經銷商被廠家視為自身經營體系的一部分，甚至是核心價值的載體，銷售渠道的橋梁作用對于廠家和終端客戶來說都全關重要。

      經銷商與廠家之間是一種互利共生的關系，雙方合作是否長久，取決于二者的利益、日標與行動是否一致。而這些因素往往也正是導致渠道生變的主因之一。

      一般來說，這種關系都以廠家為核心，經銷商需要跟上廠家的發展步伐與要求。越是接近和了解廠家及其產品、技術的經銷商，就越有助于推進銷售和實現廠家的經營門標。因此，纖銷商必須加強與廠家的溝通，融人廠家的體系中去真切感悟和領略其經營理念與企業文化，深刻理解其戰略意圖，確立與廠家一致的利益目標，并隨廠商的戰略與戰術轉變而迅速調整自身的策略，才能與其建立牢固的關系，實現切、同發展。

      此外，經銷商還要特別注意研究廠家的渠道政策、充分體會其戰略意圖，求同存異，縮小差距。必要時，經銷商甚全要犧牲一些短期利益來幫助廠家實現某些特定的戰略目標，真正做到誠信相待、榮辱與共。這樣，渠道商才會被廠家視為自身體系的一部分甚或核心，才會得到廠家充分的信賴。

      要維持和發展與廠家的合作，經銷商自己更需要“柜腐防變”，增強自身的“免疫能力”，甚至顛覆原有的生存模式，放棄傳統的利潤源，在同一資源平臺上通過商業形態、贏利模式的創新而實現新生。

      另外，顧客需求永遠是商業存在的基礎，客戶才是銷售渠道的核心資源，贏得客戶的能力才是銷售渠道的核心競爭力。無論做分銷還是做專賣店或終端賣場，都必須圍繞客戶的需求做好文章，只有最大限度地、甚至創造性地滿足客戶的需求，才能實現銷售渠道的增值目的。

      為用戶提供額外培訓、咨詢及維護等增值服務，或重新整合資源將業務做精做細、做深做透，才能創造新的利潤增長點。有了這樣的增值能力，渠道的作用就難以替代。