在縫紉機(jī)市場競爭的大潮中，就競爭雙方在總資本、銷售額以及所得利潤等方面的綜合能力而言，企業(yè)總是有強(qiáng)弱、大小之分。在大部分市場份額被大企業(yè)占據(jù)的情況下，中小企業(yè)急于找出一條適合自己的發(fā)展道路，以弱抗強(qiáng)。而恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用方法和策略能為企業(yè)帶來事半功倍的結(jié)果。

    走差別化道路

    差別化道路指中小企業(yè)根據(jù)本企業(yè)的情況選擇與大企業(yè)不同的目標(biāo)市場，并不斷向消費(fèi)者提供新的、差別化的產(chǎn)品。消費(fèi)者的需求及購買行為是多種多樣、經(jīng)常變化的，這就為企業(yè)選擇目標(biāo)市場提供了前提和基礎(chǔ)。企業(yè)在選擇市場定位時(shí)，不僅要分析本企業(yè)的長處和短處，還應(yīng)注意在競爭中以己之長補(bǔ)人之短，以找出企業(yè)發(fā)展的機(jī)會，制定出正確的策略。

    浙江省臺州市中森縫制設(shè)備有限公司就諳達(dá)這一點(diǎn)。在縫制機(jī)械行業(yè)，“中森”稱不上規(guī)模型企業(yè)，自然無法與一些大企業(yè)正面競爭。但是，憑借著其自身的靈活性，它卻敏銳地把握市場的脈搏，并迅速創(chuàng)造出適應(yīng)市場特殊需求的差異性產(chǎn)品，達(dá)到了專業(yè)化水準(zhǔn)。“中森”推出的暗縫機(jī)系列是一個(gè)很好的例子。在中國縫制機(jī)械行業(yè)里，只有臺州中森、上海日野等三四家企業(yè)涉足暗縫機(jī)生產(chǎn)。即使在國際上，也只有日本奈良等少數(shù)公司在生產(chǎn)。除了生產(chǎn)企業(yè)不多以外，暗縫機(jī)以縫紉時(shí)不著痕跡和節(jié)省布料的特點(diǎn)，與普通工業(yè)用縫紉機(jī)之間產(chǎn)生了差異和錯(cuò)位，從而開辟了新市場，激發(fā)了旺盛的新需求。

    運(yùn)用開拓策略

    開拓性策略指企業(yè)要注意挖掘客戶的潛在需求，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品。由于服裝面料、款式、工藝的不斷變化，對縫紉機(jī)的要求也越來越高。在適應(yīng)客戶新需求方面，大企業(yè)為“名”所累，往往顯得比較保守，多采取穩(wěn)中求勝的策略。這就為小企業(yè)的生存和發(fā)展提供了機(jī)會。比如，多聽取縫紉操作工的意見，在縫紉機(jī)輔助件的設(shè)計(jì)卜開拓思路。

    開拓策略還意味著小企業(yè)要不斷開創(chuàng)出與大企業(yè)風(fēng)格不同的營銷方式，滿足客戶多方面的需求，縮短與客戶之間的心理距離，贏得他們的好感與信任。總之，開拓策略運(yùn)用得當(dāng)，小企業(yè)就可以在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位，與大企業(yè)相抗衡。

    低價(jià)也能制勝

    追求盡可能高的利潤，是每個(gè)經(jīng)營者的目標(biāo)。一般來說，一件商品定價(jià)越高，其可能獲得的利潤也就越大。但對于弱小企業(yè)來說，若能根據(jù)市場情況靈活采取價(jià)格策略，會給企業(yè)帶來更大、更長遠(yuǎn)的利益。

    1948年以前，美國“勝家”縫紉機(jī)壟斷國際市場。日本縫紉機(jī)廠家為了在不利的競爭條件下爭奪市場，在組織專業(yè)化協(xié)作的同時(shí)利用勞動力成本低的有利條件，運(yùn)用低價(jià)策略向國際市場發(fā)起了沖擊。1948年，日本縫紉機(jī)的出口價(jià)格為每臺45美元，不久便降為22．5美元，1951年再降到14．5美元。這樣便形成了“降價(jià)—擴(kuò)大出口量—再降價(jià)—再擴(kuò)大出口量”的循環(huán)。出口量從1948年的9萬臺—亡升到1951年的121萬臺。到50年代末，日本縫紉機(jī)暢銷美國、西歐、非洲及中東地區(qū)，最終迫使雄踞世界市場達(dá)150年之久的“勝家”縫紉機(jī)廠轉(zhuǎn)產(chǎn)。日本縫紉機(jī)在美國、聯(lián)邦德國市場一度遇到強(qiáng)烈抵制，日本廠商又以折扣定價(jià)的策略步少逼近。從先售零件到后售整機(jī)；從先設(shè)零售點(diǎn)到后建銷售網(wǎng)；從請美國、聯(lián)邦德國商人代銷到合營生產(chǎn)，，日本廠商低價(jià)“蠶食”的結(jié)果是終于擊敗了對手，獨(dú)霸了縫紉機(jī)的國際市場。

    借鑒有助發(fā)展

    富于創(chuàng)意的新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和標(biāo)新立異的營銷策略，是企業(yè)成功的重要方略。但小企業(yè)在人、財(cái)、物力—亡均遜于強(qiáng)大的競爭對手，在革新產(chǎn)品和獨(dú)特營銷策略的運(yùn)用方面，往往顯得力不從心。因此，借鑒與學(xué)習(xí)競爭者的成功經(jīng)驗(yàn)，劉·小企業(yè)來說往往更實(shí)際。

    一些企業(yè)認(rèn)為，樹立企業(yè)形象特色就是要與眾不同。他們往往固守自己的經(jīng)營做法，而忽略了學(xué)習(xí)和借鑒他人的成功管理經(jīng)驗(yàn)。模仿雖然不是創(chuàng)新，卻可以使企業(yè)更好地借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，節(jié)省時(shí)間和資源，少走彎路。

    商場如戰(zhàn)場，所謂強(qiáng)者與弱者的區(qū)分只是相對而言。事實(shí)證明，縫機(jī)中小企業(yè)只要戰(zhàn)略正確、策略得當(dāng)，就能戰(zhàn)勝強(qiáng)大的競爭對手；而“大”企業(yè)若因循守舊、不思進(jìn)取，最終也會被“小”企業(yè)所淘汰。