隨著全球市場競爭焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變以及生產(chǎn)制造模式由“以產(chǎn)品為核心”變?yōu)?ldquo;以客戶為核心”所帶來的全新經(jīng)營理念變化。縫制機(jī)械行業(yè)中眾多的廠家如何認(rèn)清自己目標(biāo)客戶群體的存在范圍，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重大的關(guān)系。

    企業(yè)的目標(biāo)客戶是誰?這是客戶營銷的根本。對(duì)于那些不直接面向客戶，而是通過合作伙伴(如代理商、經(jīng)銷商等)間接接觸客戶的企業(yè)來說，與經(jīng)銷商之間的關(guān)系就顯得既微妙又至關(guān)重要。

    經(jīng)銷商同樣是客戶

    對(duì)于廠家而言，用戶是它的最終客戶作伙伴——經(jīng)銷商也應(yīng)該在它的目標(biāo)客戶范圍內(nèi)；對(duì)于經(jīng)銷商而言，用戶和廠家是它的直接客戶。

    有些縫機(jī)企業(yè)試圖跳過經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，在其銷售市場設(shè)立分公司，結(jié)果往往是投入和產(chǎn)出不成正比，最終不得不撤銷分公司，而重新招代理商做市場。究其原因，廠家沒有經(jīng)銷商得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢，也不如經(jīng)銷商那么熟悉市場，與客戶的感情也不如經(jīng)銷商那樣深厚。因而，經(jīng)銷商是廠家開拓市場不可缺少的得力“助手”，當(dāng)然也是廠家的客戶。

    “以客戶為中心”強(qiáng)調(diào)的是對(duì)客戶要進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的客戶群進(jìn)行差異化服務(wù)。盡管經(jīng)銷商是廠商與終端客戶之間的橋，但是由于經(jīng)銷商只能控制一定區(qū)域或者范圍內(nèi)的顧客資源，只能夠?yàn)橐欢ǚ秶鷥?nèi)的顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因而經(jīng)銷商的需求和特征也是需要廠家來關(guān)注和細(xì)分。

    對(duì)經(jīng)銷商的合作、服務(wù)絕對(duì)不能停留在控制這樣狹隘的層面上。廠家要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品希望獲取哪些利益；企業(yè)有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益，這些措施是否切實(shí)有效?在什么情況下經(jīng)銷商的利益會(huì)受到損害?在給經(jīng)銷商制定年度和月度銷售目標(biāo)時(shí)，應(yīng)首先幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定合理地營銷策略。另外，經(jīng)銷商除了利益需求外，還有各種其他的需求，這都是需要企業(yè)營銷人員研究的重點(diǎn)。只有這樣，經(jīng)銷商才會(huì)對(duì)廠家忠誠，才會(huì)加大力度推銷廠家的產(chǎn)品。其實(shí)，經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)個(gè)體，有著自己的特點(diǎn)和發(fā)展需要，只要掌握這一點(diǎn)，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作是非常容易的。

    共同客戶  不同側(cè)重

    廠商與經(jīng)銷商的一個(gè)共同點(diǎn)在于都是圍繞相同產(chǎn)品和服務(wù)來進(jìn)行運(yùn)營的，他們都面向相同的客戶群并且已有客戶的信息是共享的。

    即便如此，二者的出發(fā)點(diǎn)和定位還是有所不同。