展會還有效果嗎？或者說怎么樣參展才會有效果？這是經常有人問到的問題。筆者從2008年到現在參加過約30次展會，看到從最原始的展會就和賣白菜、擺地攤一樣簡單粗鄙，到現在的各種創意展示，競爭越來越激烈。

       展會是公司產品的一種現場展現形式，關鍵看你怎么利用。如何從五花八門的展會現場脫穎而出？公司展位的創新差異點在哪里，參展需要準備哪些方面的細節？我個人認為可從以下幾方面著手：

       去參展要做的準備

       1、了解展會規模，查看當地市場，評估明年是否值得去參展。寫出“市場分析報告”，通過以下幾個維度去選擇適合公司的展會：

       1.1）大客戶參加的展會。

       1.2）主要競爭對手參加的展會。

       1.3）以往參展商名錄。

       1.4）展會主辦方的實力。

       1.5）參展是以B2B還是B2C為主，是否符合公司的銷售方式。

       2、認真分析展會，查看展會的官網，了解去年參展客戶的清單，提前聯系客戶。

       3、搞清楚展會舉辦地點的消費習慣（對產品的要求：顏色、形狀、規格或者其它特別要求）以及客戶的采購習慣和進口的特殊要求（包括文件、證書）和當地常用的付款模式，記錄當地大型銀行的名字，以便將來做信用證評估。

       4、了解行業最熱賣的產品，展會的新產品、新技術，拍照保留所有展位圖片、新產品圖片。

       5、拜訪沒有合作的參展商，提前約好meeting時間，盡量約到參展前一天或者最后一天，畢竟他們有展位，主要目的是去拿客戶，不是找供應商，所以要錯開他們的高峰期。

       6、聯系所有拜訪展會但是沒有展位的客戶。預約時間和地點，找到客戶的聯系方式，約在展館見面。提前聯系附近的客戶，預約拜訪他們公司的時間，算好每天能見幾個客戶（用google地圖安排行程，看哪些公司挨在一起的安排同一天拜訪），重點是拜訪重要客戶。

       7、拜訪已經合作的客戶。

       7.1)約好給客戶銷售團隊培訓的時間，幫客戶賺錢就是幫自己賺錢，他們推廣我們的產品，我們一定希望他們能更專業地展示和營銷，所以在去之前要提供產品的培訓手冊，然后現場再次講解演示一遍。

       7.2)收集客戶的反饋信息，對產品改善的建議。

       7.3)拍攝客戶的展位，特別是推廣我們產品的位置，需要細拍，有助于充當將來的宣傳素材。

       7.4)看客戶展會的產品擺放方式，考慮是否有改善空間，比如怎么樣讓我們的產品在客戶展位更顯眼，更突出，擺放更加穩妥；比如有些客戶是用槽板掛墻上，你后續需要考慮展架要有卡位掛墻上。

       7.5)要客戶給我們介紹最新產品或者最熱賣產品，詢問產品熱賣的原因，并做詳細記錄，對將來開發新產品是個有用的參考。

       7.6)提前一個月與帶我們的新產品參展的客戶溝通好，希望他們收集新產品的現場反饋，整理給公司研發部門，看是否需要改進細節，避免開模后不符合客戶需求，再改模會浪費大量時間和成本。

       7.7)談新的合作項目，比方我們的新產品是否有批量下單的意向。

       7.8)約客戶吃飯，當場拜訪客戶面談效果很好，建議約定吃飯，拉近彼此距離。

       7.9)產品樣品的準備：新產品盡可能多帶，大的客戶可以給一兩款產品的免費樣品， 其他的產品盡量帶齊，彩頁、名片一定要盡量帶夠。

       7.10)提前了解當地國家的文化、習俗、交通、飲食、天氣、酒店信息、備用的求助電話（報警或者護照丟失時候的聯系人，中國駐當地大使館的相關信息）。

       7.11)給客戶帶禮物，挑選優質或優質潛在客戶贈送中國特產：茶葉、絲綢、中國結都是很好的選擇。

       7.12)客戶邀請函做好簽證準備，至少要提前40天就開始準備。

       7.13)參展后方安排，提前一個星期給助理及團隊列出需要跟進的所有事情，并且要隨時溝通工作進度，確保公司訂單出貨沒有問題，需要備份所有訂單，以備有問題時你在國外也能隨時協助。

       最大化地利用展會

       1）確立展位風格。我們的展位風格一定要凸顯公司品牌形象或者和參展推廣的目的一致。

       具體來說，比如此次展會體現的主題是某種風格，那么產品的擺放設計、色彩搭配和推廣的新產品也必須是圍繞這種設計風格來發揮：如推廣的是產品的環保概念，最好是木質展位，產品包裝材料接近大自然綠色環保的清新風格；又或者出國參展，利用的是國家文化元素，則可以有一些自己當地的特色或者風格，如陶瓷文化、手工藝等中國特色的東西。這樣很快能吸引到客戶注意力，一個深入人心的展示效果很容易就讓展位和公司名字被人記住。

