縫制設(shè)備已進入市場的戰(zhàn)國時代，淘汰賽也已開始，有些品牌冒出了1-2年之后，也由于支持不下去而銷聲匿跡了，搶占市場己成為最大的目標。

    在上個世紀90年代是制造的天下，只要能做出產(chǎn)品，一些特種車很快的就能夠占有些市場，而生存下來。而現(xiàn)在來講，連特種車（冷門機種）都有數(shù)個競爭者在求售。別再說些普通車型了。 現(xiàn)在一般泛用的普通車型，只要提出任何一個機種，馬上就可數(shù)上10—20個生產(chǎn)廠商，大家卯足了全力在市場上沖刺，新出的廠牌只好到處鋪貨，只要是有點名氣或信譽尚可的城市級的針車店，都可得到造制商的青睞，而免費提供樣品機，甚至一些少量的貨底，等賣出的貨品后，再把貨款匯出給制造商。這種方式有時競爭激烈，利潤很少，但是由于數(shù)目眾多的制造頻頻送出秋波，免頭款，需提供鋪貨底，利雖少但不用太多本錢壓化底，也給經(jīng)銷單位帶來了更多的便利。

     由制造商發(fā)貨給經(jīng)銷單位，再由經(jīng)銷單位推廣到制衣廠，這個推銷路線是大家公認的，而且也運行無誤。 近二年來，有家臺灣的制衣縫制設(shè)備大廠，多年來已在薄料衣服類的縫制設(shè)備已有很高知名度及占有率，又擴大了其市場領(lǐng)域侵入了厚料領(lǐng)域，即制鞋，提包類的縫厚設(shè)備。對這家薄料的精密縫紉設(shè)備制造商來說，用現(xiàn)有的技術(shù)制造厚類料的縫紉機，是易如反掌。制造并不困難，只要投入資金即很快的有產(chǎn)品，較不易掌握的是市場的開拓。 厚料縫紉設(shè)備的最大市場仍是在南方廣東、福建地區(qū)及越南，全世界最大的鞋廠、手袋廠，都在這個區(qū)域內(nèi)，要奪分市場，當然要由此下手。例如寶成鞋廠在廣東中山市就有4.5萬人，在東莞市也有5萬多人；女鞋恒豐在廣州新塘 也有數(shù)萬人；豐泰鞋廠在福建甫田，清祿集團在福州都是上萬人的大廠。

    為了打入這此眾多的鞋廠，這家臺商縫紉制設(shè)備大廠就在各城市，找些稍有誠信的縫紉設(shè)備經(jīng)銷單位，想藉著這種鏈接，可打進在福廣地區(qū)的使用廠家。經(jīng)過近2年辛苦開拓，成績不理想，且有聽說有碰到經(jīng)銷單位倒帳的狀況，這是需要再努力的找適合的經(jīng)銷單位協(xié)助推廣。 福廣地區(qū)的手袋及鞋廠（是厚料類縫紉機代表的客戶群），最大特微是他們以臺商較多，大都由臺灣中南部移到大陸投資。這些工廠的采購方式早在15—20年之前有所突破，“是由制造商直接向使用單位推廣”。很少經(jīng)過中間的經(jīng)營單位。這種特殊路線是由某家臺商厚料縫紉設(shè)備大廠，在20年前即向鞋廠直接進攻，搶奪訂單，一般的臺灣經(jīng)銷單位根本沒法與這厚料機制造商對抗。

     當15年前臺灣廠商大量移到福廣地區(qū)，且要擴廠增設(shè)備之時，也都找制造商直接談價。試想，一條鞋廠的生產(chǎn)線，就要30—40臺針車，而這些廠一次買都200—300臺針車以上，不經(jīng)過經(jīng)銷的針車店，而直接找制造商來談是很正常的。因此各個臺商厚類縫紉設(shè)備制造商就跟進，其業(yè)務(wù)人員直接打入各使用單位主管，洽談供貨事宜。由經(jīng)銷單位與制造商配合連手的鏈條被打破，其開創(chuàng)者即為現(xiàn)臺商在華中地區(qū)投資的厚料類制造最大的工廠。想要開拓厚料類縫紉市場者，不了解此脈絡(luò)不行。 開拓厚料機縫紉設(shè)備市場，一定要有業(yè)務(wù)人員可深入直拉向使用單位的采購主管推介，因此這方面的人脈是不可缺少的。每次采購，因為鞋廠的規(guī)模很大，大多數(shù)需要講價，而一般針車經(jīng)營單位根本沒有力量給予客戶剎價的空間，一定要制造商出面。制造商的業(yè)務(wù)人員有脈才能打入市場。 一個針車經(jīng)銷單位，他的生意方式，大都固守店面，等到客人上門，即使是有開拓市場，其地域也都在本城市鎮(zhèn)，沒法擴大幅源。而厚料制造商的業(yè)務(wù)人員，即專心推廣針車產(chǎn)品，其幅源可達半個廣東省，或整個廣東省，每天拜訪客戶全力推廣自己產(chǎn)品，看接使用單位談，其掌握資訊豐富，此起一般地區(qū)針車經(jīng)銷單位死守一個區(qū)域力量大很多。

