各界人士談“中國(guó)服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會(huì)議”
- 解決通路狹窄溝通從心開(kāi)始
——各界人士談“中國(guó)服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會(huì)議”
為了集合中國(guó)服裝行業(yè)的優(yōu)勢(shì)商業(yè)資源，規(guī)范服裝零售終端的操作模式，使服裝企業(yè)和中國(guó)服裝經(jīng)銷零售的構(gòu)成要素——加盟商、代理商和商業(yè)機(jī)構(gòu)間的合作走入良性合作和共同發(fā)展的軌道，由中國(guó)服裝協(xié)會(huì)舉辦、服裝時(shí)報(bào)作為協(xié)辦方之一的“中國(guó)服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會(huì)議”應(yīng)運(yùn)而生。那么，到底什么是經(jīng)銷零售商，該如何定義這一重要職業(yè)群體？這次會(huì)議將會(huì)給與會(huì)人士解決哪些實(shí)際問(wèn)題呢？
經(jīng)銷零售商素質(zhì)何以為量？
“目前中國(guó)服裝經(jīng)銷零售商這個(gè)群體并沒(méi)有真正形成一定規(guī)模，究竟?fàn)顩r如何也并不是十分清晰。”
中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)副秘書長(zhǎng)、中華全國(guó)商業(yè)信息中心副主任王耀博士介紹說(shuō)：“經(jīng)銷零售商包括兩個(gè)方面。一是供應(yīng)商，從嚴(yán)格意義上講，就是加工商品的商業(yè)企業(yè)，或者制造業(yè)。他們?yōu)榻?jīng)銷鏈條上的下一環(huán)節(jié)提供商品；另一方面所包含的環(huán)節(jié)比較多并且關(guān)系復(fù)雜，即批發(fā)商、零售商。服裝企業(yè)本身是供應(yīng)商，但是服裝企業(yè)將產(chǎn)品批發(fā)、或者說(shuō)是委托給中間商（代理商）對(duì)商場(chǎng)提供商品，因此對(duì)于商場(chǎng)而言，品牌代理商是供應(yīng)商，而對(duì)于企業(yè)，這個(gè)中間商（代理商）又叫做零售商。因此，生產(chǎn)、批發(fā)、零售，要從品牌銷售通路上的幾大環(huán)節(jié)來(lái)定義經(jīng)銷零售商這一概念。中國(guó)服裝市場(chǎng)目前是買方市場(chǎng)，不是賣方市場(chǎng)，從我們商業(yè)機(jī)構(gòu)角度來(lái)說(shuō)，服裝零售商，也就是說(shuō)商場(chǎng)占強(qiáng)勢(shì)，從經(jīng)銷零售商角度說(shuō)，他們迫切需要一個(gè)與零售商進(jìn)行溝通和交流的窗口和橋梁。”
據(jù)主辦方介紹，“中國(guó)服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會(huì)議”將吸引眾多有實(shí)力的經(jīng)銷零售商參加。那么，什么樣的經(jīng)銷零售商才是有實(shí)力的？ 王耀博士說(shuō)有實(shí)力的經(jīng)銷零售商至少要具備三點(diǎn)素質(zhì)：一是能起到提升品牌的作用，涉及到的是運(yùn)作品牌能力；二是能夠有很好的銷售業(yè)績(jī)，涉及的是經(jīng)營(yíng)水平；三是及時(shí)給廠家回款，涉及到商業(yè)信譽(yù)。 北京服裝學(xué)院服裝藝術(shù)與工程學(xué)院院長(zhǎng)趙平教授長(zhǎng)期承擔(dān)研究生、本科生的"服裝市場(chǎng)營(yíng)銷原理"教學(xué)，他指出有實(shí)力的經(jīng)銷代理商要具有硬件和軟件兩方面的優(yōu)勢(shì)。“硬件優(yōu)勢(shì)，包括有很強(qiáng)的資金支持，很大的零售體系，經(jīng)營(yíng)規(guī)模、終端的檔次等。當(dāng)然，很重要的還有供貨商的能力，即為品牌提供的價(jià)值如何；軟件優(yōu)勢(shì)，則包括經(jīng)營(yíng)管理能力、思路，與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系，有多少年的品牌銷售經(jīng)驗(yàn)等等。這其中，經(jīng)銷零售商有著什么樣的價(jià)值取向尤為重要，即經(jīng)銷零售商與供應(yīng)商是共贏還是單贏。保證雙方都能賺到錢，才是真正有實(shí)力的經(jīng)銷零售商。”
斯?fàn)桘悺⑸５纤埂⒑忭嵉扰b北京地區(qū)總代理商戈先生做服裝代理數(shù)十年，年經(jīng)營(yíng)額達(dá)到2000萬(wàn)以上。他認(rèn)為代理是一門科學(xué)，不是每一個(gè)產(chǎn)品拿來(lái)就能做好，做代理最重要的是把商品推向市場(chǎng)，而這個(gè)過(guò)程并不容易，它要求代理商懂得營(yíng)銷的理念、動(dòng)態(tài)的管理，包括終端導(dǎo)購(gòu)技巧、色彩的搭配、服裝的流行款式、貨源的調(diào)配等多個(gè)方面。這些都對(duì)代理商的素質(zhì)有了進(jìn)一步的要求。