       2）產品的擺放。展會不是擺地攤，每次參展都有展示重點，是主推有特色的系列還是某一款產品都關系到產品怎么擺放。有時候展會上的擺放設計，對采購商來說不僅是一種吸引還是一種參考。我們需要傳遞出一種講究的態度。我們在展會不妨換位思考，如果我這是一個精品店，這個產品應該以什么樣的方式在店里面擺放最能吸引消費者眼球。配套展架、海報、畫冊、小禮品等一系列東西怎么擺放等等。如果采購商是零售商，他也會考慮在實體店的展示。

       3）客戶體驗。客戶在你展位里的參觀路線，從哪里進，從哪里出，客戶的視線最先能看到什么，什么能吸引到客戶讓他停留更久。如何加深客戶的印象，凸顯公司的專業度。

       4）公司的差異化。和別的公司相比，你的展位不一樣的地方，是產品代理了眾多國際知名品牌，還是提供drop shipment服務，或者工廠凸顯出了出色的研發設計代工能力，還是公司有特色產品（有些展位就一個產品，但是產品獨一無二，有功能特殊性或者專利研發）。

       做好參展的準備工作，接下來就是收集參展者的信息了。

       如何通過最簡單的方法了解客戶的實力？

       客戶進展位交換名片（記得我們要先主動給出我們的名片），立刻判定客戶的身份。

       1) 卡片上可以看出客戶的公司的名字，判斷這個行業是否和我們有關。

       2) 通過查看公司網址是幾級域名，郵箱是否企業郵箱來判斷其規模。

       3) 看客戶來自哪個國家，是不是我們行業的主要目標市場或者要開拓的新型市場，可以以此判斷采購容量。

       4) 最重要的平時積累。第三點對采購商所在的國家市場的了解判斷需要平時的積累，如果遇到目標市場的大客戶要提前做好預案：一般要求展位現場最大職務的領導人一起加入商談，準備一套說辭諸如我們認識貴公司，已經為貴公司制定了VIP的方案，我們老板想和你去我們meeting room詳細談下。客戶一定會覺得非常好。

       進一步介紹和收集

       1) 自我介紹。不要大而化之地說網上都能看到的“我們公司是集設計、研發、生產為一體的專業XX產品的生產廠家”這類說辭，而是掌握主動權，讓客戶在不知道你們公司有什么可以看的時候先留住客戶，介紹的同時要先演示部分產品給客戶看，然后讓客戶自己拿著產品測試，在客戶測試的同時介紹產品的賣點。引導客戶走進新產品區域，準備好面談的所有資料，包括公司的PPT、報價表、和客戶談的項目、樣品，如果是自主研發產品的客戶需要帶NDA 合同，如果是獨家的需要帶獨家代理合同。

       2) 給客戶看包裝，告訴他們可以選擇我們品牌也可以做他們自己的品牌包裝（看客戶反應）。如果客戶要求做自己的包裝，說明他們公司有過類似的采購經驗，不是新做這個行業，另外也說明他們有一定采購量。

       3) 針對客戶市場，推薦高中低檔的熱賣產品。談得很投入的客戶假如對產品很感興趣，開始問報價 ，邀請客戶坐下詳細談。

       展會常問客戶的一些問題：

       每個愿意花時間停留的客戶都有一定的采購意向，能夠回答我們的問題說明他是優質的潛在客戶，這些問題一方面可以現場溝通拉近距離，另一方面可以在展會結束后充作檔案整理資料記錄下來，后面跟進的時候才能做到有的放矢。

       所以，問客戶問題的時候一定要用筆記本記錄下來，離別前和參展商合影拍照留紀念，以便回來發給客戶，好讓客戶加深印象。有些談得好的客戶，第二天還會來，記錄下這些方便我們在第一時間認出那些客戶來。

       展會完后需要做的后續跟進

       1）參展獲得的名片處理。

       名片需要掃描存檔，建立客戶檔案，檔案應該包括如下內容：

       公司基本情況：名字、logo、客戶照片、名片、聯系方式；

       認識客戶的途徑：參展還是網絡等；

       是否參觀過工廠，是否有合作意愿；

       客戶的銷售渠道，熱賣的產品品牌，合作形式OEM、ODM還是我們的品牌；

       公司的profile、規模、最新動態；

       客戶的個人習慣、愛好；

       客戶是否認識其他同行客戶或者對其他公司的評價，方便客戶介紹客戶；

       客戶對我們的建議；

       客戶的付款方式；

       最近要合作的重點項目；

       其他備注，如交談中收集的信息等等。

       2）把相同國家的客戶列在一起，對客戶進行分類、分析、制定合作方案。