在跨國采購洽談交易中，國內企業顯示出兩大突出問題：一是企業之間無序競爭，定價隨意，爭相降價；二是不遵守國際慣例，對國際商業規則相當無知，企業運作極不規范。
 
　　近日在上海舉辦的大型跨國采購洽談會上，有意一擲數億美金的"伊拉克重建采購團"和美國"新奧爾良重建采購團"成了大買家，他們欲采購的物資幾乎涉及重建的方方面面。特別是在上海世貿商城舉辦的"2006伊拉克重建采購洽談會"，這是繼去年9月上海跨國采購洽談會中設立"伊拉克專區"后，第二次設立伊拉克重建采購專場洽談會。在這次大型跨國采購洽談會上，吸引了近千家中國企業蜂擁而至。然而，對國際商業規則的無知加上企業之間的無序競爭，卻讓眾多中國供貨商乘興而來，空手而歸。

　　商機無限

　　參加此次伊拉克重建采購專場洽談會的中方參展企業主要是來自上海、江蘇、浙江、廣東及香港等地的中小企業，中方企業代表認為此次展會是一個開拓中東市場的良機。據組織者伊拉克商會的一位顧問介紹，此次總采購額預計將突破10億美元。

　　據業內人士介紹，伊拉克近期采購的重點仍是建筑、電力、水利、石化等方面基建設備，而家電、服裝、玩具、禮品、食品、飲料和家庭衛生設施、休閑娛樂用品等正逐漸成為大批量采購項目。

　　據伊拉克駐華使館商務參贊侯賽因介紹，伊拉克商人采購主要集中于汽車及汽車零配件、服飾、電器、藥材、玻璃以及重型機械等方面。他認為中國商品價格合適、質量好，是受到伊拉克商人青睞的主要原因。侯賽因認為中國在伊拉克重建中能夠發揮的作用有很大。

　　因此，為了購買到價廉物美的中國商品，伊拉克商人不懼艱難險阻，轉道他國來華采購。由于伊拉克商人需要從巴格達經轉約旦來華，部分伊拉克商人由于簽證問題未能如期抵達上海，因此展會略顯冷清。據陪同的翻譯介紹，會上伊拉克商人大多是參觀展品，與中方企業達成初步意向，但是關于具體交易的細節問題將在后期通過電子商務的方式來解決。有些伊拉克商人是在展會結束后才趕到會場，足見中國市場的吸引力。

　　據多方了解，伊拉克商人普遍認為中國的商品價格合適、質量好，中國的市場也很大，有很大的挖掘潛力。

　　危機出現

　　據上海跨國采購中心介紹，最終成交的合同數額僅有340萬美金，與"跨采會"原先的預測形成了較大落差。

　　在巨大的商機面前，中國企業本可以大有收獲，但遺憾的是，很多伊拉克商人認為此次參展企業的知名度不夠高，他們很多人是沖著一些中國的國際知名品牌企業來參展的，但是參展的大多數是中小企業，因此有些伊拉克商人在展會期間離開會場直接去慕名尋找知名企業。

　　按照國際慣例，外方跨國采購都是委托給上海跨國采購中心等中介機構。其流程是：外方開出采購清單，中介公司在國內尋找符合條件的供貨商，再安排雙方洽談，進而在"跨采會"上簽訂協議。然而，不少國內企業偏偏不守誠信，屢屢嘗試繞開中介機構，與外商"私下交易"，希望獲得更大利潤空間。許多企業多次親身經歷類似事件：國內企業主動向外商表示，私下交易可以省去中介費用，外商聽后不屑一顧，拂袖而去。

　　據記者了解，在跨國采購洽談交易過程中，國內中小企業顯示出兩大突出問題：一是企業之間無序競爭，定價隨意，爭相降價，這是中國企業的頑疾。為了拿到訂單肆意砍價，而不是團結起來集體出擊。其實這也從側面反映出中國企業的不自信。沒有過硬的品質，僅想以廉價取勝，這在全球化的今天很難實現；二是不遵守國際慣例，對國際商業規則相當無知，企業運作極不規范。既然你是全球化的一分子，就要按國際規則辦事。說白了，你要跟人家玩，就要懂得游戲規則，按規矩去玩，人家才帶你玩，反之沒人跟你玩。

　　正是這兩大"硬傷"，讓中國企業在外商眼中的形象、信譽掃地，把商機釀成了危機。業內人士指出："中國企業參與經濟全球化，這不是一句空話，而是要把國際化的規范實實在在體現在每一個細節上，從基本功練起。