“心”路通才會(huì)越走越寬
“我一看到報(bào)名的信息就趕快報(bào)名，因?yàn)楣景l(fā)展到一定程度，有很多問(wèn)題是我們自身無(wú)法解決的，比如信息化問(wèn)題、物流問(wèn)題，如何對(duì)加盟上訂單進(jìn)行有效管理，都希望通過(guò)此次會(huì)議尋找到解決方法。”華倫天奴、虎都等品牌華北代理商說(shuō)，“最困擾我們的問(wèn)題是目前零售百貨商場(chǎng)對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)空間已經(jīng)很小，如何從單一百貨商場(chǎng)零售終端轉(zhuǎn)型到專賣店和百貨公司結(jié)合的模式，希望通過(guò)此次會(huì)議找到答案。”
通路狹窄，好的零售百貨商場(chǎng)難進(jìn)，這些都是經(jīng)銷零售商所面臨的問(wèn)題。王耀博士說(shuō)：“從做服裝說(shuō)有10多種渠道的通路可以服裝，我們說(shuō)，從上往下走一般是專賣店、百貨點(diǎn)、專業(yè)店、然后是大賣場(chǎng)、工廠直銷店，還有一些折扣店。越來(lái)越多的超市，便利店，同時(shí)還有無(wú)店鋪銷售。中國(guó)服裝的通路可以說(shuō)‘又寬又窄’，第一取決于服裝企業(yè)如何定位，比如頂尖品牌會(huì)選擇專賣店；一線品牌是專賣店和高檔的百貨市場(chǎng)。二線品牌是走專賣店、品牌商場(chǎng)，再下面的品牌走批發(fā)市場(chǎng)。第二是品牌要找到適合的商圈，目前百貨商場(chǎng)在提升自己的檔次，我明顯感覺(jué)這兩年百貨商場(chǎng)的利潤(rùn)、效率都在提高，得益于他在品牌提升它的檔次提生。第三中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)也在進(jìn)行升級(jí)換代，現(xiàn)代化的交易市場(chǎng)越來(lái)越多，很多批發(fā)市場(chǎng)也引進(jìn)了國(guó)內(nèi)二、三線的服裝品牌。今后的形勢(shì)是：頂尖的通路越來(lái)越窄，下面的通路越來(lái)越寬。”
目前中國(guó)服裝界零售商和經(jīng)銷商之間的現(xiàn)狀是并不十分了解，需要長(zhǎng)期磨合，加強(qiáng)彼此了解。專家也充分肯定了這次服裝經(jīng)銷代理商聯(lián)席會(huì)議的現(xiàn)實(shí)意義。
王耀博士認(rèn)為：“這次會(huì)議至少能解決三個(gè)問(wèn)題，一是供貨商通過(guò)會(huì)議了解零售商的定位環(huán)境；二是零售商通過(guò)會(huì)議了解供貨商背景，三是資源有效整合。”
而已經(jīng)報(bào)名參會(huì)的零售經(jīng)銷商們，將目光著眼點(diǎn)鎖定在聯(lián)席會(huì)議的培訓(xùn)上。董洪燕作為意大利皮具FURLA、美國(guó)女裝FINITY等品牌的湖北地區(qū)總代理商，在談到報(bào)名參加這次會(huì)議的初衷時(shí)說(shuō)：“代理商之間平時(shí)的橫向聯(lián)系不多，不利于促進(jìn)。現(xiàn)在都是講規(guī)模和專業(yè)化，代理商也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)。希望能借助這個(gè)會(huì)議提高代理商的整體水平，跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。同時(shí)希望這個(gè)會(huì)議能給我們推薦一些有價(jià)值、有潛力和競(jìng)爭(zhēng)力的服裝品牌，并學(xué)習(xí)這些品牌自身先進(jìn)的管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。”
董洪燕對(duì)會(huì)議所設(shè)置的培訓(xùn)這一個(gè)環(huán)節(jié)很贊同，表示公司會(huì)多派幾位高級(jí)經(jīng)理來(lái)學(xué)習(xí)，而另有一些參會(huì)經(jīng)銷零售商則表示，要通過(guò)這個(gè)會(huì)議好好反應(yīng)一下自身面臨的發(fā)展困惑和尋求解決之道。”(李 梅)
記者后記：在采訪過(guò)程中，采訪對(duì)象無(wú)一例外均表示這次聯(lián)席會(huì)議真是很及時(shí)，無(wú)論從專家還是參會(huì)代表的視角，均把溝通、提升作為關(guān)鍵詞反復(fù)強(qiáng)調(diào)，正如中國(guó)服裝協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)陳大鵬所說(shuō)：“品牌沒(méi)有市場(chǎng)，就沒(méi)有可持續(xù)性發(fā)展的空間，服裝市場(chǎng)巨大的潛能孕育著服裝流通領(lǐng)域的變革，發(fā)展要從溝通開(kāi)始，聯(lián)席會(huì)議只是一個(gè)起點(diǎn)。”