    資訊來源非常重要，一個鞋廠或皮包廠，在開新廠才有大訂單，如果是一些鋪充性的設(shè)備，其數(shù)量就很少。但如何得知有新廠要增設(shè)，或老廠增設(shè)新線呢？要有好友人脈，由同業(yè)之中獲得的訊息較多。凡是開整條生產(chǎn)線，其縫紉設(shè)備往往是最后才決定進貨購買，因為市場上購買方便，而其它的各種成型設(shè)備卻要3—6個月之前設(shè)計，訂貨規(guī)劃。有縫紉設(shè)備的業(yè)務(wù)就想辦法去找一些鞋機設(shè)備的裁斷機，前邦機或是烘干線流水線的朋友，大家互報信息。因為使用單位先會談購其它設(shè)備，最后再談針車。只有經(jīng)由一群朋友的結(jié)盟，互相通訊才知道那里會有訂單。現(xiàn)在鞋機行業(yè)都有一些小的結(jié)盟單位，他們平時生意打球，都在一起，行動時互相提拱通報，這是一個非常有效的爭取生意因素。另外很重要的一點就是光有資訊并沒有用，如果沒有朋友單位的門都進不去，電話也被打斷出接不進去，尤其是在福廣地區(qū)，連警衛(wèi)一關(guān)就不讓進去，如何談生意。

    在福廣地區(qū)，我可以看到許多做薄料縫紉設(shè)備經(jīng)營單位（針車店）成功運作，在這個供應(yīng)鏈之中表現(xiàn)很好。但在厚料類比例上就不多，其厚因是這個舞臺被制造商搶占了，制造商因此就要有強大的推銷，服務(wù)據(jù)點及相當多的人員，制造商也要負擔若遇見淡季時的大量開支造成營運風(fēng)險。 在廣東東莞市內(nèi)就有一家厚類縫制造設(shè)備的經(jīng)銷單位，他在附進有4個據(jù)點，其做的不錯，其原因是其老板本人原是前面提及臺商最大（厚料）縫制設(shè)備的制造商業(yè)務(wù)人員。憑其多年來直接與工廠采購主管接洽人脈，而在離開其老東家之后，變迅速利用這人脈建立自己的事業(yè)。

    由以上的分析，我們可看出為何同樣的臺商制造商，這家臺商薄料縫紉設(shè)備大廠一直沒法在臺商使用者（福廣地區(qū)厚料市場）拿下部份市場，這么成功的薄料市場經(jīng)銷鏈的方工，竟然不能被復(fù)制于厚料類市場，就算是地點在腳下的福廣地區(qū)也沒法打入。很簡單這個錯誤推銷模式“制造商——經(jīng)銷單位——使用者”方式仍被這家臺商薄料縫紉設(shè)備大廠使用。他并末采用正確的戰(zhàn)術(shù)，即“制造商—使用單位”直接銷售的模式。 不光是臺商這家薄類設(shè)備制造商未能進入，連大陸本地國內(nèi) 的縫紉機制造商也全然不知這個秘訣，而打入這個設(shè)備市場。要不到福廣市場走一圈，馬上就知道國產(chǎn)設(shè)備在厚料這一區(qū)根本沒功占上多少，國產(chǎn)設(shè)備的江浙大廠仍在拼薄類市場。

    渾然不知有這么一塊大餅可以分吃。 有的市場開拓是靠廣告，靠技術(shù)，但厚料類的開拓很大的因素在人脈。而且這些購買訣策者（鞋廠、手袋廠）每天坐在工廠區(qū)內(nèi)，要你去找他，他本人不會到市鎮(zhèn)的經(jīng)銷單位（針車店）詢問。人脈是關(guān)鍵。 由于市場上缺乏有力的競爭者，故臺商厚料類制造商大廠穩(wěn)坐此重地，大餅由他搶占，擴展到華中上海地區(qū)建立最大的生產(chǎn)基地。以目前來講，他并未做出最好品質(zhì)，并未給客戶最低價格。但由于他了解客戶，認識客戶，常拜訪客戶。給了客戶們最好的服務(wù)，這一點是別人沒法能比的。服務(wù)戰(zhàn)勝一切的其它條件。 基于多年來在薄料設(shè)備及厚料設(shè)備的觀察，今天對此令人不解的困惑加以解密，給予這些薄料類制造商牽引一條路子。這條路子不止僅賣高頭車、羅拉車、厚料車。最重要的是福廣地區(qū)`也是一個電腦樣車的巨大市場。鞋類、皮包手袋類用的電腦花樣車，還多于成衣類的工廠。

    這么好的大餅?zāi)懿辉缫稽c搶先進入嗎？