速度是經營的根本

　　時下，有不少以前做品牌、做形象，在商場中經營的公司，現在改為做批發。產品還是以前的產品，為什么做批發就比做品牌好，又是什么原因讓他們放下架子進入批發市場的呢？北京卡蘭度公司的負責人解開了謎團。他說，一般商場的結賬周期為45天，批發市場是每天都可以見到錢。同樣多的錢，在商場周轉1次，在批發市場中可以周轉4—7次。這樣一來，提高了企業資金的運轉速度，加快了現金流動，能為企業掙更多的錢。不少中小企業產品不錯，在商場中銷售得也不錯，可就因為商場的結賬周期太長，在商場中銷售得越好反而越難經營，后來才不得不采取進入批發市場的方式來解決問題。

　　銷貨折扣與付款期相結合

　　青島阿菁娜服飾公司總經理陳鑫無奈地對記者說，代理商實力越強，與其合作的條件就越苛刻。他曾目睹過一家服裝公司的代理商退回幾卡車的貨，當時他吐了吐舌頭。為了把生意做大，有些企業愿意找強有力的代理商。實力強大的代理商自然條件也就高些，于是先給貨代銷，再回款，最后退庫存。這使許多企業左右為難。

　　北京邦寧互通公司總裁、業內知名營銷專家李小軍認為，銷貨折扣要與付款期相結合。以往，企業總是將銷貨折扣與銷量掛鉤，即：價格越高，成交量越大，給對方（單位或個人）的折扣越多。實際上，如果忽略了付款期，價越高，量越大，對方占用本企業的資金就越多，本企業遭受的利息損失也越大，價量因素反而會成為抵減折扣的因素。因此，必須考慮付款期。西方財務會計在上述環節中要考慮兩個因素，即：付款期和折扣率。折扣率是折扣額與銷貨總額之比，將三個因素均納入考核范圍。信用部門的主要工作集中于對客戶的信用考察，緊密配合銷售部門對新客戶的情況進行全面了解，通過各種途徑收集材料后，撰寫調查報告，作為客戶檔案備查。各類材料應足以支持本企業做出決策。李小軍指出，在一般的服裝公司這種情況不多，但作為上游的面、輔料行業要特別注意這種情況。北京艾琳服裝公司總裁黃虎深諳此道，他的公司對代理商、加盟商有5折、4折等折扣，但是折扣標準不是按采購產品的多少，而是按給錢的先后為原則。現貨交易折扣高，做期貨的自然就低。黃虎說：“在大家彼此信任的前提下運作，給我們帶來諸多好處，應該享受優惠。”

　　營銷是創造好的產品與服務

　　最好的營銷是創造好的產品與服務，而不是創造好的傳播量。只著眼于廣告推廣而不重產品的企業無異于飲鴆止渴。創新是對產品使用價值的根本改變，沒有產品創新，只是變著花樣做廣告，消費者自然不會認可。最近，中央電視臺5套廣告插播時間，幾乎成了運動品牌龍爭虎斗的戰場，記者也曾到這些企業采訪，他們都說同質化競爭太嚴重。產品差不多，銷售渠道一樣，連廣告都擠在一起做，能不累嗎？

　　企業的所有創新歸根結底都必須落實到產品上，落實到消費者認可的產品的使用價值上。這種使用價值的基礎就是產品真正對消費者生活現狀產生改變，沒有這種根本改變，就不會有產品價格的根本改變。意大利維達來公司在業內一直具有舉足輕重的地位，該公司中國首席代表張東偉精于經營。在他的領導下，公司每一季不僅有好的產品，而且還把面料做成流行的服裝給企業。好產品加上好的服務使該公司在中國市場扎根，銷售額年年遞增。

　　價格戰是雙刃劍

　　扒板、模仿是服裝行業再普遍不過的事情了。產品的款式面料都一樣，拿什么競爭？那就是打價格戰了。了解中國服裝市場現狀的人都知道，如今崇尚價格戰的服裝企業恰恰本末倒置，不追求產品創新，只追求所謂的價格創新與營銷創新。沒有把主要精力放在對消費者需求的研究與把握上，是中國服裝行業最大的悲哀。北京澳菲妮服裝公司老總胡迎喜抱怨其他公司追風、抄襲自己公司的產品。他說：“以前就我們公司做這個產品，利潤還可以。后來大家都跟風做這種產品，我們200多人的生產車間從早忙到晚，只能掙8000多元。我們還是熟練做這種產品的，其他公司也許還掙不到什么錢。”

　　價格戰不是突破瓶頸的利器，而是阻礙自己發展的巨石。一心想著以價格攪局的企業，從價格戰中也撈不到什么好處。價格戰實際上是一把雙刃劍，看起來是在擊倒別人，實際也是在打敗自己。而創新則是最難的競爭，不僅要超越別人，還要超越自己。