一、 展覽會是縫制設備營銷的主渠道

    縫制設備是服裝、箱包、鞋帽、家俱（沙發與汽車座椅）等行業“縫紉”和“制造”的主要設備。由于結構比較復雜，功能品種更是多樣，在營銷中用戶需要全方位對比性的了解產品，大多數情況都需要實際操作來演示產品性能和效果。因此包含現場操作內容的專業展成為市場營銷的主要渠道，即使在經銷商店中，現場的展示和演示也是必不可少的。另外，廣告投放和各企業自辦的展示會、訂貨會也是重要的輔助手段。

    在中國，在縫制設備制造業快速發展的過程中，CISMA成為唯一的國際大展，發揮了國際市場和國內市場兩個主渠道的作用。由于多種原因和部分骨干企業的要求，在2005年以后，CISMA的舉辦周期不得不從一年一屆變為兩年一屆。那么CISMA輪空的年份，市場營銷卻不能停止，企業向何處去？制造商、經銷商和行業內人士都在思考。

    二、 2005市場競爭更趨激烈：一向海外擴張、二向終端用戶挺進

    CISMA的穩定發展與近20年的積累有關，也與縫制機械協會、時瑞展覽公司以及華聯公司的巨大努力和緊密合作分不開。但更根本的原因還在于縫制設備行業的快速發展。這得益于服裝等行業快速發展形成的巨大需求，以及在這種需求的吸引下世界縫制設備制造格局的轉移——除了中國本土企業的快速成長之外，幾乎所有的國際品牌都在中國投資建廠或者轉移技術，使中國成為世界縫制設備第一大制造國，產量占全球的60%以上。

    進入2005年，原本認為配額結束給中國服裝帶來巨大機遇的樂觀估計卻被接二連三的新的配額限制談判打了當頭一棒，尤其是談判本身久拖不決，政策不明朗的情況下買家不敢下單，企業不敢采購設備，甚至有大量生產能力閑置，使得氣候偏暖的2005年成為縫制設備行業淡季最長的“寒冬”，不少骨干企業出現了庫存和應收賬款均超億元的嚴峻情況。

    在國內市場受阻的情況下，企業營銷的新方向：一向海外擴張，二向終端用戶推進。
由于中國受到配額限制，國際市場的訂單大量轉向土耳其、墨西哥、印度、孟加拉國甚至蒙古，海外市場對縫制設備的需求增長。報名參加世界第一大專業展的IMB2006的中國企業比以往任何時候都多，向海外擴張成為出路之一。

    另一條路就是更多地貼近終端用戶，向終端用戶提供成套設備和提供更便捷、更周到的服務也成為營銷的方向之一。國內諸多大企業在2005年紛紛設立區域總部或區域分公司，既服務經銷商，也便于向大用戶提供售前和售后服務，市場競爭更趨激烈。

    三、 區域展雨后春筍，成為大展的補充

    展覽會總是方便就近的展商參展和就近的觀眾參觀。在CISMA成功的鼓舞下，以及各地的需求拉動下，各地紛紛舉行區域展覽會來就近服務終端用戶，提高設備配套能力。
區域展的定位與大展不同，CISMA的觀眾占第一位的是經銷商（占33.84%），北方核心展BISMA觀眾占第一位的是服裝、箱包、鞋帽等終端用戶（占48.25%），且BISMA的北方觀眾是CISMA北方觀眾的三倍多。

    由于區域展基礎薄弱、時間短，市場空間小等原因，大多數區域展的效果等不甚理想，只有在大區中心北京和廣州舉辦的展覽會才比較成功。北方區域展BISMA的主辦單位還是CISMA的承辦單位——時瑞展覽公司，其具有的行業影響力和經驗也發揮了關鍵作用。

    四、 市場向理性回歸，BISMA為2006開局

    在經歷了2004年的“大起”和2005年的“大落”之后，2006年的縫制設備市場更多地向理性回歸。中歐、中美紡織出口協議已經達成，石頭總是落了地，并且相比以前還是有每年百分之十以上的增長，這一增長比例更趨于理性。

    由于受數量配額限制，中國紡織品的出路在于提高附加值、提高品牌價值、提高單件平均價格。為此，將對特種機、繡花機、機電一體化和自動化等對質量和附加值有更大貢獻的“高端”設備產生更大的需求，為提高設計的附加值，CAD也將被更多地采用。BISMA上述類別的產品比例甚至高于CISMA，占到展出面積的40%左右。

    從制造格局來看，中國的服裝等勞動力密集型的加工制造業經歷了從“珠三角”到“長三角”轉移的過程。今天，無論是“珠三角”還是“長三角”都越來越多地受到勞動力、土地和資源的制約，不得不向高端制造業和服務業轉型。服裝等傳統制造業在不斷地向北方（環渤海）和中部地區轉移。相比起來，環渤海地區由于區位和基礎條件較好而更具優勢，專家普遍看好將成為“中國經濟增長的第三極”。

    時瑞公司選址北京舉辦BISMA，就是為產業轉移做準備、打基礎，并以展覽會提高北方的設備配套能力，進而推動北方服裝等行業的發展。這一動向引起了中國服裝協會和北方各省服裝協會的高度興趣和熱情支持。面對縫紉工人的全國性缺乏，行業管理者和專家們普遍將目光投向有助于提高效率和保證質量的縫制設備上來。

    北京舉辦BISMA，時瑞公司經過了兩年多的調研和論證，將BISMA定位為北方的核心展，參展對象主要是國際品牌、國內骨干品牌，以及在北方地區有銷售或準備大力開發北方市場的新興企業；參觀者主要是服裝等下游縫制設備終端用戶。在此定位下，BISMA是一個規模不大、展品檔次和服務水平較高且具有一定國際影響的“精品展”。通過BISMA2005，這一定位基本上得到落實，有所不足的是國際國內主流品牌參展率還不是很高，只有約50%，還不具有很強的代表性。這主要是因為主流品牌一般選擇展會都比較慎重，都要先考查后參展。2005年各大品牌都派人考查了BISMA，然后決定在2006年參展。BISMA2006主流品牌的參展率達到80%以上，包括重機、兄弟、杜克普、百福、力克、格柏、日星、高林、金輪等“一線主流品牌”均悉數參展。這既體現了主流品牌對BISMA的信任，也體現了對北方市場的重視。