經銷商與廠商的戰略合作伙伴關系，是在激烈的市場競爭條件下市場的客觀要求。在市場競爭中，經銷商和廠商任何一方要想憑借一己之力敲開市場的大門獨自賺大錢幾乎是在做白日夢。那么，就需要廠商和經銷商雙方本著誠信的態度，慎重地選擇適合自己的合作伙伴，并且在戰略利益一致的前提下，求同存異。經銷商努力開拓市場為廠商打通渠道，廠商則借勢把自己的產品推向市場，打造品牌，最終實現經銷商和廠商的雙贏。這樣的“魚與水”的戰略合作關系，所產生的巨大合力就是我們期待的產業發展壯大的新動力。

    經銷商挑選生產廠家是一件非常謹慎的事情，馬虎不得。

    在目前的情況下大企業因為有技術和品牌知名度的優勢，所以對與之合作的經銷商要求十分嚴格，以確保本廠產品得到良好的銷售服務和高品質的形象。但大部分中小企業的生存卻還在很大程度上依賴經銷商，所以他們與經銷商合作的條件也會相對寬松一些。

以敬業、誠信提升伙伴信心

    如果一個經銷商對將要從事的行業市場尚不夠熟悉，又不去細心調查，那么選擇他的生產廠家肯定少之又少。相反，如果在雙方第一次接觸時，經銷商就能詳述對方的企業現狀及產品的優劣點并提出合理的發展建議，并且顯然對該行業市場了如指掌的話，那么即使他目前的發展現狀還不理想，廠商也會樂意與之合作。

    在經銷商和廠商談判之前，要切記“不熟不做”這句商場格言。對自己擁有的銷售渠道和網絡的情況必須心中有數，充分向供貨廠家說明自身的真實的實力，不夸大也不過分謙虛，避免日后雙方的誤解和不信任。如果是一個地市級市場的經銷商，那么就應該老老實實地陳述自己對本地市場的營銷能力，不要夸口說可以控制鄰近地市——因為廠家必然會做調查。在精明的企業家面前，只有誠信的經銷商才是最有前途的。

廠商合作：相互依存  榮辱與共

    在傳統的產銷關系中，產與銷一直是互相獨立的經營，各自為戰，雙方都以追求利益的最大化為目標，為了達到自己的目的，有時甚至不惜損害對方的利益。

    事實上，在激烈的市場競爭中，產銷之間應是榮辱與共的關系。經銷商應該與供應商建立起一種新型的“戰略伙伴關系”。也只有在戰略利益一致的前提下，求同存異，實現“雙贏”，才是最好的結局。在伙伴式的廠商關系中，生產廠家與經銷商相互之間由你”和“我”兩家人的關系轉變為“我們”的關系，由利潤競爭的“搶水吃”關系變為“魚水”關系。這種關系的轉變對于雙方的發展都是有利的。

    經銷商只要開拓了市場，廠家就可借助這個銷售平臺，實現雙方共同賺錢的目的。代理的品牌隨著銷售網絡的不斷完善而成熟。品牌和終端是雞和蛋的關系，二者相互衍生。這是一種新型的供銷關系，那就是實實在在的戰略伙伴關系。行業內一些大的經銷商，也正因為同眾多的生產企業建立起了這種榮辱與共的伙伴關系，并且相互支持，才能順勢涉足多種品牌的代理。

    經銷商和廠商由傳統的分散經營、各自為戰狀態轉化為伙伴關系后，使分散的經銷體系和生產體系形成為一個高效的整合體系，每一個渠道成員既為實現自己的目的，又在為實現共同的目標而努力，追求雙贏或多贏。這樣一來就產生了巨大的合力，使雙方的發展有了更大的潛力，從而促進產業的發展。