能符合美國總部的標準。2004年，我們推出的第一臺本土繪圖儀就是通過這樣的方法完成的，在這臺機器的200多個零件中，我們有90%是本土采購的，只有10%是進口的。

    我知道，在中國人自己看來，國產的東西質量總是不太好的。但事實上這是沒道理的。你們可以看看其他領域，“中國制造”已經響徹了全世界，像聯想電腦、溫州皮鞋等等，他們的質量已經得到了全球的認可。而這次我們在與中國零件供應商的合作中也發現，不是所有國產零件質量都很差，還是有很多質量不錯的，而且價錢很公道，我們很樂意在今后多尋找一些這樣的合作伙伴。而且，在我們看來，如果客戶認為裁床質量很好，又知道這是由國產零件組裝的，他們應該會很自豪，這有利于我們格柏品牌的推廣，也有利于我們達到預期的增長目標，達到雙贏甚至多贏目標，真正實現“共創新紀元”的夢想。