做石獅第一

    對縫制設備企業來說，石獅是一個必爭之地。作為“中國休閑服裝名城”，以石獅為中心，包括周邊地區的福建服裝產業板塊，擁有近萬家服裝企業及配套行業企業，年產值近500億元。擁有富貴鳥、柒牌、威蘭西、愛登堡、斯得雅、皇寶、卡賓等一批著名品牌，充分釋放著服裝生產基地和世界性服裝加工貿易中心的能量。石獅也因此吸引了來自世界各地的縫制設備品牌在這里短兵相接，一決高下。但遺憾的是，目前石獅的服裝企業中唱主角的依然是國外品牌。這也激勵著國產品牌為改變現有的地位而全力開拓、上下求索。

    “石獅是個讓我們睡不著覺的地方”。國內一家知名的縫制設備企業董事長如此感慨。

    “通宇就是要讓我們的經銷商睡得著覺，讓服裝企業睡得著覺，讓他們不受產品質量的困擾，讓他們確信我們值得信賴”。在第八屆海博會上，通宇總經理陳曉波用平靜而又堅定的聲音表達了他們的理念和自信。“我們希望通過幾年的努力成為石獅市場占有率第一的國產品牌”。

    通過十幾年與合作伙伴的共同努力，如今，通宇的縫機產品已經在福建市場上打出了自己的一片天地。2004年，通宇在石獅市場的銷售額再創了歷史新高。

千里之行足下始

    通宇與縫紉機結緣已經有21年的歷史。1984年，他們從生產工業縫紉機零部件起步，今天已經形成以生產工業縫紉機為核心，同時兼營汽車、摩托車零部件、電動車、機電設備制造、商貿等多元化產業結構的現代化企業集團。公司占地120余畝，建筑面積4萬多平方米，現有員工1500多人，工業縫紉機年生產能力20萬臺，生產規模在國內同行業中排在前列。通宇是中國縫制機械協會理事單位、重點骨干企業和重點出口創匯企業，1995年以來，產品多次榮獲國家、部、行業的質量優秀獎、科技新產品獎，企業被評為浙江省優秀企業，AAA級信用企業。在全國20多個省、市、區設有150多個經銷理商，產品遠銷東南亞、歐、美、非等50多個國家和地區。

    說起20多年風風雨雨的歷程，陳曉波總經理感慨良多。他告訴記者，通宇的發展并非一帆風順，最艱難的時候他不得不忍痛賣掉自己心愛的汽車，但是困難沒有使他們放棄縫紉機主業。企業內部的團結和對縫紉機行業的堅定信念支持著他們最終挺過了那段最艱難的時期，并有了今天的成績。這段經歷也成為通宇最大的財富，使他們能夠更加冷靜、理性地看待今天和將來的發展，對企業的經營有了更深的理解。

    “我們的終極目標不是企業的規模最大，而是成為縫紉機領域中最優秀的團隊。”陳曉波說。

    “走好每一步”，實實在在做事，認認真真做人，以品質取勝，在不斷創新中穩步發展，在不斷超越自我中完善。這是通宇始終堅持的信念。

    在市場的大潮中幾度沉浮，通宇走過的這一段曲折的歷程，有著太多豐富的內涵。通宇福建總代理——順發針車行總經理林青竹風趣的話語為此做了一個生動的注解：“我們都是‘黑手黨’，與通宇的相互信任和親密合作讓我們有了今天。”(中國目前的縫紉機經銷商中，很多都是縫紉機的機修工出身，因為雙手經常沾滿了機油，他們笑稱自己是“黑手黨”。)

“技術營銷”促發展

    近年來，通宇在做好產品的同時，不斷努力提升自身品牌和服務，先后成立了售后服務中心、機修工培訓交流中心等服務機構，并聘請業內專家為下游企業不定期進行培訓，全方位提升服務。通宇認為，今后縫紉機的營銷將是“技術營銷”，而目前整個行業及各家企業都迫切需要建立一支高水平的技術服務隊伍以適應發展的需要。隨著產品更新換代的加快，針對經銷商及服裝企業的技術培訓也要與時俱進，銷售隊伍要更加專業化。

    為此，通宇規定，今后所有公司的銷售人員必須都是技術人員。為了讓他們更適應市場，通宇也將對他們進行各種方式的培訓以提升其營銷水平。此外通宇還將繼續堅持代理制的銷售線，拜訪經銷商和服裝企業，了解設備的使用情況及服裝企業的新要求，以便使產品更貼近市場，為下游行業提供更好的服務。

