隨著全球市場競爭焦點的轉變，以及生產制造模式由“以產品為核心”變為“以客戶為核心”帶來的全新經營理念，縫制設備生產企業如何認清自身客戶群體的存在范圍，直接關系著縫機企業的發展命脈。

    多數縫機企業只是將最終消費了其縫制設備的服裝廠歸入客戶行列，而將其下游經銷商歸為合作伙伴。其實，縫機制造廠商最先接觸的客戶恰恰是經銷商，而且由于經銷商的地理分布以及其與一線市場的緊密接觸，對生產企業來講，經銷商算得上是“客戶”的領導者。因此，縫機生產企業一定要服務好這些“領導者”。

    經銷商是縫機制造廠家與服裝廠之間的橋，所以，廠家不能忽略了經銷商這一頭號客戶的滿意度。廠家將經銷商納入整體的客戶關系管理(CRM)部署就尤為重要。廠家要把經銷商作為一個獨立體放到自己的大體系中去，而不是簡單地將經銷商視為企業的一個遠程終端和用戶。讓經銷商部署自己的CRM系統，經銷商可以對自己的營銷服務工作進行有效的管理，可以進行過程管理，可以進行銷售預測，可以進行個性化的客戶關懷和客戶回訪，可以進行經銷商獨立的營銷效果的評估。這樣，經銷商的積極性就會提高，數據的有效性和及時性就會更加主動，經銷商會主動地利用CRM系統去提高客戶的滿意度。廠家方面，只需要同步共享所有經銷商的已購買客戶的信息，并與經銷商相互配合，進行一些大品牌的客戶關懷，有效地進行客戶回訪和經銷商監督等工作。這樣，經銷商的個性化
要求才能得到滿足。經銷商這個客戶“領頭羊”的滿意度提升了，廠家客戶的整體滿意度才會有真正的提升。

    當然，廠家對經銷商關懷備至的最終目的，還是為了能和經銷商保持持久的合作伙伴關系。當二者在主與客之間融洽相處時，同時是合作伙伴的雙方，矛盾依然存在。設備制造廠家是面，設備經銷商是點。廠家考慮的是面上所有點的產品銷售和客戶，經銷商考慮的是自己這個點的銷售和客戶群。這就是最根本的區別，做面就要求一個統一的市場運作和品牌營造，廠家會希望所有的銷售和服務以及與客戶的接觸過程都是標準的統一的；而經銷商會希望為了利潤為自己的客戶群提供低成本高回報的個性化服務，而不一定遵從廠家的標準流程。而廠家既想維持發展渠道經銷體系的規模，又想能夠直接接觸客戶，并掌握客戶資源。這個矛盾直接體現在廠家對經銷商的管理上，也體現在很多企業的發展戰略上。

    由于經銷商控制這一定區域或者范圍的顧客資源，能夠為一定范圍內的顧客提供優質服務，所以，經銷商的需求和特征也需要廠家來關注、關懷和細分。作為縫機生產廠家，面對的是全國各大區域的市場，但是每一個區域的顧客觀念不同、對縫機品牌的認可不同、購買頻率不同等問題，造成了對經銷商個性化需求差異化，所以，縫機廠家對于自己的經銷商，要把他們作為客戶來進行細分，為不同區域經銷商提供的產品系列、服務系列都要不一樣。

    經銷商對廠家來說，先是客戶，后才是合作伙伴。廠家要協調多種個性化的渠道，并能夠對掌控渠道的客戶群進行細分，采取不同的服務和管理。讓經銷商感覺到來自廠家的關懷，感覺到一定的獨立性，這樣的伙伴關系才會持久、穩定。