    在第八屆晦博上，通宇成功承辦了“如何運用創新思維提高服裝企業效益和服裝品牌高峰論壇”，為服務于服裝企業、提升品牌形象做出了有益地嘗試。陳曉波表示，作為一個有責任心的企業，“依托行業、服務企業、提升產業”是通宇的責任和使命，通宇將立志打造中國縫紉機行業中一支最優秀的團隊，在縫紉機領域做精、做強。今后，通宇將進一步以市場為導向，進一步增強社會責任感，為服裝企業提供質量更穩定的機器和更好的服務。同時還將加大宣傳力度，舉辦各種服務性的論壇、培訓活動及個性化的展示會來提升通宇的品牌形象，讓服裝企業進一步感到通宇是值得信任的合作伙伴。

與合作伙伴魚水情深

    通宇選擇經銷商時，首先要求對方必須是一個負責任的人。用他們的話說，必須是重視親情的人，只有對家庭、對事業負責的人才能經營一個負責任的企業。而通宇則全力營造一個充滿“親情”的“大家庭”氛圍，讓經銷商們感到家庭般的穩定和親切，并在“愉快地合作”、“愉快地賺錢”中與通宇分享成功的喜悅。

    近年來，通宇不斷加強新產品研發力度、堅持走高端產品之路，聘請日本專家加強新產品的開發力度，并在深圳設立研究所進行機電一體化方面的研究。僅2004年，他們就投入4600刀元用于技改和新產品開發，相繼開發了6個省級新產品在內的12個新產品，電腦四自動高速平縫機被科技部列為國家級火炬計劃項目。與此同時，通宇狠抓品牌、質量、服務，獲得了市場的高度認可。

    隨著企業的進一步發展，通宇意識到經銷商們的經營理念、自身素質、服務意識等已不能完全跟上它的發展步伐。“素質決定形象”，必須讓經銷商與企業共同成長，才能維系一個優秀的團隊。通過培訓提高經銷商的素質、提升整體形象是改變現實的關鍵。

    培訓意味著投資。幾年來，通宇出資把一些重點經銷商及二級代理商送往高等學府進修及培訓，使他們的個人素質、經營觀念、發展理念、服務意識等方面有了很大提升。此外通宇公司還多次組織優秀經銷商與企業的高層領導共同培訓。2004年，通宇還對一些優秀經銷商進行了重獎，也使他們對通宇“親和、親近、親情”的企業文化有了更加深切的體驗，對通宇充滿了深厚的感情。這些舉措使得通宇的經銷商隊伍更穩定，也使通宇的市場份額不斷上升。

“親情”讓企業走得更遠

    在海博會的展會現場，通宇的員工和當地代理企業的員工們輕松地和陳曉波開著玩笑，在他們眼里，他不僅是總經理，也是可親可敬的兄長。在這輕松的氣氛中，通宇“親和、親近、親情”的企業文化得到了最好的注解。

    一位通宇人用“兄弟同心，其利斷金”詮釋了他對通宇親情文化的理解。他說：“多年來，通宇一步一個腳印、穩健發展走出了適合自己的路子。”“親情營銷”讓通宇擁有了一支令許多企業羨慕的穩定的銷售隊伍，在縫紉機行業賒欠款現象較為普遍的情況下，通宇的應收款項卻達到了98％以上，在業內傳為佳話。

    今后通宇將繼續堅持自己的特色，在與經銷商的合作中共同提升。相信“親情”成就了通宇的過去、現在，也必將成就通宇光明的未來。

    記者手記：在海博會上，陳曉波告訴記者，任何企業都是有生命的，通宇也不例外。作為一個有社會責任感的企業．一個上進的企業，通宇將在不斷的學習中自我完善和自我超越。他們希望能為縫制行業和服裝企業做更多事情。他們也希望國內的同行共同努力，進一步提升國產品牌的整體形象。

    眾所周知，品牌的能量需要時間的打磨及諸多因素的集成才能得以釋放。通宇等中國縫機企業在市場上的表現，不只是關系著企業的命運，也關系著民族品牌的尊嚴和前途，也在不斷地改變著銷售市場的格局。盡管當前的縫紉機市場并沒有給國產設備一個真正公平的競爭環境，但是，在這個以質量和實力說話的行業里，盡一切所能，為服裝企業提供質量更穩定的機器和更好的服務才是企業最需要做的事情。雖然這并不能影響到整個國產設備的市場地位，可以努力地從一個、兩個服裝企業開始，然后到更多的企業，逐漸讓更多人接受國產設備，相信這才是更有意義的。

    北京一家服裝企業的老板在初次見到陳曉波時，卻像是見到了久別的老朋友一樣熱情，這是因為多年來，這家服裝廠大量使用了通宇縫紉